10 апреля прошел третий вебинар цикла, посвященный стратегическим ошибкам в управлении продажами. Эксперт в области маркетинга и стратегического развития, основатель «Лаборатории трендов» Елена Пономарева разобрала ключевые проблемы, с которыми сталкиваются компании в этом направлении.
О чем говорили:
- Типичные стратегические ошибки в управлении продажами: от отсутствия планирования до разрозненности маркетинга и продаж.
- Почему планы продаж не выполняются: отсутствие факторного анализа, нереалистичные KPI и фокус на краткосрочные результаты.
- Как продавать не товары, а решения проблем клиентов — переход от продуктоориентированного подхода к клиентоцентричному.
- Важность синхронизации маркетинга и продаж — как избежать «войны» между отделами и выстроить единую стратегию.
- Роль цепочки создания ценности (по Майклу Портеру) в формировании устойчивой бизнес-модели.
- Типичные стратегические ошибки в управлении продажами: от отсутствия планирования до разрозненности маркетинга и продаж.
- Почему планы продаж не выполняются: отсутствие факторного анализа, нереалистичные KPI и фокус на краткосрочные результаты.
- Как продавать не товары, а решения проблем клиентов — переход от продуктоориентированного подхода к клиентоцентричному.
- Важность синхронизации маркетинга и продаж — как избежать «войны» между отделами и выстроить единую стратегию.
- Роль цепочки создания ценности (по Майклу Портеру) в формировании устойчивой бизнес-модели.
Ключевые тезисы:
- «Отсутствие плана продаж — это план по провалу». Необходимо детальное планирование по всем разрезам: год, квартал, месяц, неделя.
- «Продажи — это не про товары, а про решение проблем клиентов». Важно понимать, какие задачи стоят перед целевой аудиторией.
- «Маркетинг и продажи должны работать в одной системе координат». Разрозненность приводит к потере прибыли и клиентов.
- «Цепочка создания ценности начинается с понимания трендов у поставщиков и заканчивается ожиданиями конечных потребителей».
- «Отсутствие плана продаж — это план по провалу». Необходимо детальное планирование по всем разрезам: год, квартал, месяц, неделя.
- «Продажи — это не про товары, а про решение проблем клиентов». Важно понимать, какие задачи стоят перед целевой аудиторией.
- «Маркетинг и продажи должны работать в одной системе координат». Разрозненность приводит к потере прибыли и клиентов.
- «Цепочка создания ценности начинается с понимания трендов у поставщиков и заканчивается ожиданиями конечных потребителей».
