В 90% компаний идут постоянные прямые или скрытые военные действия между отделами маркетинга и продаж. Компаний, где оба подразделения дружно работают на общую цель, единицы.

Сегодня в нашем клубном чате новый «крик души»: никак не найти общий язык с руководителем отдела продаж, уже стоит вопрос о том, чтобы уволиться, хотя в целом сфера деятельности и функционал нравятся. Усугубляется все тем, что генеральный директор практически самоустранился и не хочет вмешиваться в ситуацию.

Конечно, каждый случай уникальный, но причины такой ситуации в большинстве случаев типовые (из опыта Елены Пономаревой директором по маркетингу в найме и десятков ситуаций наших клиентов).

ВАЖНО: виноваты всегда обе стороны, поэтому ниже варианты ситуаций и способы выхода из конфликта.

➡ Продажи считают, что они лучше знают, что им надо делать, чужие советы им не нужны

Они на самом деле лучше знают, потому что находятся на переднем крае. Но они знают в рамках своего угла обзора, поэтому задача маркетинга – сделать обзор на 360 градусов и показать то, что не видно и что нужно учитывать. И не на словах, а на уровне аналитики и исследований.

➡ Продажи считают, что маркетинг усложняет им жизнь

Реально усложняет, особенно если вместо самих продаж нужно постоянно заполнять 100500 новых табличек. Задача маркетинга – делать жизнь продаж проще. Давать информацию для принятия решений, делать продающие (а не просто красивые) презентации и каталоги, рассказывать о слабых местах конкурентов, учитывать мнение по поводу потенциальных новинок (а не «У нас тут новинка выходит, вы должны ее поставить на полку»), помогать рекламой и т.п.

➡ Продажи считают, что маркетинг ничего не делает, только зарплату получает

Обидно, но, если смотреть глазами продаж, часто так и есть. Сидят у себя в кабинете, постоянно совещаются, рисуют таблички, чем заняты – непонятно. При этом со стороны маркетинга часто такие же претензии. «Мы нагнали трафик, почему вы сидите в телефонах и не отрабатываете?».

Почему так кажется? Потому что плохое взаимодействие между подразделениями, каждый работает на свои цели, забывая о том, что у них общая цель – вносить свой вклад в выполнение плана продаж.

✅ А это значит, что должен быть ОБЩИЙ план с разбивкой кто, что, когда и где (в каком регионе) делает.

Это значит, что должны быть ОБЩИЕ совещания – про выведение на рынок новинок, про планирование рекламной кампании, про выбор направлений развития и т.п. Не нужно посвящать продажи в детали, нужно держать в курсе.

➡ Продажи считают, что маркетинг «что-то там накреативил, а нам продавать»

Умеем, практикуем, иначе не сказать. Особенно, если маркетологи «заточены» на креатив в продвижении и разработку новинок. К сожалению, иногда забывают спросить мнение продаж.

➡ И финальная причина – личностно-профессиональная (случай участницы нашего бизнес-клуба).

Руководитель продаж (РОП, ДП или КД) видят в маркетинге личную угрозу со стороны маркетинга.

Поскольку продажи и маркетинг очень тесно взаимосвязаны, если одна из сторон копнет глубже, неизбежно на свет выйдут ошибки другой стороны, которые, возможно, достаточно долго и успешно прятались.

В этом случае маркетинг автоматически получает врага, договориться с которым практически невозможно, если руководитель продаж боится за свое место и не считает себя сильным профессионалом.

Если при этом у него сильные позиции, маркетологи в компании меняются регулярно и вакансии не исчезают с hh. Закончиться это может только тогда, когда собственник «прозреет».

✅ Что делать? Вариантов несколько:

⃣ Работая в найме, первыми идти к директору по продажам или коммерческому и предлагать дружить.

«Понимаю, что у тебя план и твое подразделение единственное, приносящее в компанию деньги. Я могу помочь этим и этим, поддержать здесь и здесь. У меня нет задачи найти твой «косяки», есть задача «подносить снаряды». Если речь идет о новых продуктах и проектах, мое слово решающее, но твое мнение всегда учитывается».

Иными словами, четко договариваться о разделении зон ответственности между директором по маркетингу и главным по продажам.

И обязательно закрепить это в обсуждении с ГД или собственником, чтобы всем было понятно, как работает связка «маркетинг – продажи».

⃣ Если речь о рядовом маркетологе, решать через директора по маркетингу.

Если связка «маркетинг – продажи» на топовом уровне налажена, дальше вопрос легко решается. Если топы воюют, начинать дружить самому в рамках своего функционального взаимодействия с менеджерами по продажам.

Дальше действовать в зависимости от того, насколько сильны позиции директора по маркетингу в компании. К сожалению, без политических игр обойтись будет сложно.

⃣ Самостоятельно или с помощью HR-а прописать взаимодействие между подразделениями и конкретными должностями, если ранее оно не было зафиксировано.

Желательно запустить это все через приказ с подписью ГД. Регламенты, бизнес-процессы, положения об отделах, шаблоны документов, формы отчетности и т.п. Но не «чтобы было», а чтобы начало работать то, где есть сбои. Прежде всего, наладить информационный обмен между подразделениями.

⃣ Привлекать к разруливанию ситуации ГД, если есть уверенность, что он готов посадить обе стороны за стол переговоров и помочь прийти к согласию.

При этом общаться в плоскости планов, фактов и аргументации, не переходя на эмоции. В работе с нашими клиентами часто я беру на себя эту функцию ГД.

⃣ Увольняться, если есть ощущение полного тупика, опускаются руки и начинает падать профессиональная самооценка.

Не все ситуации нужно разруливать, иногда просто нужно уйти.

ГЛАВНОЕ: эффективного бизнеса без слаженной работы маркетинга и продаж не бывает, поэтому очень важно выстроить взаимодействие. В каких-то ситуациях маркетингу нужно идти за продажами, а в каких-то – убеждать их идти за собой.

✅ Паритет «маркетинг > = < продажи» в разных ситуация будет свой

Поделиться с друзьями
  •  
  •  
  •  
  •