Каждое задание займет 20-30 минут и позволит нащупать или докрутить ваше ценностное предложение
Задание 1. Почему у вас покупают?
Спросите 10-15 своих потребителей – половину новых, половину тех, кто с вами достаточно давно.
Задайте вопрос: «Назовите три причины, по которым вы выбрали именно нас, а не конкурентов?» Сразу же попросите не использовать интегральные ответы, про которые мы не раз говорили ранее: высокое качество, удобно использовать, выгодное сотрудничество и т.п. Вам нужна только конкретика.
Проанализируйте ответы и найдите 3-5 причин, которые встречаются чаще всего. Это и есть ваше ценностное предложение. Сравните с тем, то вы транслируете и докрутите свое ценностное предложение.
Задание 2. Сравните свое ценностное предложение и ценностное предложение конкурентов
Возьмете 10-12 игроков рынка или ваших ключевых конкурентов. Изучите их сайты, соцсети, презентационные материалы и другую информацию:
Задание 3. Анализ взаимодействия с клиентами
Задание подходит не для всех сфер бизнеса
Проанализируйте 10-15 последних сделок (продажи от компании b2b-клиентам или физическим лицам):
Проанализируйте в каждой ситуации: «что мы предлагали», «что услышал/мог услышать клиент» и «что привело к именно такому результату»
Это будет шире ценностного предложения, но в основе будет именно оно
Задание 4. Перевод с языка бизнеса на язык потребителей
Ниже примеры характеристик продуктов или компаний. Все характеристики:
Примените характеристики к своей компании и переведите на язык ценностного предложения, ответив на вопросы-подсказки:
1. На какие элементы можно разложить каждую характеристику?
2. Что именно дает потребителям каждый элемент с точки зрения выгод и решения проблем?
3. Какие конкретно факты и цифры вы можете применить к каждому элементу, чтобы повысить ценность для потребителей?
Характеристики:
Задание 1. Почему у вас покупают?
Спросите 10-15 своих потребителей – половину новых, половину тех, кто с вами достаточно давно.
Задайте вопрос: «Назовите три причины, по которым вы выбрали именно нас, а не конкурентов?» Сразу же попросите не использовать интегральные ответы, про которые мы не раз говорили ранее: высокое качество, удобно использовать, выгодное сотрудничество и т.п. Вам нужна только конкретика.
Проанализируйте ответы и найдите 3-5 причин, которые встречаются чаще всего. Это и есть ваше ценностное предложение. Сравните с тем, то вы транслируете и докрутите свое ценностное предложение.
Задание 2. Сравните свое ценностное предложение и ценностное предложение конкурентов
Возьмете 10-12 игроков рынка или ваших ключевых конкурентов. Изучите их сайты, соцсети, презентационные материалы и другую информацию:
- Какие проблемы потребителей они обещаю решить?
- Какие выгоды и преимущества они обещают?
- Какие возражения они закрывают еще до покупки/до обращения в компанию?
- На что чаще всего делают упор проанализированные компании?
- Как можно отстроиться на их фоне?
- Чему в рамках ценностного предложения отличается ваша компания?
Задание 3. Анализ взаимодействия с клиентами
Задание подходит не для всех сфер бизнеса
Проанализируйте 10-15 последних сделок (продажи от компании b2b-клиентам или физическим лицам):
- несколько выигранных у конкурентов сделок
- несколько потерянных клиентов, потому что не смогли договориться
- несколько ситуаций, когда клиент сказал «я подумаю» и пропал
Проанализируйте в каждой ситуации: «что мы предлагали», «что услышал/мог услышать клиент» и «что привело к именно такому результату»
Это будет шире ценностного предложения, но в основе будет именно оно
Задание 4. Перевод с языка бизнеса на язык потребителей
Ниже примеры характеристик продуктов или компаний. Все характеристики:
- интегральные – могут быть разложены на несколько составляющих;
- частично субъективные – потребители в целом едины в их понимании, но могут частично воспринимать по-разному.
Примените характеристики к своей компании и переведите на язык ценностного предложения, ответив на вопросы-подсказки:
1. На какие элементы можно разложить каждую характеристику?
2. Что именно дает потребителям каждый элемент с точки зрения выгод и решения проблем?
3. Какие конкретно факты и цифры вы можете применить к каждому элементу, чтобы повысить ценность для потребителей?
Характеристики:
- высокое качество продукции
- высокий уровень сервиса (обслуживания)
- большой опыт работы на рынке
- глубокая экспертиза
- отличный вкус
- инновационный подход (или технология)
- гибкое ценообразование
- максимальная клиентоориентированность
- доказанная эффективность
- постпроектное сопровождение
- умение работать с нестандартными запросами
- доступные цены
- быстрая доставка
- удобная упаковка
- широкий ассортимент
- простота использования
- безопасность
- прозрачность (для b2b-клиентов)
- регулярные обновления
