Top.Mail.Ru
I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.
+7 (921) 866-31-72

Стратегический маркетинг и развитие бизнеса

Заказать услугу
  • Главная
    »
  • Услуги
    »
  • Стратегический маркетинг и развитие бизнеса
Что такое стратегия
20 признаков задуматься о стратегии
Бизнес-эквалайзер
Точки опоры
3 вида стратегии
Зонтичная стратегия
Связь стратегии и операционки
Наши преимущества
Методы и инструменты
Как мы разрабатываем стратегию
Что даёт консалтинг
Этапы разработки
Сроки и стоимость
Популярные вопросы
Полезные материалы
Свяжитесь с нами

ЧТО ТАКОЕ СТРАТЕГИЯ И СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ?

«Суть стратегии состоит в том, чтобы выбрать то, от чего отказаться. Без компромиссов не было необходимости выбирать, и, таким образом, не было необходимости в стратегии»

— Майкл Портер

Мы много лет занимаемся разработкой стратегий и стратегическим развитием бизнеса и уверены, что
Бизнес без стратегии — это управляемый хаос
или просто хаос
Уверенное развитие компании без стратегии возможно до определенного момента только при сильном руководителе, погруженном в операционную деятельность, и без кратного роста
Хаос в бизнесе не наступает внезапно. Он накапливается годами — через отсутствие приоритетов, распыление ресурсов, конфликты между подразделениями, затягивание в принятии решений и постепенную потерю рыночных позиций. До определенного момента это воспринимается как текущие рабочие вопросы, но однажды хаос накапливается — компания начинает «тонуть»

ЧЕК-ЛИСТ: 20 признаков, что вашей компании пора задуматься о стратегии

Отмечено: 0 из 20 пунктов
Если вы отметили:
Менее 3 пунктов
зона контроля
пора задуматься о стратегии или обновить существующую
4-7 пунктов
зона турбулентности
пришло время внедрения в компании стратегического управления и разработки стратегии
Более 7 пунктов
зона хаоса
критически важно задуматься, куда и как двигаться дальше, собрав компанию в единое целое
Если отметили 4 и более пунктов – не откладывайте.
→ Свяжитесь с нами, мы поможем найти точку входа настройку стратегического управления в вашей компании
Найти точку входа

Каждая из перечисленных в чек-листе ситуаций — это не обязательно кризис управления, но точно отсутствие единой системы целей, приоритетов и правил игры внутри компании на верхнем (стратегическом) уровне. Все это «лечится» разработкой стратегии и внедрением в компании стратегического управления

У термина «стратегия» множество определений. В работе над проектами мы опираемся на следующие практические аспекты стратегического развития:

01
это направление (вектор) движения компании для достижения стратегических целей бизнеса
02
это умение видеть бизнес как систему и один из элементов внешней среды и принимать на основе этого долгосрочные решения
03
это ключевые проекты и мероприятия в конкретной функциональной сфере (маркетинг, HR, продажи, инновации и др.) для достижения стратегических целей
04
это общий, не детализированный план для компании в целом или конкретной функции, охватывающий длительный период времени
05
это границы ведения бизнеса и правила игры, в соответствии с которыми компания развивается
06
это основа для операционной деятельности и системы мотивации сотрудников

Для нас стратегия — это комплект рабочих документов, с которым ваша компания будет регулярно сверяться и на основе которых будет вести операционную деятельность. Результат разработки стратегии:

Вы знаете, что, кто и когда делает, чтобы достичь целей, стоящих перед компанией

Такой подход позволяет нашим клиентам получать качественные проекты:

Управление и развитие становятся прозрачными и логичными, хаос уходит
Ресурсы и время концентрируются на главном (приоритетах)
Команда находится в едином инфополе и ритмично движется в одну сторону
Исчезают ненужные проекты, дублирование в процессах и бюджетные «черные дыры»
Компания становится понятнее для инвесторов, партнеров и потребителей
Настроенные система контроля и отчетность показывают движение к целям
Маркетинг получает четкие стратегические цели, на которые работает
Продуктовый портфель и портфель проектов перестают конкурировать и начинают усиливать друг друга
Появляются фильтры принятия управленческих решений и возможность говорить «нет»

Что не является стратегией:

Много страниц — мало смысла
Красивая презентация на 100 слайдов или документ на 300−400 листов, где много информации, но мало конкретики
Бюджет вместо стратегии
Бюджет, отвечающий на вопрос «Сколько денег нам нужно?», но не объясняющий, зачем именно на это и как это повлияет на долгосрочные позиции бизнеса
Список желаний
Список «хотелок» без цифр и сроков (стать лидером рынка, выйти в новый сегмент, запустить производство и т. п.)
План без реализации
Стратегия «на салфетке» (на 2−3 страницах) без дорожной карты и плана реализации

СТРАТЕГИЧЕСКОЕ РАЗВИТИЕ 2026−2030: НАСТРОЙКА «БИЗНЕС-ЭКВАЛАЙЗЕРА»

Главная задача 2026−2030 годов — определение бизнесом своей стратегической системы координат в нескольких дуальностях. Речь не об «или — или», а о поиске уникального баланса, который станет стратегическим ориентиром компании на ближайшие 3−5 лет

Это бизнес-«эквалайзер» — инструмент регулярной стратегической калибровки бизнеса, позволяющей ему «звучать» наилучшим образом. Один полюс не отрицает другой, они прекрасно уживаются внутри компании, создавая синергетический эффект

