ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ
«Маркетинг — это не отдельные мероприятия,
а совокупность всего, что вы делаете в своем бизнесе"
а совокупность всего, что вы делаете в своем бизнесе"
Джейсон Фрайд и Дэвид Хайнемайер Хенссон,
«Rework: Бизнес без предрассудков»
«Rework: Бизнес без предрассудков»
Эффективное управление — это не просто настройка маркетинга и продаж. Это «взрослый» бизнес-подход, в основе которого формирование системы, регламентация процессов, четкие показатели эффективности (KPI) и выстраивание взаимодействие подразделений
Маркетинг и продажи начинают слаженно работать на прогнозируемый бизнес-результат: вы перестаете гадать «почему не выполняются планы», уходите от хаоса и больше не используете «метод тыка»
Какие преимущества получает бизнес от эффективного управления маркетингом и продажами:
Результативность
Предсказуемость получаемых результатов от маркетинга: выполнение планов продаж и эффективность активностей
Рост выручки и маржинальности
Рост конверсии на всех этапах воронки продаж
Рост повторных продаж и сокращение затрат на привлечение новых потребителей
Стабильный рост бизнеса на базе маркетинга: маркетинг как драйвер роста
Управляемость
Масштабируемость маркетинговой функции
Слаженная работа отдела маркетинга в подчинении целям бизнеса и маркетинга
Отсутствие конфликтов между маркетингом и продажами
Поддержка бизнеса маркетингом во время внешнего кризиса: маркетинг как точка опоры
Конкуренты могут скопировать «фишки», но не могут систему управления маркетингом и продажами
Управление осуществляется с разным масштабом и глубиной, на операционном и стратегическом уровнях. Мы умеем решать любые проблемы и задачи в маркетинге и продажах:
ТОЧЕЧНО
Устраняем конкретные разрывы и решаем конкретные задачи
Например:
- находим идеи для новых продуктов
- пересобираем воронку продаж
- настраиваем сквозную аналитику
- находим в команду нового маркетолога
- даем рекомендации по повышению эффективности продвижения
Результаты видны через 2-3 месяца
КОМПЛЕКСНО
«Под ключ» выстраиваем в компании маркетинг в целом или его конкретную функцию, процесс или направление
Например:
- выстраиваем сквозной процесс управления ассортиментом
- разрабатываем карту пути клиента (CJM) и выстраиваем вокруг нее маркетинг и продажи
- разрабатываем маркетинговую стратегию и опускаем ее на уровень операционки
- создаем с нуля или перестраиваем отдел маркетинга под цели бизнеса
- разрабатываем позиционирование и на основе него коммуникационную стратегию
Результаты видны через 6-12 месяцев
С какими проблемами и задачами к нам чаще всего обращаются:
/ПРОБЛЕМА/
- Продажи существующего ассортимента падают, компания теряет долю рынка
- Продажи новинок не выходят на ожидаемые (плановые) объемы
- Потребители все чаще делают выбор в пользу конкурентов (по понятным или не очевидным причинам)
- Доходность бизнеса падает (конкуренция по цене, а маркетинговые бюджеты растут)
- Плановые показатели продаж не выполняются несколько периодов подряд
- Без скидок товары и услуги почти не продаются
- Маркетинговые бюджеты не дают желаемого (планируемого) роста продаж
- Низкие повторные продажи, средний чек (стоимость контракта) не растет или падает
- Реклама и продвижение не работают (не приносят роста продаж)
- Недовольство работой маркетологов (непонятно, чем занимаются и зачем нужны)
- Компания регулярно упускает возможности для развития, которые используют конкуренты
- Потери времени, информации и денег внутри и на стыке процессов, отсутствие владельцев процессов
- Сильная зависимость процессов и проектов от конкретных сотрудников отдела маркетинга
- Решения о новых проектах и развитии принимаются долго и неэффективно
/ЗАДАЧА/
- Найти идеи для новых товаров и услуг
- Успешно вывести на рынок новый продукт или бренд
- Оптимизировать ассортимент (раздут, часть позиций не продается) и ценообразование (выровнять цену и ценность)
- Найти зоны роста продаж (новые каналы, продукты, инструменты, потребители и др.)
- Повысить эффективность рекламы и продвижения, оптимизировать бюджет маркетинга
- Повысить узнаваемость компании или бренда
- Эффективно отстроиться от конкурентов в головах потребителей
- Переключить потребителей с продукции конкурентов
- Повысить удовлетворенность и лояльность потребителей
- Сделать маркетинг точкой опоры или точкой роста компании
- Сформировать работающие маркетинговый план и бюджет
- Повысить эффективность взаимодействия маркетинга и продаж
- Разработать стратегию (найти направления развития и зоны роста бизнеса)
- Оценить и повысить квалификацию персонала отдела маркетинга
→ Узнали себя в одном из пунктов — свяжитесь с нами, мы поможем
ИЗ КАКИХ ЭЛЕМЕНТОВ СОСТОИТ СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ
Эффективное управление маркетингом и продажами — это синхронизация всех элементов (направлений работы, функций) в единую систему, в которой маркетинг и продажи перестают «воевать», становясь партнерами по достижению целей бизнеса. Маркетинг в компании перестает быть «загадочной функцией», через продукт и потребителей интегрируя вокруг себя другие подразделения
Что мы для этого делаем:
Что мы делаем:
- Анализируем текущую зрелость маркетинга и продаж: реализуемые функции, подчиненность целям бизнеса, соответствие актуальным трендам, распределение зон ответственности и др.
- Анализируем и настраиваем синхронизацию (взаимодействие) маркетинга с другими подразделениями в рамках управления ассортиментом, ценообразованием, коммуникациями и поддержки продаж
- Разрабатываем стратегию развития (корпоративную стратегию), в подчинении которой формируется маркетинговая стратегия
- Разрабатываем или корректируем позиционирование и конкурентные преимущества компании в целом
- Формируем в компании маркетингово-ориентированную культуру, в центре которой потребители (клиентоцентричность) и продукты (единственное, что компания может на рынке обменять на деньги)
- Внедряем регулярные встречи подразделений для устранения информационного вакуума и синхронизации действий
- Маркетинг как драйвер бизнеса, а только как центр затрат
- Интеграция отделов через маркетинг вокруг продукта и потребителей
Что мы делаем:
Связанные программы:
Результат:
- Определяем и обосновываем через анализ внешней среды и внутренний маркетинговый аудит направления стратегического развития бизнеса: в целом, по продуктам, по каналам продаж, по потребительским сегментам и др.
- Разрабатываем маркетинговую стратегию в подчинении стратегии развития (корпоративной стратегии)
- Входим в разработку стратегии развития (корпоративной стратегии) через маркетинговую стратегию
- Разрабатываем стратегическую бизнес-модель компании или даем рекомендации по оптимизации существующей
- Корректируем и адаптируем уже разработанные стратегии под новые внешние условиях ведения бизнеса и тренды
- Разрабатываем антикризисные стратегии и планы Б на случай внешних или внутренних кризисов
- Разрабатываем отдельно ассортиментные, сбытовые и коммуникационные стратегии
- Проводим стратегические сессии для определения приоритетов и вовлечения команды в стратегическое развитие
- Разрабатываем стратегические планы и «опускаем» их на операционную деятельность через планы, закрепление зон ответственности и KPI
- Внедряем систему контроля за исполнением стратегии
- Оказываем поддержку и работаем в формате сопровождения при реализации стратегических планов и проектов
Связанные программы:
- Креативность бизнесе: поиск точек роста и нестандартных решений
- Выявление и анализ трендов (трендвотчинг) как инструмент развития бизнеса
Результат:
- Утвержденная стратегия, доведенная до сотрудников
- Рабочая стратегия, не «для галочки»
- Четкие приоритеты
- Рабочая стратегия, не «для галочки»
Что мы делаем:
Результат:
- Проводим аудит связки «стратегия — операционка» в маркетинге и продажах
- Анализируем текущие операционные процессы, выявляем разрывы, потери времени и отсутствие ответственности, оцениваем возможность масштабирования и зависимость от конкретных сотрудников
- Оптимизируем, прописываем и внедряем ключевые бизнес-процессы
- Помогаем перевести в «цифру» рутинные операции
- Разрабатываем и внедряем шаблоны, скрипты и чек-листы
- Настраиваем систему контроля и отчетности сотрудников по ключевым задачам
- Внедряем регулярный операционный внешний аудит для проверки работы процессов и корректировки при необходимости
- Четко разделяем функции, задачи и зоны ответственности внутри отдела маркетинга и между отделом маркетинга и отделом продаж
- Прописываем взаимодействие между маркетингом и другими подразделениями в рамках сквозных процессов (например, управление продуктами) или на стыке подразделений
- Создаем единую базу регламентов, документов, шаблонов, презентаций и других документов для отдела маркетинга и смежных подразделений
Результат:
- Минимум ручного управления
- Налаженные операционные процессы
- Устранены ошибки, дублирования, потери времени и зоны безответственности
Что мы делаем:
Результат:
- Формируем систему, в которой бюджеты не «сливаются», а тратятся в соответствии с приоритетами и в подчинении бизнес-результатам
- Формируем понятные правила и формы (шаблоны) планирования, бюджетирования и контроля
- Переводим бюджеты из набора активностей за деньги к обоснованию каждой статьи затрат через оценку ожидаемой (прогнозируемой) эффективности
- Внедряем систему планирования с четкими сроками и закреплением ответственности
- Связываем планы и бюджеты с коммерческой отчетностью для понимания, где и как компания зарабатывает, а где теряет
- Предлагаем структуру бюджетов и бюджетные ограничения
- Настраиваем сценарное планирование в планах и бюджетах при разных внешних условиях (оптимистично, реалистично и пессимистично)
- Внедряем систему планирования и бюджетирования «снизу вверх» и «сверху вниз», где на стыке появляются работающие (реалистичные) планы и бюджеты
- Внедряем совместное планирование и бюджетирование отделов маркетинга и продаж: кто, как и какой вклад вносит, как усиливают друг друга и др.
