В последние пару лет получаемые «Лабораторией трендов» клиентские запросы изменились. Если раньше основной объем приходился на маркетинговые исследования, разработку новых брендов и программы продвижения, то сегодня это маркетинговый и стратегический аудит, разработка или корректировка позиционирования компаний и брендов, разработка стратегий и внедрение ценностного подхода в управление бизнесом.
Проанализировав компании, приходящие к нам за решением этих задач, мы выявили причины такого изменения запросов, и я хочу поделиться с вами своими наблюдениями.
- Усилилась конкуренция практически на всех b2c и b2b-рынках
На потребительских рынках мы все чаще в ходе исследований сталкиваемся с иллюзией выбора («Выбор есть, но все такое похожее, что выбрать нечего»). На b2b-рынках – с типовым набором конкурентных преимуществ, про которые говорят практически все игроки рынка не только на конкретных рынках, но и в целом в сфере b2b (все качественные, надежные, стабильные, имеющие большой опыт и т.п.).
Основной клиентский запрос в связи с этим – разработка позиционирования и понятной для потребителей отстройки от конкурентов.
- Компании в возрасте 25-30 лет, созданные в 90-х, развивались стихийно и часто даже вопреки теории и практике менеджмента
Основные клиентские запросы – разработка долгосрочной стратегии, фиксация ценностей и принципов работы бизнеса. Например, в одной из компаний собственник, работая над передачей бизнеса наследникам, обозначил, что хочет, чтобы бизнес мог уверенно работать после его смерти еще минимум 25 лет.
- Компаниям родом из 90-х наступают на пятки молодые, но очень активные и гибкие игроки
Основные клиентские запросы – аудит и корректировка ценностей бизнеса, принципов работы, миссии, позиционирования и стратегии.
- Ожидаются структурные рыночные изменения, которые уже начались летом 2020 года – слабые игроки будут вынуждены закрыться или продаться (смена собственника или вхождение в состав более сильного и устойчивого игрока)
Основной клиентский запрос – разработка долгосрочной стратегии развития (какие бизнесы покупать, в каких направлениях развиваться, как сохранить устойчивость бизнеса и противостоять натиску конкурентов и т.п.).
- Изменились запросы и модели поведения потребителей, требующие перестройки не только бизнес-процессов, но и всей философии ведения бизнеса
Основные клиентские запросы – выявление актуальных рыночных трендов и моделей поведения потребителей, в соответствии с которыми разрабатываются или корректируются позиционирование компании и ее брендов и маркетинговая стратегия (ассортиментная, сбытовая и коммуникационная стратегия и ценовое позиционирование).
- Меняются бизнес-модели, появляются новые направления развития бизнеса и новые маркетинговые инструменты
Основные клиентские запросы – поиск направлений развития и их маркетинговая упаковка (разработка концепции, прописывание бизнес-модели, разработка бизнес-плана и др.).
Таким образом, противостоять изменениям во внешней среде и агрессивному натиску конкурентов можно только при наличии четко прописанных и доведенных до каждого сотрудника (даже до уборщиц и грузчиков, никаких исключений) стратегических установок, определяющих вектор развития, принципы принятия решений и правила операционной деятельности.
Ссылка на статью