Мы видим 5 ключевых дуальностей, в которых сегодня находится бизнес

Онлайн ↔ Офлайн
Классика» ↔ Инновации
Операционная эффективность ↔ Стратегическая гибкость
Специализация ↔ Экосистема
Технологии ↔ «Ручная работа»
СУТЬ ДУАЛЬНОСТИ
Без онлайна работать с уже невозможно. Какая часть перейдет в онлайн — решать самому бизнесу, определив свою О2О (онлайн-офлайн) стратегию
ВОПРОСЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Рекомендуем начать поиск баланса с анализа вашей текущей О2О-стратегии:
  • Насколько она соответствует актуальным моделям поведения потребителей?
  • Как и почему меняется ваше О2О-соотношение в последние 3−5 лет?
  • Что происходит у других игроков рынка?
  • Как в рамках пути клиента происходит перетекание потребителей?
  • Какие еще каналы продаж и коммуникаций нужно включить в стратегию, чтобы увеличить продажи?
СУТЬ ДУАЛЬНОСТИ
Поиск баланса между ставкой на проверенное временем, приняв реалии «алых океанов», или на новое, где можно создавать «голубые океаны»
ВОПРОСЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Рекомендуем начать поиск баланса с анализа ассортиментного плана на ближайшие 2−3 года:
  • Сколько новинок планируется?
  • Какое количество новинок — это ответ на тренды и меняющиеся запросы потребителей?
  • Какое количество существующих ассортиментных позиций планируется модифицировать?
  • Какое количество позиций уже сейчас и с учетом планов развития ассортимента — уникальные?
СУТЬ ДУАЛЬНОСТИ
Поиск баланса между оптимизацией «здесь и сейчас» и фокусом на развитие в горизонте 5−10 лет
ВОПРОСЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Рекомендуем начать поиск баланса с оценки бюджетов 2024—2026 годов:
  • Сколько в них заложено денег на «будущее»?
  • Какая была обратная связь от потребителей после предыдущих «резать косты»?
  • Принимаются ли ключевые решения с учетом возможных стратегических последствий?
  • Как часто и на основе каких принципов происходит пересмотр стратегии вашей компании?
СУТЬ ДУАЛЬНОСТИ
Поиск баланса — это определение ключевой экспертизы (специализация) и «радиуса» формирования экосистемы
ВОПРОСЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Рекомендуем начать поиск баланса с аудита ключевых компетенций:
  • Что в работе с потребителями является вашей «суперсилой», которую сложно скопировать?
  • На каких этапах пути клиента вы лучше всего работаете и почему?
  • За какие ваши экспертизу и выгоды потребители платят и готовы даже переплачивать?
  • Как вы можете «продать» потребителям еще немного времени, удобства, комфорта и т. п.
  • Чего у вас нет, но об этом периодически просят ваши потребители?
СУТЬ ДУАЛЬНОСТИ
Поиск баланса между возможностями технологий и вовлечением в процессы людей
ВОПРОСЫ ДЛЯ БИЗНЕСА
Рекомендуем начать поиск баланса с аудита бизнес-процессов и формируемой потребительской ценности:
  • Что можно передать технологиям для увеличения скорости и снижения затрат?
  • В каких точках для значимой части потребителей важно взаимодействие с сотрудниками?
  • Как изменятся продажи, если часть процессов перевести на технологии или наоборот на сотрудников?
  • Готовы ли потребители платить больше за «ручную работу»?
Подробнее про настройку «бизнес-эквалайзера»

ТОЧКИ ОПОРЫ В СТРАТЕГИЧЕСКОМ РАЗВИТИИ БИЗНЕСА

Когда вокруг «трясет» и ломаются привычные правила, у бизнеса остаются только истинные точки опоры. Фокус на том, что продолжает работать внутри компании и является ее стратегическим активом, и на внешних (пусть не всегда очевидных) возможностях превращает неопределенность в потенциал роста

ВНУТРЕННИЕ ТОЧКИ ОПОРЫ
  • Что в ваших маркетинге и продажах будет работать даже в кризис?
  • Почему ваши продукты будут кому-то нужны «по определению»?
  • Что нужно закрыть, остановить или вернуться позже?
  • Какая экспертиза в любом случае будет нужна хотя бы части потребителей?
  • За что вас искренне благодарят потребители? Что вы делаете такого, чего не делают другие?
  • Можете ли вы предложить «облегченные» версии ваших продуктов?
  • Какие ваши конкурентные преимущества самые сильные и «неубиваемые»?
  • Как «спящие» активы вы можете «оживить»? (базы контактов, партнеры, контент и др.)
  • Кто из клиентов могли бы стать вашими партнерами или амбассадорами?
  • Как вы можете монетизировать вашу экспертизу, помимо продуктов?
/что работает даже в кризис/
ВНЕШНИЕ ТОЧКИ ОПОРЫ
  • Какие тренды уже не остановить?
  • Кто будет покупать ваши продукты «в любом случае»?
  • Как изменятся критерии выбора у потребителей и как вы им соответствуете?
  • На чем на вашем рынке потребители будут экономить в последнюю очередь?
  • За счет чего (по каким причинам) в первую очередь будут «сыпаться» конкуренты?
  • С какими смежными рынками вы можете создать партнерства и коллаборации?
  • Какие набирающие силу каналы продаж вы еще не освоили? (b2b-маркетплейсы/сообщества)
  • Каких сотрудников и у кого можно попробовать «поймать»?
  • Какие «правила игры» на вашем рынке скорее всего не выдержат кризиса?
  • Где и как формируются новые «точки сборки» доверия между бизнесом и потребителями?
/как расти, когда «все сложно»/
→ Если вам нужна помощь в настройке «бизнес-эквалайзера» и поиске точек опоры, мы будем рады в этом помочь
Получить решение