Результат:
- Четкая связка «планы — бюджеты — результаты»
- Планирование и бюджетирование ведется в рамках понятных правил
Что мы делаем:
Результат:
- Устраняем разрывы и конфликты на стыке отделов
- Переводим взаимодействие из обвинений, поиска виноватых и информационного вакуума в совместную работу: согласования, информирование, совместные решения и др.
- Формируем совместно с обоими отделами работающие планы и бюджеты, в которых маркетинг и продажи согласованы по целям, активностям, срокам, зонам ответственности и KPI
- Внедряем прозрачную коммерческую и маркетинговую отчетность, позволяющую увидеть причины невыполнения планов
- Вырабатываем единые критерии хорошего (качественного), приоритетного, постоянного и лояльного потребителя/клиента
- Выстраиваем работу маркетинга и продаж на основе пути клиента (CJM) с закреплением точек (зон) ответственности
Результат:
- Отделы работают как партнеры
- Совместно разработанные планы и бюджеты маркетинга и продаж
- Исчезает информационный вакуум между отделами
Что мы делаем:
Связанные программы:
Результат:
- Проводим аудит текущего ассортимента: аналитика, оценка конкурентных позиций, оценка соответствия запросам потребителей и актуальным трендам, этапы жизненных циклов продуктов и др.
- Делаем глубокую аналитику ассортимента: ABC-анализ, XYZ-анализ, RFM-анализ, матрица BCG, структурный анализ, юнит-экономика и др.
- Оптимизируем ассортимент для максимизации выручки и прибыли: отсекаем «мертвые» и устаревшие позиции, внедряем новинки, модифицируем существующий ассортимент и др.
- Ищем идеи для новинок самостоятельно или совместно с отделом маркетинга
- Переводим разработку новинок с "метода тыка" и "на основе интуиции" к обоснованным концепций с ответами на вопросы «почему эта новинка нам нужна?» и "почему на взлетит?"
- Исследуем отношение потребителей к продуктам и брендам компании: восприятие, удовлетворенность, лояльность и др.
- Разрабатываем маркетинговую «упаковку» новинок: концепция, бренд-платформа, позиционирование, отстройка от конкурентов, ценностное предложение, ключевые идеи и коммуникационные сообщения, дизайн и др.
- Разрабатываем стратегию выведения новинок на рынок и помогаем в процессе реализации
- Разрабатываем рекомендации и программы репозиционирования и ребрендинга
- Анализируем и разрабатываем сервис и дополнительные услуги для повышения потребительской ценности продуктов
- Внедряем сквозной процесс «Управление ассортиментом»: аналитика, ротация, введение в ассортимент новинок и выведение устаревших продуктов, модификация и др.
- Выстраиваем управление ассортиментом на основе ассортиментной стратегии, ассортиментной политики и ассортиментного плана
Связанные программы:
- Эффективное управление ассортиментом: от поиска идей для новинок до сбалансированной матрицы
- Разработка ценностного предложения: от анализа потребителей до продажи
Результат:
- Оптимальный ассортимент, зарабатывающий деньги
- Отлаженные процессы
- Нужные рынку новинки
Что мы делаем:
Результат:
- Определяем ценовое позиционирование и осуществляем ценовую отстройку от конкурентов
- Определяем оптимальные цены для новинок и существующих продуктов на основе ценового мониторинга рынка, анализа себестоимости и ценового позиционирования продукта, с учетом цен конкурентов и ожиданий целевой аудитории
- Разрабатываем и внедряем правила ценообразования и проведения ценовых маркетинговых акций (не «методом тыка» и «так принято», а с обоснованием)
- Настраиваем регулярный ассортиментно-ценовой мониторинг конкурентов (рынка)
- Разрабатываем обоснование более высоких по сравнению с конкурентами цен через конкурентные преимущества и ценностное предложение
- Выстраиваем управление ценообразованием на основе ценового позиционирования и ценовой политики
Результат:
- Понятная ценовая позиция на рынке
- Уход от ценовой гонки (если это возможно)
- Четкие правила ценообразования и ценовых акций
Что мы делаем:
Результат:
- Проводим аудит продаж и выявляем разрывы в отделе продаж и на стыке маркетинга и продаж («военные действия», несогласованность, потери на разных этапах воронки и др.)
- Делаем глубокий анализ продаж на основе коммерческой и маркетинговой отчетности (метрик)
- Настраиваем систему коммерческой отчетности с обязательным факторным анализом
- Выявляем причины невыполнения планов и разрабатываем программу «лечения» выявленных разрывов
- Разрабатываем сбытовую стратегию, сбытовую схему и бизнес-модель (оптимальное стратегическое сочетание каналов продаж, приоритеты и целевые показатели)
- Разводим ассортимент по каналам продаж
- Оцениваем качественную и количественную дистрибуцию и даем рекомендации по их увеличению
- Осуществляем поддержку выхода в конкретные каналы продаж
- Ищем зоны роста внутри каналов продаж, вместе с клиентами и внутри клиентов
- Готовим продающие материалы для отделов продаж: каталоги, презентации, скрипты, отработка возражений, детальное сравнение с конкурентами, портреты потребителей и др.
- Совместно формируем работающие планы и бюджеты отделов маркетинга и продаж
- Разрабатываем и увязываем между собой путь клиента (CJM) и воронку продаж
- Выстраиваем управление продажами на основе коммерческой политики, планов продаж и регулярной коммерческой отчетности
Результат:
- Сбытовая схема и стратегия компании
- Выполнение планов продаж становится нормой, а не чудом
- Усиленная поддержка продаж
Что мы делаем:
* часть задач мы реализуем самостоятельно, часть — через проверенных партнеров
Результат:
- Проводим аудит текущей системы коммуникаций: обоснованность использования каналов и инструментов, эффективность, подчиненность планам продаж, синергия от разных каналов, источники трафика и клиентов и др.
- Повышаем эффективность коммуникаций (реклама, PR, интернет-маркетинг, трейд-маркетинг и др.)
- Переводим точечные коммуникации в систему («что-то постить» и «где-то размещаться»), подчиненную целям и задачам бизнеса
- Разрабатываем коммуникационные стратегии и программы для увеличения известности и роста продаж
- Формируем нужное информационное поле и восприятие компании или бренда
- Увязываем коммуникации с этапами пути клиента и воронкой продаж
- Внедряем сквозную аналитику
- Формируем и развиваем личный бренд первого лица
- «Под ключ» организовываем мероприятия (конференции, клиентские мероприятия и др.)
* часть задач мы реализуем самостоятельно, часть — через проверенных партнеров
Результат:
- Коммуникации усиливают друг друга
- Коммуникации работают на рост известности, продаж и лояльности
- Понятно, какие именно каналы работают лучше всего
Что мы делаем:
Связанные программы:
Результат:
- Анализируем текущий путь клиента (CJM) и находим точки и причины потери потребителей
- Находим возможности для отстройки от конкурентов за счет формирования передового потребительского опыта (СХ)
- Выявляем мотивацию, ожидания, возражения и модели поведения целевой аудитории
- Оцениваем потребительский опыт (СХ), формируемый компанией, глазами потребителей
- Увязываем между собой путь клиента (CJM), воронку продаж и систему коммуникаций
- Разрабатываем программы лояльности и возвращения потерянных потребителей
- Разрабатываем рекомендации по продлению жизненного цикла клиента и увеличению его стоимости (LTV)
- Внедряем систему обратной связи от потребителей/клиентов
- Проводим оценку сервиса и качества обслуживания методом «тайный покупатель»
Связанные программы:
Результат:
- Отстройка от конкурентов за счет потребительского опыта
- Рост конверсии на этапах воронки продаж
- Рост повторных продаж
Что мы делаем:
Связанные программы:
Результат:
- Оцениваем эффективность работы отдела маркетинга (оценка персонала, анализ документов, бизнес-процессов, системы мотивации и др.) и разрабатываем рекомендаций по повышению
- Создаем отдел маркетинга с нуля под цели и задачи бизнеса: подбор персонала под задачи, распределение функций, пакет документов для службы персонала, налаживание взаимодействия и др.
