Ассортиментная стратегия
/Каким компаниям нужна/
Всем, если ассортимент более 5 позиций
Компаниям с «длинным хвостом»
(редко и мало продающиеся позиции) или высокой частотой обновления ассортимента
/Какие задачи и проблемы решает /
- Хаотичный запуск новинок («то густо, то пусто»)
- Вы запускаете новинки «наугад», в результате чего они не взлетают
- Потребителям сложно выбрать: не видят разницы между вашими разными позициями и вашими продуктами и продуктами конкурентов
- Вы точно знаете, с кем хотите работать, но не знаете точно, какие именно товары и услуги нужны целевой аудитории
- Вы не понимаете, в каких категориях нужно расширяться, а в каких сокращать ассортимент
- Размытый с точки зрения целевой аудитории ассортимент (например, «для всех»)
- Каннибализация внутри ассортимента: новые позиции «съедают» старые
- Склады забиты, а продавать нечего; или наоборот — регулярно пустые склады
- Ассортимент — сотни позиций, но устойчиво продаются только несколько позиций
- У вас нет приоритетов в продажах и продвижении
Вы продаете то, что никому не нужно/никто не хочет
/На какие вопросы отвечает/
В каких продуктовых границах работает ваша компания, а в каких — нет?
Какие продукты нужно разрабатывать?
Какие продукты будут выводиться из ассортимента?
Какие продукты нужно ротировать?
Как часто нужно обновлять ассортимент?
На какие продукты нужно делать ставку?
В каком соотношении будут новинки, «дойные коровы» и старые позиции?
Какой ассортимент нужен разным целевым аудиториям?
Как ассортимент будет разводиться по каналам продаж?
Как ассортимент будет разводиться по ценовым сегментам?
Какие продукты/услуги вы продаете, а какие выводите?
Что и кому продает компания?
/Зачем нужно/
Принятие решений и анализ
- Принимать решения на основе данных, а не интуиции
- Видеть корреляцию и причинно-следственные связи
- Считать реальную эффективность мероприятий, проектов, каналов, сотрудников и др.
- Обосновывать и рассчитывать инвестиции
Управление и развитие бизнеса
- Споры между маркетингом и продажами или между другими подразделениями перевести в плоскость цифр
- Перейти от «всегда так делали» и «конкуренты так делают» к обоснованным выборам и решениям
- Видеть, где бизнес теряет деньги, и находить точки роста
- Сделать бизнес прозрачным за счет качественной маркетинговой и коммерческой отчетности
/Что включает/
Работу с данными (цифрами) и метриками
Формулирование гипотез и их проверку
Выстраивание сквозной аналитики и системы отчетности
Регулярный анализ внешней среды (рынок, тренды, потребители, конкуренты и др.)
Интерпретацию данных и поиск причин, а не просто сбор цифр