РАЗРАБОТКА КОРПОРАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ, СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ И МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

“
Если Вы ничего не планируете, Вы планируете потерпеть неудачу
— Бенджамин Франклин
Мечты и стремления, касающиеся будущего бизнеса, так и останутся просто «хотелками», если сначала не перевести их в стратегию и стратегический план, а затем не опустить их на уровень ежедневных или регулярных действий через операционные планы
Для компаний мы разрабатываем и помогаем в реализации на операционном уровне одну из трех стратегий — корпоративную, развития или маркетинговую

Чем они отличаются и как связаны между собой:

Критерий

КОРПОРАТИВНАЯ СТРАТЕГИЯ

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ

Уровень и роль

  • Верхнеуровневый документ
  • Закладывает основу и границы ведения бизнеса
  • Не является суммой стратегий подразделений или бизнес-единиц
  • Часто используется как синоним корпоративной
  • Может быть как у компании в целом, так и у подразделений, продуктов, филиалов и др.
  • Сфокусирована на росте
  • Функциональная, подчинена корпоративной стратегии
  • Увязывает между собой элементы комплекса маркетинга
  • Связана с системой мотивации отдела маркетинга

Главный фокус

Выбор ключевых видов деятельности, управление ресурсами, рисками и прибылью бизнеса в целом
Поиск и использование источников роста для развития компании в рамках заданных корпоративной стратегией границ
Связка «рынок — потребители — продукт»

Ключевые вопросы

  1. Какие товары и рынки выбирать, а какие нет?
  2. Какие нужны бизнес-модель и оргструктура?
  3. Как распределять ресурсы и приоритеты?
  4. Как балансировать риски и прибыли?
Как и за счет чего компания или подразделение будет расти?
  1. Что продавать?
  2. Кому продавать?
  3. По какой цене?
  4. Где продавать?
  5. Как стимулировать спрос?
  6. Как отличаться от конкурентов?

Горизонт планирования

3−5 лет

3-5 лет

1−3 года

Примеры целей

  • Выйти в топ-3 на рынке
  • Удвоить прибыль
  • Перейти на цифровую бизнес-модель
  • Диверсифицировать бизнес
  • Подготовить бизнес к передаче наследникам или преемникам
  • Подстроиться под новые условия ведения бизнеса
  • Защитить долю рынка
  • Цели роста, конкретизирующие корпоративные
  • Например, обеспечить рост за счет выхода в новые регионы или через запуск новой линейки продуктов
  • Выйти на новый рынок (продукт/география) и закрепиться на нем
  • Вывести на рынок новый бренд
  • Заместить ушедшие иностранные бренды
  • Переключить потребителей с конкурентов
  • Стать эталоном по продукту или клиентскому сервису

Кому нужна

  • Холдингам, группам компаний и крупному бизнесу
  • Амбициозным компаниям любых размеров
Любым компаниям и подразделениям, у которых есть цель расти
Отделам маркетинга и продаж как руководство к действию

Что входит в стратегию

  • Дорожная карта (ключевые этапы и проекты)
  • Стратегический план со сроками и ответственными
  • Долгосрочные цели для компании в целом и каждого подразделения и топ-менеджера (BSC, OKR, KPI)
  • Бизнес-модель «как будет» и финансовая модель на период планирования
  • Детальный план на первый год для каждого подразделения
  • Цели роста в подчинении корпоративным целям
  • Дорожная карта (ключевые этапы и проекты)
  • Стратегический план со сроками и ответственными
  • Детальный план и бюджет на первый год для каждого задействованного подразделения
  • Система мотивации участвующих подразделений
  • Цели маркетинга в подчинении корпоративным целям
  • Стратегический план со сроками и ответственными
  • Ассортиментная, ценовая, сбытовая и коммерческая стратегии и политики
  • Детальный план и бюджет маркетинга на первый год
  • Система мотивации отдела маркетинга
ВАЖНО
Разрабатывая корпоративную стратегию или стратегию развития, компания в 90% случаев заходит в разработку или корректировку маркетинговой стратегии. И наоборот: начав с маркетинговой компании, более половины компаний в течение года заходят в разработку корпоративной стратегии или стратегии развития

МАРКЕТИНГОВАЯ СТРАТЕГИЯ КАК «ЗОНТИЧНАЯ» СТРАТЕГИЯ

Маркетинговая стратегия — это «зонтик», в рамках которого разрабатываются четыре взаимосвязанных стратегии: ассортиментная, ценовая, сбытовая и коммуникационная. Каждая задает свой вектор и имеет свои правила (политики). Вместе в формате маркетингового плана они опускаются на операционную деятельность отдела маркетинга и смежных подразделений, задействованных в сквозных процессах

Они могут быть частью общей маркетинговой стратегии, а могут разрабатываться отдельно (частныемаркетинговые стратегии), если компании нужно проработать только одно направление

Практически нет отличий в разработке маркетинговых стратегий для компаний, работающих на потребительских рынках и на рынках «бизнес — бизнесу» (b2b)
Компаниям сферы услуг нужно уделить внимание процессам обслуживания в рамках ассортиментной и сбытовой стратегии

Общая маркетинговая стратегия рекомендуется в четырех случаях:

Системная несогласованность — проблема не в одной точке, а в целом в маркетинге
Смена модели бизнеса (рынок, каналы, целевая аудитория
Создание нового (бренд, категория, рынок с нуля)
Кризис маркетинга — падают продажи, а какая из четырёх стратегий «лежит» — непонятно

Важно учитывать, что все частные стратегии связаны между собой. Разработка одной практически неизбежно повлечет за собой разработку или пересмотр остальных.