- Выстраиваем эффективное взаимодействие внутри отдела маркетинга и с другими подразделениями
- Подбираем маркетинговый персонал и обеспечиваем его адаптацию в компании
- Разрабатываем положение об отделе маркетинга, должностные инструкции и матрицы распределения функций/ответственности
- Разрабатываем систему мотивации отдела маркетинга
- Внедряем систему регулярной оценки компетенций сотрудников отдела маркетинга
- Проектируем карьерные треки для сотрудников отдела маркетинга и формируем кадровый резерв
- Обучаем сотрудников отдела маркетинга и руководителей
- Оказываем бизнесу поддержку в формате «внешний директор по маркетингу» или «внешний отдел маркетинга»
Связанные программы:
Результат:
- Отдел маркетинга работает как слаженный механизм
- В компании реализуются все необходимые маркетинговые функции
Что мы делаем:
Результат:
- Проводим аудит имеющейся коммерческой отчетности
- Разрабатываем и внедряем систему коммерческой и маркетинговой отчетности: переводим маркетинг и продажи на язык цифр
- Готовим ТЗ для ИТ-отдела на автоматическое формирование отчетов
- Внедряем сквозную аналитику и дашборды с ключевыми метриками
- Настраиваем регулярный факторный анализ: не только «какие результаты получены», но и «почему они именно такие»
- Анализируем частоту, глубину и качество проводимых маркетинговых исследований
- Проводим маркетинговые исследования для получения недостающей информации и поиска идей
- Внедряем систему выявления слабых сигналов в маркетинге и продажах
- Выявляем и помогаем устранять «разбитые окна» в маркетинге и продажах ссылка на материал
- Обосновываем целесообразность запуска идей, продуктов и проектов: риски, возможности, прогнозируемая эффективность и др.
Результат:
- Прозрачность маркетинга и продаж
- Управление бизнесом на опережение
- Решения принимаются на основе данных, а не интуиции и «мне кажется»
НАШИ ПРЕИМУЩЕСТВА В РЕШЕНИИ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ И ПРОБЛЕМ
20+
лет
Наши ключевые эксперты более 20 лет работают в сфере маркетинга
150+
клиентов
150+ клиентов: крупнейшие российские бизнесы, компании малого и среднего бизнеса, стартапы
20+
рынков
Мы глубоко погружены в 20+ рынков, знаем их специфику, поведение потребителей и конкурентную ситуацию
9
лет
9 лет работы на рынке маркетингового и стратегического консалтинга
50+
экспертов
Наша база из 50+ экспертов позволяет привлекать нужных специалистов в рамках узкоспециализированных проектов
Любые задачи
Мы решаем любые операционные, тактические и стратегические задачи в сфере маркетинга и продаж
Разные отрасли
Мы одинаково эффективны в работе с компаниями из разных сфер бизнеса и отраслей
Системный подход
Системный маркетинг для нас — рутинная задача, которую мы решаем почти с «закрытыми глазами»
Гибкость маркетинга
Мы умеем быстро и эффективно пересобирать маркетинг внутри компании или собирать его с нуля
Комплексный взгляд
Мы решаем задачи проблемы «изнутри» и «снаружи», т.к. решение всегда находится на стыке
Измеримый эффект
Мы всегда работаем на результат наших клиентов
Честный подход
Мы никогда не отступаем от своих ценностей: не обещаем помочь, если бессильны, и не затыкаем «дыры» в бизнесе без их системного лечения
Наша методология описана в четырех книгах Елены Пономаревой
Продвижение товаров и услуг. Практическое руководство
«Дашков и Ко», 2021
Страница книги
Страница книги
В соавторстве c Д. А. Шевченко
Также наша методология преподается в рамках Программы профессиональной переподготовки «Стратегический маркетинг» ИДПО НИУ ВШЭ Санкт-Петербург
Руководитель программы:
Елена Пономарева, генеральный директор «Лаборатории трендов»
Слушатели программы:
Директора по маркетингу и владельцы бизнесов
Модуль:
- Система стратегического маркетинга в компании. Маркетинговый стратегический аудит
- Разработка ассортиментной стратегии и управление ценообразованием
- Управление отделом маркетинга: структура отдела, планирование работы, система мотивации
- Управление реализацией маркетинговой стратегии
Преподаватель: Елена Пономарева
Модуль:
- Проектирование ценностного предложения
- Разработка миссии, ценностей и позиционирования бизнеса
Преподаватель: Наталья Маланина, руководитель направления «Маркетинговый и стратегический консалтинг» «Лаборатории трендов»
10 ПРИЗНАКОВ, ЧТО В КОМПАНИИ ЕСТЬ МАРКЕТИНГ, НО НЕТ СИСТЕМЫ
Часть компаний уверены, что у них с маркетингом «в целом все нормально». Часть — плохо понимает, чем у них занимается отдел маркетинга, как влияет на продажи и какой вклад вносит в развитие бизнеса. И лишь небольшая часть компаний уверенно называет маркетинг своим стратегическим активом и видит реальный вклад в выполнение планов продаж
Чаще всего мы слышим: «Есть отдел, есть бюджет, что-то делают», «Продажи то растут, но проваливаются», «Новинки не взлетают», «Маркетинг и продажи постоянно конфликтуют» и «Сливаем бюджеты почти в никуда»
Если вы узнали в 2−3 из перечисленных ниже пунктов — маркетинг как система в вашей компании отсутствует
Чаще всего мы слышим: «Есть отдел, есть бюджет, что-то делают», «Продажи то растут, но проваливаются», «Новинки не взлетают», «Маркетинг и продажи постоянно конфликтуют» и «Сливаем бюджеты почти в никуда»
Если вы узнали в 2−3 из перечисленных ниже пунктов — маркетинг как система в вашей компании отсутствует
№
ПРИЗНАК
ПОЧЕМУ ЭТО ПЛОХО
1
Много активностей — еще не маркетинг
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия и др. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных активностей не помогает выполнять планы продаж
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия и др. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных активностей не помогает выполнять планы продаж
Многое делается, но активности не усиливают друг другу, говорят о разном и на разных языках
2
Нет масштабируемости успешного опыта
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию» - это про интуицию и метод «тыка», а не про систему. Здесь же про зависимость результата от конкретного сотрудника
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию» - это про интуицию и метод «тыка», а не про систему. Здесь же про зависимость результата от конкретного сотрудника
Успех (результат) скорее случаен. Вы не можете повторить, масштабировать или обучить других сотрудников
3
Маркетинг в отрыве от продаж — деньги на ветер
Если воронка продаж оторвана от пути клиента, а маркетинг и продажи не синхронизированы или даже в состоянии «войны», формировать спрос можно, но ждать больших объемов продаж — не стоит
Если воронка продаж оторвана от пути клиента, а маркетинг и продажи не синхронизированы или даже в состоянии «войны», формировать спрос можно, но ждать больших объемов продаж — не стоит
Ресурсы распыляются, результаты непредсказуемы, бюджеты сливаются без понимания связи с продажами
4
Маркетинг не работает, если с продуктом что-то не так
Продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей, устарел, получает нарекания по качеству или не оправдывает ожидания. В этой ситуации никакие маркетинговые «танцы с бубнами» не помогут
Продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей, устарел, получает нарекания по качеству или не оправдывает ожидания. В этой ситуации никакие маркетинговые «танцы с бубнами» не помогут
Первая продажа возможна, вероятность повторных покупок низкая, лояльность не на чем формировать
5
Целевая аудитория — почти фантом
«Малый бизнес с оборотом 100+ млн» или «женщины 30−45» - это не портрет целевой аудитории. Без понимания реального поведения, страхов и возражений потребителей маркетинг превращается в информирование «кого-то где-то о чем-то»
«Малый бизнес с оборотом 100+ млн» или «женщины 30−45» - это не портрет целевой аудитории. Без понимания реального поведения, страхов и возражений потребителей маркетинг превращается в информирование «кого-то где-то о чем-то»
Реклама и продвижение размытые, бюджеты «размазываются» по рынку без прицельного попадания в целевую аудиторию
6
Маркетинг есть, но не меняется годами
Сейчас все быстро устаревает, а внешняя среда стремительно меняется. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем чаще) — это не маркетинг, а «музей»
Сейчас все быстро устаревает, а внешняя среда стремительно меняется. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем чаще) — это не маркетинг, а «музей»
Компания устаревает вместе с маркетингом, уступает конкурентам, отстает от трендов и запросов потребителей
7
Маркетинг почему-то не про деньги
Бюджет есть, подрядчики меняются, креативы появляются, отдел маркетинга постоянно занят, но продаж нет. Активности не завязаны на бизнес-результат, нет прогнозов влияния на продажи и выводов по итогам реализации
Бюджет есть, подрядчики меняются, креативы появляются, отдел маркетинга постоянно занят, но продаж нет. Активности не завязаны на бизнес-результат, нет прогнозов влияния на продажи и выводов по итогам реализации
Маркетинг превращается в «дорогое хобби» для бизнеса, которое однажды надоест
8
Маркетинг — про новых потребителей, а про старых забыли
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
Те, кто уже знают компанию и ее продукты — стратегический актив бизнеса. Если его не сохранять и не защищать, компания быстро потеряет позиции
9
Наличие отдела маркетинга ≠ наличие маркетинга
Есть люди, чем-то заняты, реклама крутится. Но роль маркетинга размыта, целей нет, квалификация команды не соответствует задачам, взаимодействие другими подразделениями слабое
