Если компания говорит, что у нее все есть в маркетинге, но есть проблемы в продажах, это значит, что или продажи плохие, или по факту маркетинга нет
С продажами разбираться сейчас не будем, давайте посмотрим, что в маркетинге
1. Много маркетинговых активностей – еще не маркетинг
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия … много всего есть. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных, пусть даже эффективных активностей, к сожалению, не дает помогает выполнять планы продаж
2. Нет масштабируемости успешного опыта
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию», «Долго мучился, но сделал» – это про интуицию, метод «тыка» и зависимость от конкретных сотрудников, а не про маркетинг, который слаженно работает на рост продаж. В этом случае успешная маркетинговая активность – скорее случайность, чем то, что можно повторить
3. Маркетинг в отрыве от продаж – деньги на ветер
Воронка продаж – сквозной процесс внутри компании, путь клиента – траектория, по которой движется потребитель от осознания потребности до покупки и в которую компании нужно постараться попасть. В обоих случаях маркетинг и продажи идут рука об руку. Если маркетинг не учитывает мнение продаж и не опирается на их приоритеты, а еще хуже – у отделов постоянные военные действия, формировать спрос можно, но ждать большой реализации не стоит
4. Маркетинг не работает, если с продуктом что-то не так
Если продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей (в целом или по сравнению с конкурентами), устарел, получает регулярные нарекания по качеству или не оправдывает ожидания – никакие «танцы с бубнами» не помогут. Если и получится довести до первой продажи, шансы на повторные покупки очень малы. Нужно искать причины, почему не покупают и почему покупают, но не возвращаются, несмотря на «маркетинг есть»
5. Маркетинг есть, целевая аудитория – почти фантом
Если не знать, как именно ведут себя потребители (как выбирают, в каких ситуациях покупают, чего ждут, чего боятся и т.п.), маркетинг – это просто информирование «кого-то где-то о чем-то». Ждать больших продаж от «мы продаем малому бизнесу» или «мы работаем для женщин 30-45 лет» не приходится
6. Маркетинг есть, но не меняется годами
Сейчас все быстро устаревает: продукты, знания, подходы, инструменты, алгоритмы. Потребители меняются, конкуренты придумывают новое, каналы продаж жестко конкурируют друг с другом. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем быстрее) – это не маркетинг, а «музей»
7. Маркетинг почему-то не про деньги
Бюджет есть, деньги тратятся, подрядчики меняются, появляются новые креативы, что-то выходит в СМИ и в целом – отдел маркетинга постоянно занят и задерживается по вечерам на работе. Продаж почему-то нет. Чаще всего, потому что активности не завязаны на бизнес-результат, запускаются без прогнозов влияния на продажи и не делаются выводы по итогам реализации
8. Маркетинг – про новых потребителей, а про старых забыли
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
9. Наличие отдела маркетинга ≠ наличие маркетинга
Есть люди, чем-то заняты, деньги тратятся, какая-то реклама крутится. При этом роль маркетинга в компании размыта, четких целей нет, квалификация команды может быть недостаточной, взаимодействие с другими подразделениями слабая. Когда-то решили создать отдел, но до сих пор до него не дошли руки. Мог пройти год, а может быть и 10 лет – так и ведется работа по инерции
10. Маркетинг есть, лидера нет
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Он определяет приоритеты, отвечает за результаты, выстраивает связку с продажами и объединяет бизнес вокруг маркетинга. У маркетинга должен быть один верхнеуровневый владелец. Если его нет, есть набор задач и несколько сотрудников, погруженные в операционку, но не понимающие, куда и зачем они вообще вместе идут
Сколько пунктов нашли у себя?