Главное — найти фокусную стратегию, с которой начнется развитие или улучшение ситуации
/СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ/
  • Хаос в ассортименте: новинки вводятся в матрицу хаотично, большой «длинный хвост» (группа С), часть позиций регулярно минусует
  • Потребители не понимают, чем наши продукты отличаются друг от друга или от предложений конкурентов
  • Выводим на рынок новый бренд или новую товарную категорию, опыта работы с которой ранее не было

/КАКАЯ СТРАТЕГИЯ НУЖНА/

Ассортиментная стратегия

/СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ/
  • Нас воспринимают как недорогой бренд, хотя фактически у нас хороший продукт среднего ценового сегмента
  • Потребители привыкли к скидкам, не хотят покупать по полной цене
  • Себестоимость постоянно растет, боимся поднять цены и потерять клиентов

/КАКАЯ СТРАТЕГИЯ НУЖНА/

Ценовая стратегия

(ценовое позиционирование)

/СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ/
  • Каналы продаж конфликтуют (онлайн с офлайном, демпинг дистрибьюторов и др.), маржинальность падает
  • Пришло время выходить на маркетплейсы, непонятно, как их правильно интегрировать в сбытовую схему компании

/КАКАЯ СТРАТЕГИЯ НУЖНА/

Сбытовая стратегия

/СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ/
  • Тратим все больше на рекламу и маркетинг, а продажи почти не растут
  • Бренд узнают, но не могут вспомнить, кому и зачем он нужен
  • Развиваем несколько каналов коммуникаций одновременно, не можем понять, какой из них лучше всего работает

/КАКАЯ СТРАТЕГИЯ НУЖНА/

Коммуникационная стратегия

/СИТУАЦИЯ В БИЗНЕСЕ/
  • Нет синхронизации между маркетингом, продажами и разработками (R&D)
  • В компании интуитивное управление маркетингом: нет приоритетов и логики, проекты множатся, цели постоянно меняются
  • Прошлый (прошлогодний) план маркетинг плохо сработал, нужно понять, что не так, и не повторить ситуацию

/КАКАЯ СТРАТЕГИЯ НУЖНА/

Общая маркетинговая стратегия

Последовательность разработки стратегий жесткая, менять местами логику не рекомендуется:
01.
Ассортиментная стратегия
/Что и кому продаем?/
Все начинается с продукта (товара или услуги) — только его компания может обменять на деньги. Чем лучше продукт соответствует запросам и решает задачи и проблемы целевой аудитории, тем лучше он продается
02.
Ценовая стратегия и позиционирование
/В каком ценовом сегменте и по какой цене продаем?/
Цена определяет место продукта на рынке относительно конкурентов, дает ориентиры целевой аудитории и определяет стоимость решения проблем и задач потребителей. И главное: это ключевой параметр, влияющий на экономику компании
03.
Сбытовая стратегия
/Где и через каких посредников продаем?/
Сбыт — мост между продуктом и потребителями. Канал продаж и продукт должны совпасть: стремление «впихнуть» продукт в неподходящий ему канал продаж убивают маржинальность, интерес и доверие целевой аудитории. Продукт диктует каналы продаж, а не наоборот
04.
Коммуникационная стратегия
/Где, о чем и как говорим и напоминаем о себе, чтобы продать?/
Коммуникации — способ донести ценность продукта до тех, кто готовы за него заплатить. Если вы ошиблись с продуктом, ценой или сбытом, никакие реклама и акции не дадут стабильных продаж — они скорее усилят провал через «сарафан» и отсутствие ожидаемых повторных покупок
Помимо разработки стратегий мы уделяем большое внимание маркетинговым политикам. Это правила игры, которые является фильтрами при принятии решений и задают границы взаимодействие внутри компании и с партнерами. Помимо маркетинговых в компании могут быть финансовая политика, кадровая политика и другие политики. Мы можем помочь и в их разработке
Чем отличаются стратегия и политика?

Стратегия

Политика

Суть

Задает вектор (направление) и стратегические цели
Задает правила и границы ведения бизнеса и операционной деятельности

На какой вопрос отвечает

Куда, почему и зачем идет бизнес?
Как в рамках заданного вектора принимаются решения и осуществляется взаимодействие?

Кто разрабатывает

Топ-менеджмент
Функциональный директор (директор по маркетингу, финансовый директор, коммерческий директор и др.)

Кто утверждает

Собственник/совет директоров/ генеральный директор
Генеральный директор

Частота пересмотра

Один раз в 3-5 лет с ежегодной актуализацией
Ежегодно
При разработке/пересмотре стратегии

Примеры

  • Выход в премиальный сегмент с новым брендом
  • Увеличение онлайн-продаж до 30% выручки через 3 года
  • Отказ от работы с физлицами, переход на работу с корпоративными клиентами с чеком более 100 тыс. руб. в месяц
  • Выход с сегмент МСП с отдельной линейкой оборудования
  • Географическая экспансия в города с населением 500+ тыс. человек
  • Переход от диверсификации к узкой продуктовой специализации в рамках ключевой экспертизы
  • Автоматизация клиентского сервиса за 2 года — 80%
  • Скидка более 20% - только при согласовании коммерческим директором
  • Минимальная маржинальность при проведении акций — 30%
  • Новым клиентам запрещено давать отсрочку платежа более 10 дней
  • Запрет на участие в тендерах, где выбор идет только по цене
  • Комментарии СМИ дает только исполнительный директор
  • Полный запрет на «серые» схемы работы
  • Уволенный сотрудник может быть снова принят в компанию не ранее чем через 1 год (правило одного шанса)
Подробнее про эффективное управление маркетингом и продажами в бизнесе
Проверьте себя,
нужна ли вам разработка одной или всех сразу маркетинговых стратегий и политик. Если вы нашли у себя 3 и более задач или проблем в одой из стратегий — пришло время определения приоритетов и упорядочивания работы