Есть люди, чем-то заняты, реклама крутится. Но роль маркетинга размыта, целей нет, квалификация команды не соответствует задачам, взаимодействие другими подразделениями слабое
Отдел работает по инерции или «чтобы был», не приближая бизнес к целям
10
Маркетинг есть, лидера нет
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Если его нет - есть набор задач и несколько сотрудников, погруженных в операционку, но не понимающих, куда и зачем они идут
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Если его нет - есть набор задач и несколько сотрудников, погруженных в операционку, но не понимающих, куда и зачем они идут
Разбалансировка внутри маркетинга и отсутствие интеграции подразделений вокруг маркетинга (продукта и потребителей)
Много активностей — еще не маркетинг
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия и др. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных активностей не помогает выполнять планы продаж
Почему плохо:
Многое делается, но активности не усиливают друг другу, говорят о разном и на разных языках
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия и др. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных активностей не помогает выполнять планы продаж
Почему плохо:
Многое делается, но активности не усиливают друг другу, говорят о разном и на разных языках
Нет масштабируемости успешного опыта
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию» - это про интуицию и метод «тыка», а не про систему. Здесь же про зависимость результата от конкретного сотрудника
Почему плохо:
Успех (результат) скорее случаен. Вы не можете повторить, масштабировать или обучить других сотрудников
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию» - это про интуицию и метод «тыка», а не про систему. Здесь же про зависимость результата от конкретного сотрудника
Почему плохо:
Успех (результат) скорее случаен. Вы не можете повторить, масштабировать или обучить других сотрудников
Маркетинг в отрыве от продаж — деньги на ветер
Если воронка продаж оторвана от пути клиента, а маркетинг и продажи не синхронизированы или даже в состоянии «войны», формировать спрос можно, но ждать больших объемов продаж — не стоит
Почему плохо:
Ресурсы распыляются, результаты непредсказуемы, бюджеты сливаются без понимания связи с продажами
Если воронка продаж оторвана от пути клиента, а маркетинг и продажи не синхронизированы или даже в состоянии «войны», формировать спрос можно, но ждать больших объемов продаж — не стоит
Почему плохо:
Ресурсы распыляются, результаты непредсказуемы, бюджеты сливаются без понимания связи с продажами
Маркетинг не работает, если с продуктом что-то не так
Продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей, устарел, получает нарекания по качеству или не оправдывает ожидания. В этой ситуации никакие маркетинговые «танцы с бубнами» не помогут
Почему плохо:
Первая продажа возможна, вероятность повторных покупок низкая, лояльность не на чем формировать
Продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей, устарел, получает нарекания по качеству или не оправдывает ожидания. В этой ситуации никакие маркетинговые «танцы с бубнами» не помогут
Почему плохо:
Первая продажа возможна, вероятность повторных покупок низкая, лояльность не на чем формировать
Целевая аудитория — почти фантом
«Малый бизнес с оборотом 100+ млн» или «женщины 30−45» - это не портрет целевой аудитории. Без понимания реального поведения, страхов и возражений потребителей маркетинг превращается в информирование «кого-то где-то о чем-то»
Почему плохо:
Реклама и продвижение размытые, бюджеты «размазываются» по рынку без прицельного попадания в целевую аудиторию
«Малый бизнес с оборотом 100+ млн» или «женщины 30−45» - это не портрет целевой аудитории. Без понимания реального поведения, страхов и возражений потребителей маркетинг превращается в информирование «кого-то где-то о чем-то»
Почему плохо:
Реклама и продвижение размытые, бюджеты «размазываются» по рынку без прицельного попадания в целевую аудиторию
Маркетинг есть, но не меняется годами
Сейчас все быстро устаревает, а внешняя среда стремительно меняется. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем чаще) — это не маркетинг, а «музей»
Почему плохо:
Компания устаревает вместе с маркетингом, уступает конкурентам, отстает от трендов и запросов потребителей
Сейчас все быстро устаревает, а внешняя среда стремительно меняется. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем чаще) — это не маркетинг, а «музей»
Почему плохо:
Компания устаревает вместе с маркетингом, уступает конкурентам, отстает от трендов и запросов потребителей
Маркетинг почему-то не про деньги
Бюджет есть, подрядчики меняются, креативы появляются, отдел маркетинга постоянно занят, но продаж нет. Активности не завязаны на бизнес-результат, нет прогнозов влияния на продажи и выводов по итогам реализации
Почему плохо:
Маркетинг превращается в «дорогое хобби» для бизнеса, которое однажды надоест
Бюджет есть, подрядчики меняются, креативы появляются, отдел маркетинга постоянно занят, но продаж нет. Активности не завязаны на бизнес-результат, нет прогнозов влияния на продажи и выводов по итогам реализации
Почему плохо:
Маркетинг превращается в «дорогое хобби» для бизнеса, которое однажды надоест
Маркетинг — про новых потребителей, а про старых забыли
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
Почему плохо:
Те, кто уже знают компанию и ее продукты — стратегический актив бизнеса. Если его не сохранять и не защищать, компания быстро потеряет позиции
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
Почему плохо:
Те, кто уже знают компанию и ее продукты — стратегический актив бизнеса. Если его не сохранять и не защищать, компания быстро потеряет позиции
Наличие отдела маркетинга ≠ наличие маркетинга
Есть люди, чем-то заняты, реклама крутится. Но роль маркетинга размыта, целей нет, квалификация команды не соответствует задачам, взаимодействие другими подразделениями слабое
Почему плохо:
Отдел работает по инерции или «чтобы был», не приближая бизнес к целям
Есть люди, чем-то заняты, реклама крутится. Но роль маркетинга размыта, целей нет, квалификация команды не соответствует задачам, взаимодействие другими подразделениями слабое
Почему плохо:
Отдел работает по инерции или «чтобы был», не приближая бизнес к целям
Маркетинг есть, лидера нет
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Если его нет - есть набор задач и несколько сотрудников, погруженных в операционку, но не понимающих, куда и зачем они идут
Почему плохо:
Разбалансировка внутри маркетинга и отсутствие интеграции подразделений вокруг маркетинга (продукта и потребителей)
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Если его нет - есть набор задач и несколько сотрудников, погруженных в операционку, но не понимающих, куда и зачем они идут
Почему плохо:
Разбалансировка внутри маркетинга и отсутствие интеграции подразделений вокруг маркетинга (продукта и потребителей)
Сколько пунктов нашли у себя?
→ Если больше двух — скачайте чек-листы для самоаудита маркетинга или приходите, мы поможем
→ Если больше двух — скачайте чек-листы для самоаудита маркетинга или приходите, мы поможем
Подробно про основные ошибки российского бизнеса в маркетинге, продажах и стратегическом развитии можно прочитать в главах 2 книги Елены Пономаревой «Время делать бизнес» (МИФ, 2024)
КАК ВЫГЛЯДЯТ ХАОС В МАРКЕТИНГЕ И СИСТЕМНЫЙ МАРКЕТИНГ
Еще один способ поставить диагноз маркетингу — посмотреть, в какой зоне он находится
Элемент системы
ХАОС
(красная зона)
СИСТЕМА
(зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Стратегический маркетинг
- Нет маркетинговой стратегии
- Стратегия только в голове у руководства
- Формальная стратегия «в стол», которой никто не следует
Утвержденная маркетинговая стратегия:
- подчиненная стратегии развития (корпоративной стратегии)
- согласованная с целями бизнеса
- доведенная до сведения сотрудников
Разрабатываем маркетинговую стратегию как документ при участии отделов маркетинга и продаж
Планирование
- Отсутствие детализированных планов маркетинга и продаж
- Планы «от достигнутого»
- Планы продаж на основе интуиции или «надо сделать столько»
- Планы маркетинга в отрыве от плана продаж
Есть утвержденные планы маркетинга, подчиненные целям бизнеса и увязанные с планами продаж в формате:
- активность
- сроки выполнения
- ответственные
- ожидаемый результат
- вклад в достижение целей бизнеса
- бюджет
Внедряем планирование и бюджетирование отделов маркетинга и продаж в связке
Бюджетирование
- Деньги выделяются по факту заявок от отдела маркетинга (бюджеты заранее не верстаются)
- Бюджеты делаются «+% к прошлом году» или «давайте столько»
- Статьи затрат в бюджете предварительно не обосновываются и не делаются прогнозы эффективности
- В компании действует логика «резать косты» без оценки влияния сокращения бюджетов
- Бюджет привязан к плану (понятен его вклад в выполнение планов и рост продаж)
- Бюджет защищен перед руководством и утвержден на период
Выстраиваем систему бюджетирования маркетинга в привязке к целям бизнеса и планам продаж
KPI маркетинга
- У отдела маркетинга только оклады, нет переменной части зарплаты
- KPI есть, но не связанные с бизнес-результатами (количество постов, мероприятий и т. п.)
