За последний год у нас было шесть клиентов, оказывающих консультационные и юридические услуги. Небольшие компании с большой экспертизой, находящиеся в поиске инструментов по расширению клиентской базы и увеличению выручки.
Что же их всех объединяет:

➡ Большой опыт работы на рынке, десятки успешных кейсов и довольных клиентов. Но понять ширину и глубину этой экспертизы можно, только начав задавать много вопросов и проведя глубокий аудит маркетинга и продаж. На сайтах и в презентационных материалах практически нет никакой информации, материализующей уровень компетенций.

➡ Продаются услуги (арбитраж, решение судебных споров, банкротства и т.п.), а не решение задач и проблем клиентов. Много терминологии и большие списки услуг, но, чтобы понять, чем именно компания сможет помочь клиенту, этому клиенту нужно знать, что стоит за каждой услугой. При этом юристы и финансисты чаще всего продают не своим коллегам, а представителям бизнеса, которые только в общих чертах разбираются в финансах и праве, но точно могут сформулировать, что именно у них «болит». Это значит, что нужно заниматься переводом с юридического или финансового языка на язык бизнеса.

➡ Попытка загнать в воронку продаж как можно больше потенциальных клиентов при отсутствии четкого понимания, где их искать. Отсюда много лишних движений, но мало продаж. Вместо этого нужно быть там, где эти клиенты обсуждают свои задачи и проблемы и ищут их решения. Различные отраслевые ассоциации, отраслевые встречи ТПП, «Деловой России» и «Опоры России», отраслевые мероприятия и др. Не юридические и финансовые, где чаще всего свои рассказывают своим, а именно те, которые проводят потенциальные клиенты. Зайти и сказать: «Дайте нам клиентов», конечно, не получится. А вот инициатива всегда приветствуется.

➡ Соцсети работают. Но лучше делать упор не на корпоративные аккаунты, хотя и они нужны, а на личные страницы владельцев компаний и ключевых сотрудников. Среди моих знакомых немало примеров, когда топы интересно и полезно, а главное понятным языком пишут для бизнеса про финансы и право. Результаты не заставляют себя ждать.

➡ Для финансистов и юристов СМИ сейчас это «окно возможностей», если специализация соответствует задачам и проблемам, стоящим перед бизнесом. Экспортно-импортные договоры, банкротства, покупка конкурентов, реорганизация бизнеса, новые цепочки поставок и еще много вопросов, в которых нужна поддержка. Материалы в формате «бери и делай», разбор конкретных ситуаций и рекомендации востребованы как никогда.

➡ Легче всего зайти к клиенту на основе личных связей, когда доверие уже есть. Если же это обычная точка входа, всегда помогает поэтапный аудит. Сначала бесплатный экспресс-формат по чек-листам, затем типовой недорогой аудит, позволяющий сделать общие выводы (здесь уже лучше с NDA), затем глубокий дорогой аудит с рекомендациями. Это нужно не только клиенту, но и компании, потому что не всем клиентам можно помочь и не со всеми клиентами получится найти общий язык.

➡ Партнеры – идеальный вариант для быстрого поиска клиентов. На стыке юридических и финансовых вопросов особенно. В какой-то ситуации финансисты будут привлекать к проектам юристов, в каких-то наоборот.

➡ Место на рынке есть. Точно есть, мы знаем. И клиенты это подтверждают. Несмотря на то, что в интернете тысячи сайтов, компаний с сильной и широкой экспертизой немного. И часто мыльный PR-пузырь довольно часто лопается через несколько точек касания с клиентами.

➡ Сайт нужен. Красивый и информативный. Обязательно адаптированный под поисковые запросы. Но упор все-таки нужно делать на сарафанное радио, партнеров и налаживание деловых связей. Потому что это основа для теплых контактов, когда частично доверие уже сформировано и его нужно укреплять, а не формировать с нуля.

Если нужна помощь, обращайтесь. Финансы и право – сложные, но очень интересные сферы с точки зрения маркетинга и продаж.

Поделиться с друзьями
  •  
  •  
  •  
  •