КАК СВЯЗАТЬ СТРАТЕГИЧЕСКОЕ И ОПЕРАЦИОННОЕ УПРАВЛЕНИЕ

“
Актуальный вопрос состоит не только в том, что мы будем делать завтра, но и в том, что мы будем делать сегодня, чтобы быть готовым к завтрашнему дню
— Питер Друкер
Мы умеем не только разрабатывать стратегии, но «опускать» их на уровень регулярных и ежедневных задач, проектов и процессов. Стратегия и стратегический план, не доведенные до сведения каждого сотрудника и не переведенные в операционные планы, с большой вероятностью так и останутся просто документами
Логика связки «стратегия — операционка»: от общего к частному → от года к месяцу → от планов к людям. Работают не слова, а рутина и ответственность
Что нужно сделать для реализации корпоративной стратегии?
01
Разбить стратегические цели компании на цели подразделений и сквозные проекты (объединяют несколько подразделений)
02
Разработать для подразделений поквартальные стратегические планы на 3 года и помесячные планы на первый год
03
Разработать календарные планы для сквозных проектов с назначением лидеров и определением контрольных точек
04
Сформировать бюджеты подразделений и сквозных проектов, жестко привязав их к стратегическим приоритетам
05
Установить ключевые показатели эффективности (KPI) для топ-менеджеров, напрямую связанные с реализацией стратегии
06
Разработать системы мотивации для подразделений (месячные, квартальные и годовые ключевые показатели эффективности)
07
Проинформировать каждого сотрудника компании о стратегии, планах, системе мотивации и др.
08
Проводить каждые 3−6 месяцев стратегические сессии для сверки со стратегическими планами, уточнений и внесения корректировок (4−8 часов)
09
Проводить ежемесячные совещания для текущей сверки в рамках реализации стратегии (2−3 часа)
Аналогичным образом выстраивается связь между маркетинговой стратегией и текущей работой отдела маркетинга
Подробно о разнице стратегического и операционного маркетинга

НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА В СТРАТЕГИЧЕСКОМ МАРКЕТИНГЕ И РАЗВИТИИ

20+
лет
Наши ключевые эксперты более 20 лет работают в сфере маркетинга и стратегического развития бизнеса
150+
клиентов
150+ клиентов: крупнейшие российские бизнесы, компании малого и среднего бизнеса, стартапы
20+
рынков
Мы глубоко погружены в 20+ рынков, знаем их специфику, поведение потребителей и конкурентную ситуацию
9
лет
9 лет работы на рынке маркетингового и стратегического консалтинга
Стратегии роста
Мы умеем разрабатывать стратегии для компаний любого размера — от малого бизнеса до групп компаний (холдингов)
b2c и b2b
Мы эффективны в работе с компаниями из разных сфер бизнеса (b2c, b2b, сфера услуг)
Три типа стратегий
Мы разрабатываем и реализуем корпоративные стратегии, стратегии развития и маркетинговые стратегии
Два уровня
Мы одинаково хорошо работаем на операционном и стратегическом уровнях
Изнутри и снаружи
Мы решаем задачи проблемы «изнутри» и «снаружи», т.к. решение всегда находится на стыке
Не только разработка
Мы не только разрабатываем, но и реализуем стратегии в формате сопровождения бизнеса
Измеримый эффект
Мы всегда работаем на результат наших клиентов
50+
экспертов
Наша база из 50+ экспертов позволяет привлекать нужных специалистов в рамках узкоспециализированных проектов

Наша методология описана в двух книгах Елены Пономаревой

Книга Елены Пономаревой Trendwatching. Как найти идеи для создания и развития бизнеса
Trendwatching. Как найти идеи для создания и развития бизнеса
Литрес, 2019
Скачать книгу

Также наша методология преподается в рамках Программы профессиональной переподготовки «Стратегический маркетинг» ИДПО НИУ ВШЭ Санкт-Петербург

Руководитель программы:

Елена Пономарева, генеральный директор «Лаборатории трендов»

Слушатели программы:

Директора по маркетингу и владельцы бизнесов

Модуль:

  • Система стратегического маркетинга в компании. Маркетинговый стратегический аудит
  • Разработка ассортиментной стратегии и управление ценообразованием
  • Управление отделом маркетинга: структура отдела, планирование работы, система мотивации
  • Управление реализацией маркетинговой стратегии

Преподаватель: Елена Пономарева

Модуль:

  • Проектирование ценностного предложения
  • Разработка миссии, ценностей и позиционирования бизнеса

Преподаватель: Наталья Маланина, руководитель направления «Маркетинговый и стратегический консалтинг» «Лаборатории трендов»

ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ НАМИ В ПРОЦЕССЕ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ МЕТОДЫ И ИНСТРУМЕНТЫ

КАК МЫ РАЗРАБАТЫВАЕМ СТРАТЕГИЮ, КОТОРАЯ НЕ ЛЯЖЕТ В СТОЛ?