- Маркетинг завязан на продажи, но не имеет влияния на выполнение планов продаж
- Прозрачная система мотивации из качественных (выполнение задач) и количественных KPI
- Количественные показатели, привязанные к продажам, измеряются ежеквартально (результат от маркетинга успеет проявиться)
- Есть система планов и отчетов сотрудников отдела маркетинга, к которой привязана система мотивации
Формируем систему мотивации отдела маркетинга
Отчетность
- Отчетность делается для «галочки»
- Недостаточно данных для принятия обоснованных решений
- Отчеты констатируют факт, не делается факторный анализ и не делается «работа над ошибками»
- Решения принимаются на основе достоверных данных
- Маркетинг и продажи являются прозрачными через цифры
- В компании есть достаточный перечень отчетов, отвечающих на вопросы «сколько» и «почему именно столько»
- Маркетинг и продажи отчитываются руководству о выполнении планов и исполнении бюджетов
Внедряем коммерческую и маркетинговую отчетность (метрики) и сквозную аналитику
Бизнес-процессы
- Процессы не прописаны, теряется время, есть дублирования или зоны безответственности
- Все держится на людях
- Основные бизнес-процессы регламентированы
- Регламенты работают, а не сделаны «чтобы были»
- Нет излишней регламентации и бюрократии
Прописываем и внедряем ключевые регламенты
Взаимодействие маркетинга и продаж
- Конфликты и перекладывание ответственности
- Потеря выручки и прибыли из-за несогласованности отделов
- Нацеленность на бизнес-результат и согласованность планов и бюджетов
- Налаженное взаимодействие, сквозные процессы и информационный обмен
Выстраиваем совместную работу на бизнес-результат
База знаний (документов)
- В компании главенствует «И так все знают» (но это не так)
- Много ошибок и нестыковок из-за использования разных версий документов
- Знания и успешные практики уходят вместе с сотрудниками
Сформирована база знаний, в которой хранятся:
- регламенты
- шаблоны
- чек-листы
- презентации
- обучающие материалы
- информация о продуктах
- креативы и др.
Создаем корпоративную базу знаний
Масштабируемость
- Маркетинг не выдерживает роста бизнеса (рост объемов продаж, выход в новые регионы, открытие филиалов и др.)
- Маркетинг новых продуктов и проектов каждый раз начинается с нуля
- Маркетинг завязан на конкретных сотрудников, которых нельзя масштабировать
- Система выдерживает рост продаж за счет «увеличения» (бюджетов, количества сотрудников с одинаковым функционалом и т. п.), а не полной перестройки
- Процессы регламентированы и не зависят от конкретных сотрудников
- Анализируется и транслируется внутри компании успешный опыт
Формирование системы и структуры отдела маркетинга под текущие задачи и с учетом стратегических целей
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Утвержденная маркетинговая стратегия:
Как переходим от хаоса к системе
Разрабатываем маркетинговую стратегию как документ при участии отделов маркетинга и продаж
- Нет маркетинговой стратегии
- Стратегия только в голове у руководства
- Формальная стратегия «в стол», которой никто не следует
СИСТЕМА (зеленая зона)
Утвержденная маркетинговая стратегия:
- подчиненная стратегии развития (корпоративной стратегии)
- согласованная с целями бизнеса
- доведенная до сведения сотрудников
Как переходим от хаоса к системе
Разрабатываем маркетинговую стратегию как документ при участии отделов маркетинга и продаж
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Есть утвержденные планы маркетинга, подчиненные целям бизнеса и увязанные с планами продаж в формате:
Как переходим от хаоса к системе
Внедряем планирование и бюджетирование отделов маркетинга и продаж в связке
- Отсутствие детализированных планов маркетинга и продаж
- Планы «от достигнутого»
- Планы продаж на основе интуиции или «надо сделать столько»
- Планы маркетинга в отрыве от плана продаж
СИСТЕМА (зеленая зона)
Есть утвержденные планы маркетинга, подчиненные целям бизнеса и увязанные с планами продаж в формате:
- активность
- сроки выполнения
- ответственные
- ожидаемый результат
- вклад в достижение целей бизнеса
- бюджет
Как переходим от хаоса к системе
Внедряем планирование и бюджетирование отделов маркетинга и продаж в связке
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Выстраиваем систему бюджетирования маркетинга в привязке к целям бизнеса и планам продаж
- Деньги выделяются по факту заявок от отдела маркетинга (бюджеты заранее не верстаются)
- Бюджеты делаются «+% к прошлом году» или «давайте столько»
- Статьи затрат в бюджете предварительно не обосновываются и не делаются прогнозы эффективности
- В компании действует логика «резать косты» без оценки влияния сокращения бюджетов
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Бюджет привязан к плану (понятен его вклад в выполнение планов и рост продаж)
- Бюджет защищен перед руководством и утвержден на период
Как переходим от хаоса к системе
Выстраиваем систему бюджетирования маркетинга в привязке к целям бизнеса и планам продаж
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Формируем систему мотивации отдела маркетинга
- У отдела маркетинга только оклады, нет переменной части зарплаты
- KPI есть, но не связанные с бизнес-результатами (количество постов, мероприятий и т. п.)
- Маркетинг завязан на продажи, но не имеет влияния на выполнение планов продаж
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Прозрачная система мотивации из качественных (выполнение задач) и количественных KPI
- Количественные показатели, привязанные к продажам, измеряются ежеквартально (результат от маркетинга успеет проявиться)
- Есть система планов и отчетов сотрудников отдела маркетинга, к которой привязана система мотивации
Как переходим от хаоса к системе
Формируем систему мотивации отдела маркетинга
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Внедряем коммерческую и маркетинговую отчетность (метрики) и сквозную аналитику
- Отчетность делается для «галочки»
- Недостаточно данных для принятия обоснованных решений
- Отчеты констатируют факт, не делается факторный анализ и не делается «работа над ошибками»
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Решения принимаются на основе достоверных данных
- Маркетинг и продажи являются прозрачными через цифры
- В компании есть достаточный перечень отчетов, отвечающих на вопросы «сколько» и «почему именно столько»
- Маркетинг и продажи отчитываются руководству о выполнении планов и исполнении бюджетов
Как переходим от хаоса к системе
Внедряем коммерческую и маркетинговую отчетность (метрики) и сквозную аналитику
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Прописываем и внедряем ключевые регламенты
- Процессы не прописаны, теряется время, есть дублирования или зоны безответственности
- Все держится на людях
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Основные бизнес-процессы регламентированы
- Регламенты работают, а не сделаны «чтобы были»
- Нет излишней регламентации и бюрократии
Как переходим от хаоса к системе
Прописываем и внедряем ключевые регламенты
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Выстраиваем совместную работу на бизнес-результат
- Конфликты и перекладывание ответственности
- Потеря выручки и прибыли из-за несогласованности отделов
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Нацеленность на бизнес-результат и согласованность планов и бюджетов
- Налаженное взаимодействие, сквозные процессы и информационный обмен
Как переходим от хаоса к системе
Выстраиваем совместную работу на бизнес-результат
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Сформирована база знаний, в которой хранятся:
Как переходим от хаоса к системе
Создаем корпоративную базу знаний
- В компании главенствует «И так все знают» (но это не так)
- Много ошибок и нестыковок из-за использования разных версий документов
- Знания и успешные практики уходят вместе с сотрудниками
СИСТЕМА (зеленая зона)
Сформирована база знаний, в которой хранятся:
- регламенты
- шаблоны
- чек-листы
- презентации
- обучающие материалы
- информация о продуктах
- креативы и др.
Как переходим от хаоса к системе
Создаем корпоративную базу знаний
ХАОС (красная зона)
СИСТЕМА (зеленая зона)
Как переходим от хаоса к системе
Формирование системы и структуры отдела маркетинга под текущие задачи и с учетом стратегических целей
- Маркетинг не выдерживает роста бизнеса (рост объемов продаж, выход в новые регионы, открытие филиалов и др.)
- Маркетинг новых продуктов и проектов каждый раз начинается с нуля
- Маркетинг завязан на конкретных сотрудников, которых нельзя масштабировать
СИСТЕМА (зеленая зона)
- Система выдерживает рост продаж за счет «увеличения» (бюджетов, количества сотрудников с одинаковым функционалом и т. п.), а не полной перестройки
- Процессы регламентированы и не зависят от конкретных сотрудников
- Анализируется и транслируется внутри компании успешный опыт
Как переходим от хаоса к системе
Формирование системы и структуры отдела маркетинга под текущие задачи и с учетом стратегических целей
ВСЕ НАЧИНАЕТСЯ С МАРКЕТИНГОВОГО АУДИТА
Прежде чем что-то менять или строить, нужно честно ответить на вопрос: «В каком состоянии сейчас находится наши маркетинг и продажи?» Это точка А, без понимания которой невозможно прийти в точку Б — целевое состояние, где маркетинг в связке и продажами работает на бизнес-результат
Ключевое правило, которое мы используем в аудите: «Не врите себе в точке А, чтобы прийти в нужную точку Б»
Маркетинговый аудит - это возможность получить независимую оценку и провести ревизию того, что у компании есть в сфере маркетинга, продаж и стратегического развития. Мы провели более 400 аудитов, точно знаем, что «болит» у российского бизнеса, и умеем это «лечить»
Ключевое правило, которое мы используем в аудите: «Не врите себе в точке А, чтобы прийти в нужную точку Б»
Маркетинговый аудит - это возможность получить независимую оценку и провести ревизию того, что у компании есть в сфере маркетинга, продаж и стратегического развития. Мы провели более 400 аудитов, точно знаем, что «болит» у российского бизнеса, и умеем это «лечить»
Результат маркетингового аудита для бизнеса – это ответы на три основных вопроса:
Что ограничивает бизнес-результаты компании, а что является сильными сторонами?
выявление «разрывов» и точек опоры для компании в маркетинге и продажах «здесь и сейчас» и в стратегической перспективе
Как компании развиваться быстрее и эффективнее, опираясь на маркетинг?
оценка маркетинга как базиса и драйвера, когда компании нужно сделать прорыв и усилить позиции
Что в кризис будет тянуть компанию вниз?
выявление уязвимости и факторов риска в маркетинге, продажах и стратегии во время внешних и внутренних кризисов
Подходит ли то, что вы предлагаете, малому бизнесу?
