Основные ошибки в изучении потребителей, которые чаще всего наблюдает наша компания
1. Игнорирование неочевидных причин совершения покупки. Понимания только находящейся на поверхности мотивации недостаточно, чтобы привлекать внимание и удерживать потребителей. Рекомендуем всегда помнить про НА САМОМ ДЕЛЕ (JTBT).
2. Описание потребителей только на основе базовых социально-демографических критериев (в b2b – на основе отрасли и размера бизнеса). В этом случае целевая аудитория становится слишком широкой, что в некоторых случаях влечет за собой стрельбу по воробьям из пушки (отсутствие фокуса и слишком большие бюджеты).
3. Додумывание за потребителей. Все гипотезы нужно проверять, чтобы избежать «присвоения» потребителям тех характеристик и моделей поведения, которых у них нет.
4. Если вы сами целевая аудитория своих товаров и услуг или просто в них хорошо разбираетесь, появится соблазн написать потрет потребителей с самих себя. Это частая ловушка, поэтому обязательно смотрите шире и проверяйте самих себя.
5. Игнорирование происходящих изменений в поведении потребителей. Сегодня в сложившейся ситуации цена ошибки может оказаться слишком высокой.
6. Изучение только существующих потребителей компании, которые уже имеют опыт взаимодействия с компанией. Важно не забывать и о потенциальных потребителях, чтобы понять, как чем компания может их привлечь и как удержать.
7. «Москва и Санкт-Петербург – это не вся Россия». Частая ошибка столичных и питерских маркетологов. Выходя в регионы или развиваясь в них, важно адаптировать портрет потребителей не только с учетом региональных доходов, но и моделей поведения.
8. Не учитывается эмоциональная составляющая. Прежде всего, речь идет об игнорировании неочевидной мотивации (например, покупка сладкого для повышения настроения) или ценностей (например, важность сделать приятное семье с помощью товаров или услуг).
9. Слишком узкая целевая аудитория. В стремлении к совершенству маркетинг так увлекается, что под портрет целевой аудитории подходят лишь единицы, хотя речь идет о продукции массового, а не единичного (штучного) спроса.
10. Целевая аудитория не прописывается вообще. Речь идет как об отсутствии понимания поведения потребителей, так и отсутствия документально зафиксированного портрета целевой аудитории.
11. Поверхностный анализ. Да, изучение потребителей – процесс небыстрый, если делать его основательно. Но он точного того стоит, просто проверьте.
2. Описание потребителей только на основе базовых социально-демографических критериев (в b2b – на основе отрасли и размера бизнеса). В этом случае целевая аудитория становится слишком широкой, что в некоторых случаях влечет за собой стрельбу по воробьям из пушки (отсутствие фокуса и слишком большие бюджеты).
3. Додумывание за потребителей. Все гипотезы нужно проверять, чтобы избежать «присвоения» потребителям тех характеристик и моделей поведения, которых у них нет.
4. Если вы сами целевая аудитория своих товаров и услуг или просто в них хорошо разбираетесь, появится соблазн написать потрет потребителей с самих себя. Это частая ловушка, поэтому обязательно смотрите шире и проверяйте самих себя.
5. Игнорирование происходящих изменений в поведении потребителей. Сегодня в сложившейся ситуации цена ошибки может оказаться слишком высокой.
6. Изучение только существующих потребителей компании, которые уже имеют опыт взаимодействия с компанией. Важно не забывать и о потенциальных потребителях, чтобы понять, как чем компания может их привлечь и как удержать.
7. «Москва и Санкт-Петербург – это не вся Россия». Частая ошибка столичных и питерских маркетологов. Выходя в регионы или развиваясь в них, важно адаптировать портрет потребителей не только с учетом региональных доходов, но и моделей поведения.
8. Не учитывается эмоциональная составляющая. Прежде всего, речь идет об игнорировании неочевидной мотивации (например, покупка сладкого для повышения настроения) или ценностей (например, важность сделать приятное семье с помощью товаров или услуг).
9. Слишком узкая целевая аудитория. В стремлении к совершенству маркетинг так увлекается, что под портрет целевой аудитории подходят лишь единицы, хотя речь идет о продукции массового, а не единичного (штучного) спроса.
10. Целевая аудитория не прописывается вообще. Речь идет как об отсутствии понимания поведения потребителей, так и отсутствия документально зафиксированного портрета целевой аудитории.
11. Поверхностный анализ. Да, изучение потребителей – процесс небыстрый, если делать его основательно. Но он точного того стоит, просто проверьте.