/Разработка/
Всегда работаем в тесной связке с командой клиента
Если стратегию разрабатывали только консультанты, с большой вероятностью она не учитывает все важные моменты и вызовет сопротивление со стороны топ-менеджмента и команды клиента
Всегда работаем на стыке внутреннего и внешнего
Только на базе совместного анализа внутреннего (силы, потенциала и слабостей компании) и внешнего (дайверы и ограничители) рождается жизнеспособная стратегия
Предостерегаем компанию от завышенных ожиданий и нереалистичных стратегических целей
Компания может ставить перед собой очень амбициозные цели. Это всегда прекрасно, но не на все хватает внутренних ресурсов, не ко всему уже готов рынок, не все может быть реализовано в текущих и будущих условиях внешней среды, а от «давайте сделаем х3 за 3 года» компанию может «разорвать» изнутри
Формируем стратегию в виде руководства к реализации стратегии
Красивые слайды и многостраничные документы не работают. Работают стратегические и операционные планы, дорожные карты, системы мотивации, бюджеты и т. д.
Предостерегаем клиентов от копирования стратегий конкурентов
Стратегии конкурентов могут со стороны казаться успешными, но узнать, что происходит в компании на самом деле, очень сложно. Мы учитываем лучший опыт игроков рынка при разработке стратегии компании, но опираемся именно на ее цели и внутреннюю среду
Просчитываем риски реализации и НЕреализации стратегии
Изменения в рамках стратегии в большинстве случаев не дают быстрых результатов. Чтобы минимизировать желание команды не вовлекаться в стратегию, мы прописываем те только, что будет при реализации, но и то, что компания в будущем не получит, если отказаться от реализации
/Разработка и реализация/
Разрабатываем стратегии, имеющие возможность корректировки
Стратегия — не памятник, она должна меняться при серьезных внешних или внутренних изменениях в процессе реализации. В противном случае этот памятник может оказаться надгробным
Вносим в систему мотивации стратегические KPI
Если в системе мотивации только текущие цели и задачи, стратегия всегда будет реализовываться по остаточному принципу
Ставим контрольные точки реализации стратегии
Без регулярного пересмотра стратегий и сверки команды с планами в процессе реализации внедрение стратегии постепенно довольно быстро сойдет на «нет» — про стратегию быстро забудут
Тесно увязываем между собой работу подразделений в рамках стратегии
Чтобы компания не превратилась в «лебедь, рак и щука», мы выстраиваем сквозные процессы, связываем между собой KPI и прорабатываем межфункциональные проекты
Разрабатываем подробные планы на 1 год с закреплением ответственных
Без четкого понимания что, кто, как и зачем делает, стратегия быстро забуксует и не взлетит. А без системы мотивации фокус команды быстро будет сбиваться на рутину, которой всегда очень много. Мы всегда «опускаем» стратегию на операционку и систему мотивации персонала — иначе стратегия так и останется просто документом
Помогаем в доведении стратегии до всех сотрудников
Стратегия буксует и вызывает напряжение и сопротивление, если о ней знают не все или многие не понимают, зачем она нужна и почему в ней нужно участвовать. Мы разрабатываем краткую версию стратегии для ознакомления сотрудников и выстраиваем регулярные коммуникации в процессе реализации
Не обещаем быстрых результатов от разработки стратегии
Реализация стратегии на старте всегда упирается в инерцию (привычные стиль, методы работы, процессы и т. д.). Для получения первых значимых результатов нужно минимум 3−6 месяцев на раскачку
Разрабатываем стратегию, которую компания может реализовать без нас
У нас нет цели привязать к себе компанию на период реализации. Мы готовы помогать методически, экспертно и консультационно (разные форматы вознаграждения), но разрабатываем стратегию, которую компания в состоянии реализовать сама

ПОЧЕМУ ЛУЧШЕ РАЗРАБАБЫВАТЬ СТРАТЕГИЮ ВМЕСТЕ С КОНСАЛТИНГОВОЙ КОМПАНИЕЙ?

Возможные проблемы и ошибки
Что даёт консалтинг
Проблема

У команды «замылен взгляд». Она не видит компанию со стороны и может упускать из виду важные внешние факторы

Что даёт консалтинг

Независимый объективный взгляд на компанию и условия ведения бизнеса. На поверхность выходят ошибки и риски, а также не замечаемые в рутине сильные стороны и окна возможностей.

Проблема

Стратегия нужна компании, но фокус постоянно теряется. Разработка затягивается на год или больше, методология постоянно меняется

Что даёт консалтинг

Разработка стратегии должна быть отдельным проектом со сроками, участниками, методологией и планом-графиком. Консалтинговая компания выступает одновременно участником и руководителем проекта, помогая компании выныривать из текучки

Проблема

Компании не хватает компетенций для разработки стратегии

Что даёт консалтинг

У консалтинговой компании есть все необходимые аналитические, стратегические финансовые, методические и другие опыт и компетенции

Проблема

Стратегия получается в виде списка проектов, но без KPI, бюджетов, сквозных процессов и проектов

Что даёт консалтинг

Консалтинговая компания разрабатывает полный комплекс документов, на основе которого компания будет работать на этапе реализации стратегии. Связка «стратегия — операционка» прорабатывается в обязательном порядке

Проблема

Сбивается система контроля реализации стратегии. Возникает ситуация «Зачем сверяться? Все работаем»

Что даёт консалтинг

Контроль — одна из важнейших функций в процессе реализации стратегии, которую нельзя делать «формально». Иначе можно упустить момент, когда реализация начинает «сбоить» или требуется срочная корректировка

Проблема

Ошибка масштаба. Компания ставит слишком большие или слишком мелкие стратегические цели