Комплексный аудит от «Лаборатории трендов» — это глубокий анализ по 10 направлениям. Помимо этого, мы проводим аудиты отдельно по каждому из перечисленных направлений
01
Стратегия
02
Конкурентная позиция
03
Продукт и потребители
04
Цены и ценообразование
05
Продажи
06
Коммуникации
07
Интернет-маркетинг
08
Система аналитики и коммерческая отчетность
09
Организация и управление маркетингом
10
Бюджеты и планы маркетинга
Какие разрывы в маркетинге и продажах мы чаще всего находим:
(статистика на основе 400+ аудитов)
- Не зафиксировано, что такое маркетинг в компании и какая у него роль в операционке и стратегии
- Нет четкого распределение функционала внутри отдела маркетинга
- Бессистемность, хаос и метания в действиях («Зачем мы это делаем?»)
- Маркетинг не подчинен целям бизнеса (годовой и стратегический план, декомпозиция на планы и метрики)
- Компания регулярно упускает возможности для развития, которые используют конкуренты
- У компании нет стратегических ориентиров, упор делается на операционную деятельность
- Ограниченный набор используемых маркетинговых инструментов
- Плохое взаимодействие отдела маркетинга с отделом продаж и другими отделами
- Менеджеры по продажам плохо отрабатывают возражения
- Воронка продаж далека от желаемой (плохая конверсия на разных этапах)
- Нет четкого понимания целевой аудитории и особенностей ее потребительского поведения
- Не прописано позиционирование компании, продуктов и брендов (отличия от конкурентов, целевая аудитория и др.)
- Хаотичные коммуникации и PR, непонятный информационный фон вокруг компании
- Низкая скорость запуска новинок, новинки не «взлетают»
- Устаревший или не соответствующий рынку и запросам потребителей ассортимент
- Нет понятной логики ценообразования и правил проведения ценовых акций
- Решения принимаются долго или «методом тыка»
- Отсутствие прозрачной отчетности и оценки эффективности маркетинга и коммуникаций
- Отсутствие регламентации ключевых функций и процессов (регламенты, процедуры, политики и т. п.)
- Недостаточная квалификация и/или мотивация отдела маркетинга
→ Чтобы поставить диагноз вашему маркетингу, рекомендуем вам воспользоваться чек-листами для самоаудита
КАК МЫ РЕШАЕМ МАРКЕТИНГОВЫЕ ЗАДАЧИ НАШИХ КЛИЕНТОВ
Суть выполняемой нами работы
ТОЧЕЧНО
Одна задача — Конкретно — Быстро — Фокус на результат
Например:
- Настройка ассортиментно-ценового мониторинга
- Разработка скрипта или шаблона
- Настройка сквозной аналитики
- Подбор сотрудника отдела маркетинга
- Проведение стратегической сессии
- Разработка программы лояльности
- Анализ ассортимента
- Разработка контент-плана
Стоимость определяется на основе запроса, может быть быстро оценена
КОМПЛЕКСНО
Комплексный проект — Глубоко и системно — Долгосрочно — Фокус на результат
Например:
- Разработка маркетинговой стратегии и плана ее реализации на 1 год помесячно
- Разработка системы коммерческой отчетности
- Маркетинговая «упаковка» нового продукта и подготовка к выведению на рынок
- Разработка пути клиента (CJM) и ее увязка с воронкой продаж
- Создание отдела маркетинга с нуля
- Разработка ассортиментной стратегии и ассортиментного плана на 3 года
- Разработка сквозного бизнес-процесса (например, «Управление ассортиментом»)
- Разработка стратегической бизнес-модели компании
Стоимость определяется на основе клиентского запроса и экспресс-аудита
Этапы нашей работы
№
ЭТАП
ТОЧЕЧНО
КОМПЛЕКСНО
1
Получение запроса от клиента
Понимание целей, проблем и задач клиента
Понимание целей, проблем и задач клиента
- Запрос на решение конкретной задачи или проблемы в маркетинге или продажах
- Запрос с понятными границами
- Оцениваем масштаб и глубину запроса
- Определяем уровень решаемых задач или проблем: стратегия или операционка
- Определяем связь запроса с целями бизнеса
- Формулируем четкие цели и задачи проекта
2
Экспресс-аудит (точка А)*
Общая оценка состояния в рамках задачи или проблемы «как есть»
*подписывается NDA
Общая оценка состояния в рамках задачи или проблемы «как есть»
*подписывается NDA
- Оцениваем текущее состояние: чек-лист, запрос базовой информации или встреча
- Есть четкие границы аудита: смежные функции, процессы и проекты смотрятся только «по касательной»
- Маркетинг и продажи в целом, конкретная функция, процесс или проект
- Используем чек-листы «Лаборатории трендов» для экспресс-аудита
- Очная или онлайн-встреча для получения ответов на заранее подготовленные вопросы
3
Определение целевой точки Б
Описание «как нужно» для достижения целей клиента
Описание «как нужно» для достижения целей клиента
- Конкретный измеримый результат
- Без серьезных изменений в маркетинге, продажах и бизнесе в целом
- Описываем, к чему должна прийти компания по итогам реализации проекта
- Определяем, что именно должно быть сделано (крупными блоками)
- Определяем, какие будут изменения в маркетинге, продажах и бизнесе в целом при реализации проекта
- Оцениваем, какой вклад в бизнес-результат и развитие бизнеса внесет проект
4
Подготовка коммерческого предложения
План-график движения из точки, А в точку Б и стоимость работ
План-график движения из точки, А в точку Б и стоимость работ
Проект с понятной стоимостью и сроками
- Детально описываем этапы, их наполнение и результаты по каждому этапу и проекту в целом
- Если это возможно, предлагаем несколько вариантов движения из точки, А в точку Б
- Предлагаем формат работы: целиком «Лаборатория трендов» или совместно с разделением блоков работы и зон ответственности
5
Подписание договора
Договора на выполнение работ в согласованные сроки и объеме и приложения к нему
Договора на выполнение работ в согласованные сроки и объеме и приложения к нему
Разовый договор или приложение к основному договору
Рамочный договор и приложения на разные этапы работы
6
Полный аудит (точка А)
Детальный аудит состояния маркетинга и продаж в точке А
Детальный аудит состояния маркетинга и продаж в точке А
В большинстве случаев достаточно экспресс-аудита
- Обязательный этап
- Стоимость и наполнение следующих этапов может быть уточнена после детального аудита
7
Выполнение работ
Работы в соответствии с планом-графиком
Работы в соответствии с планом-графиком
Быстрый точечный проект
Длительный проекты, сроки которых могут корректироваться в процессе реализации
8
Обучение отдела маркетинга
Передача знаний и опыта сотрудникам (в рамках основного или отдельного договора)
Передача знаний и опыта сотрудникам (в рамках основного или отдельного договора)
В большинстве случае достаточно инструкций и рекомендаций в отчете по проекту
Проводится в рамках проекта (обучение включено в стоимость) или отдельный договор
9
Сопровождение
Помощь и поддержка в рамках отдельного договора
Помощь и поддержка в рамках отдельного договора
В большинстве случаев нет
Отдельный договор на сопровождение в определенном совместно с клиентом формате
Понимание целей, проблем и задач клиента
Точечно:
Комплексно:
Точечно:
- Запрос на решение конкретной задачи или проблемы в маркетинге или продажах
- Запрос с понятными границами
Комплексно:
- Оцениваем масштаб и глубину запроса
- Определяем уровень решаемых задач или проблем: стратегия или операционка
- Определяем связь запроса с целями бизнеса
- Формулируем четкие цели и задачи проекта
Общая оценка состояния в рамках задачи или проблемы «как есть»
*подписывается NDA
Точечно:
Комплексно:
*подписывается NDA
Точечно:
- Оцениваем текущее состояние: чек-лист, запрос базовой информации или встреча
- Есть четкие границы аудита: смежные функции, процессы и проекты смотрятся только «по касательной»
Комплексно:
- Маркетинг и продажи в целом, конкретная функция, процесс или проект
- Используем чек-листы «Лаборатории трендов» для экспресс-аудита
Описание «как нужно» для достижения целей клиента
Точечно:
Комплексно:
Точечно:
- Конкретный измеримый результат
- Без серьезных изменений в маркетинге, продажах и бизнесе в целом
Комплексно:
- Описываем, к чему должна прийти компания по итогам реализации проекта
- Определяем, что именно должно быть сделано (крупными блоками)
- Определяем, какие будут изменения в маркетинге, продажах и бизнесе в целом при реализации проекта
- Оцениваем, какой вклад в бизнес-результат и развитие бизнеса внесет проект
План-график движения из точки, А в точку Б и стоимость работ
Точечно:
Проект с понятной стоимостью и сроками
Комплексно:
Точечно:
Проект с понятной стоимостью и сроками
Комплексно:
- Детально описываем этапы, их наполнение и результаты по каждому этапу и проекту в целом
- Если это возможно, предлагаем несколько вариантов движения из точки, А в точку Б
- Предлагаем формат работы: целиком «Лаборатория трендов» или совместно с разделением блоков работы и зон ответственности
Договора на выполнение работ в согласованные сроки и объеме и приложения к нему
Точечно:
Разовый договор или приложение к основному договору
Комплексно:
Рамочный договор и приложения на разные этапы работы
Точечно:
Разовый договор или приложение к основному договору
Комплексно:
Рамочный договор и приложения на разные этапы работы
Детальный аудит состояния маркетинга и продаж в точке А
Точечно:
В большинстве случаев достаточно экспресс-аудита
Комплексно:
Точечно:
В большинстве случаев достаточно экспресс-аудита
Комплексно:
- Обязательный этап
- Стоимость и наполнение следующих этапов может быть уточнена после детального аудита
Работы в соответствии с планом-графиком
Точечно:
Быстрый точечный проект
Комплексно:
Длительный проекты, сроки которых могут корректироваться в процессе реализации
Точечно:
Быстрый точечный проект
Комплексно:
Длительный проекты, сроки которых могут корректироваться в процессе реализации
Передача знаний и опыта сотрудникам (в рамках основного или отдельного договора)
Точечно:
В большинстве случае достаточно инструкций и рекомендаций в отчете по проекту
Комплексно:
Проводится в рамках проекта (обучение включено в стоимость) или отдельный договор
Точечно:
В большинстве случае достаточно инструкций и рекомендаций в отчете по проекту
Комплексно:
Проводится в рамках проекта (обучение включено в стоимость) или отдельный договор
Понимание целей, проблем и задач клиента
Точечно:
В большинстве случаев нет
Комплексно:
Отдельный договор на сопровождение в определенном совместно с клиентом формате
Точечно:
В большинстве случаев нет
Комплексно:
Отдельный договор на сопровождение в определенном совместно с клиентом формате
→ Свяжитесь с нами, мы подберем подходящий вам вариант и оценим его стоимость
МЫ УМЕЕМ САМИ И МОЖЕМ НАУЧИТЬ ВАШУ КОМАНДУ
Мы не хотим создавать зависимость от «Лаборатории трендов» в решении ваших задач, связанных с маркетингом и продажами. Наша цель — помочь на начальном этапе в формате консалтинга, после этого обучить вашу команду и оказывать точечную поддержку при необходимости. Если в компании сильная команда, чаще всего мы проводим только корпоративное обучение
Мы подбираем вид краткосрочного корпоративного обучения под стоящие перед бизнесом задачи, количество участников, желаемую продолжительность и ожидаемые от обучения результаты
Помимо этого, у нас есть открытые программы для всех желающих и программы в ведущих российских бизнес-школах и вузах
Мы регулярно проводим обучение в открытом формате (для всех желающих).