Ссылка на картинку
Книга «Время делать бизнес» (МИФ, 2024)
Онлайн-курс «Маркетинг для руководителей и предпринимателей»
Телеграм-канал «Маркетинг без галстуков»
Аудио-подкаст «Маркетинг без галстуков» на Яндекс Музыке
С продажами разбираться сейчас не будем, давайте посмотрим, что в маркетинге
1. Много маркетинговых активностей – еще не маркетинг
Есть сайт, соцсети, рассылки, мероприятия … много всего есть. Но нет системы, подчиненной целям бизнеса. Набор точечных, пусть даже эффективных активностей, к сожалению, не дает помогает выполнять планы продаж
2. Нет масштабируемости успешного опыта
«В этот раз сработало», «Похоже, попали в аудиторию», «Долго мучился, но сделал» – это про интуицию, метод «тыка» и зависимость от конкретных сотрудников, а не про маркетинг, который слаженно работает на рост продаж. В этом случае успешная маркетинговая активность – скорее случайность, чем то, что можно повторить
3. Маркетинг в отрыве от продаж – деньги на ветер
Воронка продаж – сквозной процесс внутри компании, путь клиента – траектория, по которой движется потребитель от осознания потребности до покупки и в которую компании нужно постараться попасть. В обоих случаях маркетинг и продажи идут рука об руку. Если маркетинг не учитывает мнение продаж и не опирается на их приоритеты, а еще хуже – у отделов постоянные военные действия, формировать спрос можно, но ждать большой реализации не стоит
4. Маркетинг не работает, если с продуктом что-то не так
Если продукт плохо решает задачи и проблемы потребителей (в целом или по сравнению с конкурентами), устарел, получает регулярные нарекания по качеству или не оправдывает ожидания – никакие «танцы с бубнами» не помогут. Если и получится довести до первой продажи, шансы на повторные покупки очень малы. Нужно искать причины, почему не покупают и почему покупают, но не возвращаются, несмотря на «маркетинг есть»
5. Маркетинг есть, целевая аудитория – почти фантом
Если не знать, как именно ведут себя потребители (как выбирают, в каких ситуациях покупают, чего ждут, чего боятся и т.п.), маркетинг – это просто информирование «кого-то где-то о чем-то». Ждать больших продаж от «мы продаем малому бизнесу» или «мы работаем для женщин 30-45 лет» не приходится
6. Маркетинг есть, но не меняется годами
Сейчас все быстро устаревает: продукты, знания, подходы, инструменты, алгоритмы. Потребители меняются, конкуренты придумывают новое, каналы продаж жестко конкурируют друг с другом. «Всегда так делали» и отсутствие пересмотра маркетинга хотя бы раз в год (чем динамичнее рынок, тем быстрее) – это не маркетинг, а «музей»
7. Маркетинг почему-то не про деньги
Бюджет есть, деньги тратятся, подрядчики меняются, появляются новые креативы, что-то выходит в СМИ и в целом – отдел маркетинга постоянно занят и задерживается по вечерам на работе. Продаж почему-то нет. Чаще всего, потому что активности не завязаны на бизнес-результат, запускаются без прогнозов влияния на продажи и не делаются выводы по итогам реализации
8. Маркетинг – про новых потребителей, а про старых забыли
Все активности ориентированы на привлечение, а про удержание почти забыли. Так теряются и потребители, и деньги
9. Наличие отдела маркетинга ≠ наличие маркетинга
Есть люди, чем-то заняты, деньги тратятся, какая-то реклама крутится. При этом роль маркетинга в компании размыта, четких целей нет, квалификация команды может быть недостаточной, взаимодействие с другими подразделениями слабая. Когда-то решили создать отдел, но до сих пор до него не дошли руки. Мог пройти год, а может быть и 10 лет – так и ведется работа по инерции
10. Маркетинг есть, лидера нет
Любой функции нужен лидер, интегрирующий все блоки маркетинга и видящий картину целиком. Он определяет приоритеты, отвечает за результаты, выстраивает связку с продажами и объединяет бизнес вокруг маркетинга. У маркетинга должен быть один верхнеуровневый владелец. Если его нет, есть набор задач и несколько сотрудников, погруженные в операционку, но не понимающие, куда и зачем они вообще вместе идут
Сколько пунктов нашли у себя?
Ссылка на картинку
Книга «Время делать бизнес» (МИФ, 2024)
Онлайн-курс «Маркетинг для руководителей и предпринимателей»
Телеграм-канал «Маркетинг без галстуков»
Аудио-подкаст «Маркетинг без галстуков» на Яндекс Музыке