Что даёт консалтинг

Консалтинговая компания может оценить реальные возможности компании и скорректировать цели и масштабы в сторону уменьшения или увеличения

Проблема

Компания не знает, с чего начать пересмотр имеющейся стратегии

Что даёт консалтинг

Консалтинговая компания поможет найти точки входа в пересмотр и превратить устаревшую (устаревающую) стратегия в живой рабочий документ

Проблема

Компания пытается «изобрести велосипед»

Что даёт консалтинг

Консалтинговая компания помогает не отвергать прошлый опыт, не копировать в лоб стратегии конкурентов, не искать «волшебные таблетки» и не пытаться сделать прорыв там, где его невозможен

Проблема

Компании не хватает компетенций для разработки стратегии

Что даёт консалтинг

У консалтинговой компании есть все необходимые аналитические, стратегические финансовые, методические и другие опыт и компетенции

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ

обязательный этап
Начинаем с аудита: фиксируем точку А
Подробнее
обязательный этап
Анализ внешней среды
Подробнее
рекомендуемый этап
Стратегическая сессия
Подробнее
обязательный этап
Определение точки Б и оценка стратегических альтернатив
Подробнее
обязательный этап
Формулировка стратегии и разработка бизнес-модели
Подробнее
обязательный этап
Разработка стратегического плана
Подробнее
рекомендуемый этап
Сопровождение в процессе реализации стратегии
Подробнее

Что входит в каждый этап

Начинаем с аудита: фиксируем точку А
Перед тем как понять, куда и как двигаться дальше, нужно оценить текущее состояние бизнеса в целом или маркетинга в частности
Аудит от «Лаборатории трендов» — это внешний объективный «диагноз» вашим маркетингу, продажам и стратегическому управлению. При необходимости на этом же этапе мы проводим оценку финансового состояния бизнеса, кадров и положения компании на рынке труда (HR-бренда), репутации и др.
Аудит отвечает на три ключевых вопроса:
Что станет точками опоры в развитии бизнеса и поможет сохранять устойчивость в сложные времена?
Какие «разрывы» снижают эффективность маркетинга, ограничивают продажи и тормозят развитие компании?
Что будет тянуть компанию вниз во время внешнего или внутреннего кризиса?
По результатам аудита мы можем дать точный ответ на вопрос: нужна ли компания новая стратегия и какая именно (корпоративная, развития и/или маркетинговая)?
Подробнее про проведение аудита
Анализ внешней среды
Анализ проводится по четырем ключевым направлениям и позволяет оценить условия ведения бизнеса «здесь и сейчас» и «завтра» в рамках временнóго горизонта разработки стратегии:
РЫНОК
  • Куда и почему движется рынок?
  • Какой размер и привлекательность рынка «сегодня» и «завтра»?
  • Какие перспективы развития бизнеса на рынке?
  • Какие внешние макрофакторы меняют правила игры на рынке?
  • Как и почему меняется структура рынка?
ТРЕНДЫ
  • Что будет актуально завтра?
  • В какие сегменты и ниши уже пора выходить, а за какими пока наблюдать?
  • Как меняются продукты, технологии, потребители и каналы продаж на вашем рынке?
  • Какие тренды несут возможности, а какие — риски и угрозы?
  • Не устаревают ли ваш бизнес и ваши продукты?
ПОТРЕБИТЕЛИ
  • Чего на самом деле хотят потребители?
  • Что ценят потребители и за что они готовы платить?
  • На каких их потребностях вы можете сыграть?
  • Как эффективно привлекать новых и удерживать существующих потребителей?
  • Как на самом деле выглядит путь клиента?
КОНКУРЕНТЫ
  • Кто ваши реальные ключевые конкуренты?
  • В чем суперсила ваших конкурентов и чем они могут вам максимально навредить?
  • Как и за счет чего можно одержать над ними победу?
  • В каких сегментах есть потенциал роста и пока низкий уровень конкуренции?
  • Какие ошибки конкурентов не нужно повторять?
Анализ внешней среды отвечает на три ключевых вопроса:
Что станет драйверами и ограничителями для развития компании в ближайшие 3−5 лет?
Какие устойчивые тренды будут определять развитие рынка в целом и компании в ближайшие 3−5 лет?
Насколько компания уже соответствует текущим реалиям и актуальным трендам внешней среды?
Стратегическая сессия
Стратегия невозможна без людей, которые знают компанию изнутри и будут реализовывать стратегические и операционные планы. Стратегическая сессия — это не модное мероприятие «для галочки». Мы проводим стратегические сессии в консультационно-экспертном формате, чтобы команда компании, заходящей в процесс разработки стратегии, могла быстро (за 1−3 дня) и эффективно договориться о главном при нашей поддержке
Участники: собственники, генеральный директор, топ-менеджмент и ключевые сотрудники компании
Результаты проведения стратегической сессии:
Сформировать желаемый образ компании и границы бизнеса через 3−5 или более лет
На основе итогов аудита и анализа внешней среды определить направления развития компании
Договориться по ключевым моментам для бизнеса (миссия, ценности, направления развития, приоритеты и др.)
Обсудить, как пережить кризис с минимальными потерями и использовать окна возможностей
Создать единое инфополе и снять напряжение перед входом компании в разработку стратегии
Обнаружить и проработать внутренние барьеры и разногласия в команде
Подробнее про стратегические сессии
Определение точки Б и оценка стратегических альтернатив
На основе совместного анализа результатов аудита и изучения внешней среды мы заполняем таблицы PESTEL и SWOT, которые ложатся в основу дальнейшей работы:
01
Если точка Б уже есть
(стратегическая цель или будущее видение компании уже есть): проводится оценка возможности достижения исходя из состояния компании и внешних условий ведения бизнеса («сегодня» и «завтра»)
Если точки Б еще нет
Она определяется на основе совместного анализа внешней и внутренней среды
02
Определяются возможные стратегические альтернативы, реализация которых приведет в точку Б
03
Альтернативы оцениваются с помощью матрицы принятия решений (набор критериев для оценки)
04
Выбирается одна стратегическая альтернатива или формируется комбинация
Формулировка стратегии и разработка бизнес-модели
На основе сделанного стратегического выбора:
Формулируется стратегия как вектор развития бизнеса
При необходимости уточняются стратегическая цель или видение бизнеса
Определяются и прорабатываются основные внутренние риски и ограничения для реализации стратегии
Фиксируются и прорабатываются используемые внешние окна возможностей и риски, которые важно учитывать
Разрабатывается бизнес-модель, описывающая как будет работать компания в процессе и по итогам реализации стратегии
Формируется финансовая модель, базирующаяся на прогнозах продаж и ключевых статьях затрат
Разработка стратегического плана
На финальном этапе разработки готовится комплект стратегической документации:
Разрабатывается дорожная карта реализации стратегии, отражающая основные вехи, ключевые даты и проекты
Разрабатывается система сбалансированных показателей (ССП) и определяются ключевые KPI для топ-менеджеров и подразделений
Разрабатывается стратегический план реализации стратегии (разбивка по годам или кварталам)
Разрабатываются функциональные стратегии, а внутри маркетинговой — «зонтичные стратегии»
Разрабатываются операционные планы на первый год реализации стратегии (четкие планы-инструкции)
Разрабатываются система контроля реализации стратегии и система мотивации персонала
Разрабатываются проекты, входящие в состав стратегии
Стратегическая документация доводится до сведения всех сотрудников компании
Сопровождение в процессе реализации стратегии
Мы не только разрабатываем стратегии, но и помогаем в их реализации:
Обучаем топ-менеджеров и сотрудников
Подробнее
Оказываем методическую и экспертную поддержку в решении конкретных задач и проблем
Выступаем в качестве внешнего отдела маркетинга, забирая на себя конкретные функции и задачи
Наши ключевые эксперты привлекаются в качестве внешних директоров по маркетингу
Проводим стратегические сессии для сверки команды в процессе реализации стратегии
Проводим ежемесячные совещания для операционной сверки в процессе реализации стратегии (план — факт)