→ С датами, а анонсами можно ознакомиться в разделе «Мероприятия».
→ С датами, а анонсами можно ознакомиться в разделе «Мероприятия».
ПОПУЛЯРНЫЕ ВОПРОСЫ ПРО УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ И ПРОДАЖАМИ
Отсутствие отдела маркетинга или маркетолога не равно отсутствию маркетинговых функций в компании (работа с продуктами, установление цен, продвижение, анализ рынка, поддержка продаж и др.). Мы определим, кто конкретно сейчас выполняет эти функций, и предложим оптимальную для вашей компании структуру отдела маркетинга или решение по консолидации маркетинга без изменений в организационной структуре. Также сформируем рекомендации по формированию маркетинговой системы, разработке стратегии, бюджетами KPI маркетинга
После проведения аудита и/или реализации консалтингового проекта мы можем остаться с вами в формате:
- внешнего директора по маркетингу — общее руководство маркетингом, в т. ч. погружение в операционку
- внешнего отдела маркетинга — частичное решение операционных маркетинговых задач
- ежемесячного сопровождения — решение конкретных маркетинговых задач, рекомендации, участие в совещаниях и т. п. (без погружения в операционку)
Да, мы работаем с компаниями любого размера. Маркетинг должен быть — это главное правило. Реализуют его внутри компании один человек или целая команда — это про размер бизнеса. Предлагаем вам воспользоваться сначала чек-листами для маркетингового аудита, с их помощью вы сможете самостоятельно поставить «диагноз» вашим маркетингу и продажам. После этого мы поможем решить ваши точечные или комплексные задачи и проблемы, опираясь цели и возможности вашей компании
Мы одинаково хорошо разбираемся в b2c и b2b — наши ключевые эксперты более 20 лет в маркетинге и реализовали сотни разных проектов. Кроме того, методология маркетинга универсальна. Проведение аудита, понимание целей вашей компании и специфики рынка, на котором вы работает, позволят нам адаптировать маркетинговые подходы и инструменты и предложить эффективное решение именно для вашей компании
Вы уже начали — признали, что пока ваш маркетинг не является эффективным. Рекомендуем дальше скачать чек-листы для самоаудита и проработать их вместе с вашей командой. Далее будем рады вам помочь — проведем глубокий внешний аудит, проведем обучение или стратегическую сессию или разработаем проект по повышению эффективности управления вашими маркетингом и продажами
Совет: не начинайте самостоятельно «чинить» все выявленные ошибки одновременно. Начните с самого критичного и поступенно порабатывайте остальные
Совет: не начинайте самостоятельно «чинить» все выявленные ошибки одновременно. Начните с самого критичного и поступенно порабатывайте остальные
ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
СВЯЖИТЕСЬ С НАМИ,
чтобы решить точечные задачи, перевести маркетинг в систему или задать уточняющие вопросы
Заполните форму или свяжитесь с нашим директором по развитию Игорем Веретениным +7 921 866 31 72 или info@t-laboratory.ru
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Анализируем текущую зрелость маркетинга и продаж: реализуемые функции, подчиненность целям бизнеса, соответствие актуальным трендам, распределение зон ответственности и др.
- Анализируем и настраиваем синхронизацию (взаимодействие) маркетинга с другими подразделениями в рамках управления ассортиментом, ценообразованием, коммуникациями и поддержки продаж
- Разрабатываем стратегию развития (корпоративную стратегию), в подчинении которой формируется маркетинговая стратегия
- Разрабатываем или корректируем позиционирование и конкурентные преимущества компании в целом
- Формируем в компании маркетингово-ориентированную культуру, в центре которой потребители (клиентоцентричность) и продукты (единственное, что компания может на рынке обменять на деньги)
- Внедряем регулярные встречи подразделений для устранения информационного вакуума и синхронизации действий
/РЕЗУЛЬТАТ/
Маркетинг как драйвер бизнеса, а только как центр затрат
Интеграция отделов через маркетинг вокруг продукта и потребителей
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Определяем и обосновываем через анализ внешней среды и внутренний маркетинговый аудит направления стратегического развития бизнеса: в целом, по продуктам, по каналам продаж, по потребительским сегментам и др.
- Разрабатываем маркетинговую стратегию в подчинении стратегии развития (корпоративной стратегии)
- Входим в разработку стратегии развития (корпоративной стратегии) через маркетинговую стратегию
- Разрабатываем стратегическую бизнес-модель компании или даем рекомендации по оптимизации существующей
- Корректируем и адаптируем уже разработанные стратегии под новые внешние условиях ведения бизнеса и тренды
- Разрабатываем антикризисные стратегии и планы Б на случай внешних или внутренних кризисов
- Разрабатываем отдельно ассортиментные, сбытовые и коммуникационные стратегии
- Проводим стратегические сессии для определения приоритетов и вовлечения команды в стратегическое развитие
- Разрабатываем стратегические планы и «опускаем» их на операционную деятельность через планы, закрепление зон ответственности и KPI
- Внедряем систему контроля за исполнением стратегии
- Оказываем поддержку и работаем в формате сопровождения при реализации стратегических планов и проектов
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Проводим аудит связки «стратегия — операционка» в маркетинге и продажах
- Анализируем текущие операционные процессы, выявляем разрывы, потери времени и отсутствие ответственности, оцениваем возможность масштабирования и зависимость от конкретных сотрудников
- Оптимизируем, прописываем и внедряем ключевые бизнес-процессы
- Помогаем перевести в «цифру» рутинные операции
- Разрабатываем и внедряем шаблоны, скрипты и чек-листы
- Настраиваем систему контроля и отчетности сотрудников по ключевым задачам
- Внедряем регулярный операционный внешний аудит для проверки работы процессов и корректировки при необходимости
- Четко разделяем функции, задачи и зоны ответственности внутри отдела маркетинга и между отделом маркетинга и отделом продаж
- Прописываем взаимодействие между маркетингом и другими подразделениями в рамках сквозных процессов (например, управление продуктами) или на стыке подразделений
- Создаем единую базу регламентов, документов, шаблонов, презентаций и других документов для отдела маркетинга и смежных подразделений
/РЕЗУЛЬТАТ/
Минимум ручного управления
Налаженные операционные процессы
Устранены ошибки, дублирования, потери времени и зоны безответственности
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Формируем систему, в которой бюджеты не «сливаются», а тратятся в соответствии с приоритетами и в подчинении бизнес-результатам
- Формируем понятные правила и формы (шаблоны) планирования, бюджетирования и контроля
- Переводим бюджеты из набора активностей за деньги к обоснованию каждой статьи затрат через оценку ожидаемой (прогнозируемой) эффективности
- Внедряем систему планирования с четкими сроками и закреплением ответственности
- Связываем планы и бюджеты с коммерческой отчетностью для понимания, где и как компания зарабатывает, а где теряет
- Предлагаем структуру бюджетов и бюджетные ограничения
- Настраиваем сценарное планирование в планах и бюджетах при разных внешних условиях (оптимистично, реалистично и пессимистично)
- Внедряем систему планирования и бюджетирования «снизу вверх» и «сверху вниз», где на стыке появляются работающие (реалистичные) планы и бюджеты
- Внедряем совместное планирование и бюджетирование отделов маркетинга и продаж: кто, как и какой вклад вносит, как усиливают друг друга и др.
/РЕЗУЛЬТАТ/
Четкая связка «планы — бюджеты — результаты»
Планирование и бюджетирование ведется в рамках понятных правил
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Устраняем разрывы и конфликты на стыке отделов
- Переводим взаимодействие из обвинений, поиска виноватых и информационного вакуума в совместную работу: согласования, информирование, совместные решения и др.
- Формируем совместно с обоими отделами работающие планы и бюджеты, в которых маркетинг и продажи согласованы по целям, активностям, срокам, зонам ответственности и KPI
- Внедряем прозрачную коммерческую и маркетинговую отчетность, позволяющую увидеть причины невыполнения планов
- Вырабатываем единые критерии хорошего (качественного), приоритетного, постоянного и лояльного потребителя/клиента
- Выстраиваем работу маркетинга и продаж на основе пути клиента (CJM) с закреплением точек (зон) ответственности
/РЕЗУЛЬТАТ/
Отделы работают как партнеры
Совместно разработанные планы и бюджеты маркетинга и продаж
Исчезает информационный вакуум между отделами
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Проводим аудит текущего ассортимента: аналитика, оценка конкурентных позиций, оценка соответствия запросам потребителей и актуальным трендам, этапы жизненных циклов продуктов и др.
- Делаем глубокую аналитику ассортимента: ABC-анализ, XYZ-анализ, RFM-анализ, матрица BCG, структурный анализ, юнит-экономика и др.
- Оптимизируем ассортимент для максимизации выручки и прибыли: отсекаем «мертвые» и устаревшие позиции, внедряем новинки, модифицируем существующий ассортимент и др.
- Ищем идеи для новинок самостоятельно или совместно с отделом маркетинга
- Переводим разработку новинок с "метода тыка" и "на основе интуиции" к обоснованным концепций с ответами на вопросы «почему эта новинка нам нужна?» и "почему на взлетит?"
- Исследуем отношение потребителей к продуктам и брендам компании: восприятие, удовлетворенность, лояльность и др.
- Разрабатываем маркетинговую «упаковку» новинок: концепция, бренд-платформа, позиционирование, отстройка от конкурентов, ценностное предложение, ключевые идеи и коммуникационные сообщения, дизайн и др.
- Разрабатываем стратегию выведения новинок на рынок и помогаем в процессе реализации
- Разрабатываем рекомендации и программы репозиционирования и ребрендинга
- Анализируем и разрабатываем сервис и дополнительные услуги для повышения потребительской ценности продуктов
- Внедряем сквозной процесс «Управление ассортиментом»: аналитика, ротация, введение в ассортимент новинок и выведение устаревших продуктов, модификация и др.
- Выстраиваем управление ассортиментом на основе ассортиментной стратегии, ассортиментной политики и ассортиментного плана
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Определяем ценовое позиционирование и осуществляем ценовую отстройку от конкурентов
- Определяем оптимальные цены для новинок и существующих продуктов на основе ценового мониторинга рынка, анализа себестоимости и ценового позиционирования продукта, с учетом цен конкурентов и ожиданий целевой аудитории
- Разрабатываем и внедряем правила ценообразования и проведения ценовых маркетинговых акций (не «методом тыка» и «так принято», а с обоснованием)
- Настраиваем регулярный ассортиментно-ценовой мониторинг конкурентов (рынка)
- Разрабатываем обоснование более высоких по сравнению с конкурентами цен через конкурентные преимущества и ценностное предложение
- Выстраиваем управление ценообразованием на основе ценового позиционирования и ценовой политики
/РЕЗУЛЬТАТ/
Понятная ценовая позиция на рынке
Уход от ценовой гонки (если это возможно)
Четкие правила ценообразования и ценовых акций
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Проводим аудит продаж и выявляем разрывы в отделе продаж и на стыке маркетинга и продаж («военные действия», несогласованность, потери на разных этапах воронки и др.)
- Делаем глубокий анализ продаж на основе коммерческой и маркетинговой отчетности (метрик)
- Настраиваем систему коммерческой отчетности с обязательным факторным анализом
- Выявляем причины невыполнения планов и разрабатываем программу «лечения» выявленных разрывов
- Разрабатываем сбытовую стратегию, сбытовую схему и бизнес-модель (оптимальное стратегическое сочетание каналов продаж, приоритеты и целевые показатели)
- Разводим ассортимент по каналам продаж
- Оцениваем качественную и количественную дистрибуцию и даем рекомендации по их увеличению
- Осуществляем поддержку выхода в конкретные каналы продаж
- Ищем зоны роста внутри каналов продаж, вместе с клиентами и внутри клиентов
- Готовим продающие материалы для отделов продаж: каталоги, презентации, скрипты, отработка возражений, детальное сравнение с конкурентами, портреты потребителей и др.
- Совместно формируем работающие планы и бюджеты отделов маркетинга и продаж
- Разрабатываем и увязываем между собой путь клиента (CJM) и воронку продаж
- Выстраиваем управление продажами на основе коммерческой политики, планов продаж и регулярной коммерческой отчетности
/РЕЗУЛЬТАТ/
Сбытовая схема и стратегия компании
Выполнение планов продаж становится нормой, а не чудом
Усиленная поддержка продаж
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Проводим аудит текущей системы коммуникаций: обоснованность использования каналов и инструментов, эффективность, подчиненность планам продаж, синергия от разных каналов, источники трафика и клиентов и др.
- Повышаем эффективность коммуникаций (реклама, PR, интернет-маркетинг, трейд-маркетинг и др.)
- Переводим точечные коммуникации в систему («что-то постить» и «где-то размещаться»), подчиненную целям и задачам бизнеса
- Разрабатываем коммуникационные стратегии и программы для увеличения известности и роста продаж
- Формируем нужное информационное поле и восприятие компании или бренда
- Увязываем коммуникации с этапами пути клиента и воронкой продаж
- Внедряем сквозную аналитику
- Формируем и развиваем личный бренд первого лица
- «Под ключ» организовываем мероприятия (конференции, клиентские мероприятия и др.)
* часть задач мы реализуем самостоятельно, часть — через проверенных партнеров
/РЕЗУЛЬТАТ/
Коммуникации усиливают друг друга
Коммуникации работают на рост известности, продаж и лояльности
Понятно, какие именно каналы работают лучше всего
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Анализируем текущий путь клиента (CJM) и находим точки и причины потери потребителей
- Находим возможности для отстройки от конкурентов за счет формирования передового потребительского опыта (СХ)
- Выявляем мотивацию, ожидания, возражения и модели поведения целевой аудитории
- Оцениваем потребительский опыт (СХ), формируемый компанией, глазами потребителей
- Увязываем между собой путь клиента (CJM), воронку продаж и систему коммуникаций
- Разрабатываем программы лояльности и возвращения потерянных потребителей
- Разрабатываем рекомендации по продлению жизненного цикла клиента и увеличению его стоимости (LTV)
- Внедряем систему обратной связи от потребителей/клиентов
- Проводим оценку сервиса и качества обслуживания методом «тайный покупатель»
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Оцениваем эффективность работы отдела маркетинга (оценка персонала, анализ документов, бизнес-процессов, системы мотивации и др.) и разрабатываем рекомендаций по повышению
- Создаем отдел маркетинга с нуля под цели и задачи бизнеса: подбор персонала под задачи, распределение функций, пакет документов для службы персонала, налаживание взаимодействия и др.
- Выстраиваем эффективное взаимодействие внутри отдела маркетинга и с другими подразделениями
- Подбираем маркетинговый персонал и обеспечиваем его адаптацию в компании
- Разрабатываем положение об отделе маркетинга, должностные инструкции и матрицы распределения функций/ответственности
- Разрабатываем систему мотивации отдела маркетинга
- Внедряем систему регулярной оценки компетенций сотрудников отдела маркетинга
- Проектируем карьерные треки для сотрудников отдела маркетинга и формируем кадровый резерв
- Обучаем сотрудников отдела маркетинга и руководителей
- Оказываем бизнесу поддержку в формате «внешний директор по маркетингу» или «внешний отдел маркетинга»
/ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ/
- Проводим аудит имеющейся коммерческой отчетности
- Разрабатываем и внедряем систему коммерческой и маркетинговой отчетности: переводим маркетинг и продажи на язык цифр
- Готовим ТЗ для ИТ-отдела на автоматическое формирование отчетов
- Внедряем сквозную аналитику и дашборды с ключевыми метриками
- Настраиваем регулярный факторный анализ: не только «какие результаты получены», но и «почему они именно такие»
- Анализируем частоту, глубину и качество проводимых маркетинговых исследований
- Проводим маркетинговые исследования для получения недостающей информации и поиска идей
- Внедряем систему выявления слабых сигналов в маркетинге и продажах
- Выявляем и помогаем устранять «разбитые окна» в маркетинге и продажах ссылка на материал
- Обосновываем целесообразность запуска идей, продуктов и проектов: риски, возможности, прогнозируемая эффективность и др.
/РЕЗУЛЬТАТ/
Прозрачность маркетинга и продаж
Управление бизнесом на опережение
Решения принимаются на основе данных, а не интуиции и «мне кажется»