СРОКИ И СТОИМОСТЬ РАЗРАБОТКИ СТРАТЕГИИ

УСЛУГА

СРОКИ

СТОИМОСТЬ, тыс. руб.

ОТ ЧЕГО ЗАВИСИТ СТОИМОСТЬ

Маркетинговый аудит перед разработкой стратегии

2-4 недели

от 150

Зависит от количества направлений и глубины аудита
Выявление и анализ трендов (трендвотчинг) перед разработкой стратегии

2-4 недели

от 100

Зависит от широты и глубины проведения исследования
Маркетинговые исследования перед разработкой стратегии

2-8 недель

от 200

Зависит от количества направлений и глубины проведения исследования
Разработка корпоративной стратегии или стратегии развития

3-4 месяца

от 3 000

Зависит от целей, сферы и размера бизнеса, количества бизнес-единиц и глубины проработки
Разработка маркетинговой стратегии

3-4 месяца

от 2 000

Зависит от целей, сферы и размера бизнеса, количества товарных категорий и брендов и глубины проработки
Разработка одной из «зонтичных» маркетинговых стратегий (ассортиментная, ценовая, сбытовая или коммуникационная)

1-2 месяца

от 500

Зависит от целей, сферы и размера бизнеса, количества товарных категорий и брендов и глубины проработки
Стратегическая сессия

8-24 часа

(1-3 дня)

от 250 за 1 день

Зависит от темы, количества участников, аудита перед проведением, сопровождения после проведения и др.
Обучение команды в процессе или после разработки стратегии

1 час

от 25

В зависимости от темы и количества обучаемых
Сопровождение реализации стратегии в формате «внешний отдел маркетинга»

1 месяц

от 500

В зависимости от количества и объема задач
Разовая консультация Елены Пономаревой (очно или онлайн)

1-1,5 часа

75

Фиксированная стоимость
Сроки: 2−4 недели

Стоимость: от 150 тыс. руб.

Стоимость зависит от количества направлений и глубины аудита
→ Сроки и цены указаны примерно. Свяжитесь с нами, мы оценим объем работы под ваши цели и задачи или предложим вариант под ваш бюджет
Обсудить задачу

ПОПУЛЯРНЫЕ ВОПРОСЫ
ПРО стратегическое развитие

Если за прошедший год многое изменилось во внешней среде и/или в вашей компании, время точно пришло. Мы рекомендуем обновление при существенных изменениях или один раз в 1−2 года в зависимости сферы бизнеса

Ответьте себе на три вопроса:
  1. Идет ли в компании процесс реализации/внедрения стратегии?
  2. Сверяетесь ли вы со стратегией ежеквартально?
  3. Увязана ли система мотивации топ-менеджеров и подразделений со стратегическими целями?

Если хотя бы один ответ «нет», рекомендуем обновить стратегию или разработать новую

ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

    СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ,

    чтобы решить точечные задачи, перевести маркетинг в систему или задать уточняющие вопросы
    Заполните форму или свяжитесь с нашим директором по развитию Игорем Веретениным +7 921 866 31 72 или info@t-laboratory.ru