В 90% компаний идут постоянные прямые или скрытые военные действия между отделами маркетинга и продаж. Компаний, где оба подразделения дружно работают на общую цель, единицы.
Сегодня в нашем клубном чате новый «крик души»: никак не найти общий язык с руководителем отдела продаж, уже стоит вопрос о том, чтобы уволиться, хотя в целом сфера деятельности и функционал нравятся. Усугубляется все тем, что генеральный директор практически самоустранился и не хочет вмешиваться в ситуацию.
Конечно, каждый случай уникальный, но причины такой ситуации в большинстве случаев типовые (из опыта Елены Пономаревой директором по маркетингу в найме и десятков ситуаций наших клиентов).
ВАЖНО: виноваты всегда обе стороны, поэтому ниже варианты ситуаций и способы выхода из конфликта.
Продажи считают, что они лучше знают, что им надо делать, чужие советы им не нужны
Они на самом деле лучше знают, потому что находятся на переднем крае. Но они знают в рамках своего угла обзора, поэтому задача маркетинга – сделать обзор на 360 градусов и показать то, что не видно и что нужно учитывать. И не на словах, а на уровне аналитики и исследований.
- Продажи считают, что маркетинг усложняет им жизнь
- Продажи считают, что маркетинг ничего не делает, только зарплату получает
Почему так кажется? Потому что плохое взаимодействие между подразделениями, каждый работает на свои цели, забывая о том, что у них общая цель – вносить свой вклад в выполнение плана продаж.
А это значит, что должен быть ОБЩИЙ план с разбивкой кто, что, когда и где (в каком регионе) делает.
Это значит, что должны быть ОБЩИЕ совещания – про выведение на рынок новинок, про планирование рекламной кампании, про выбор направлений развития и т.п. Не нужно посвящать продажи в детали, нужно держать в курсе.
- Продажи считают, что маркетинг «что-то там накреативил, а нам продавать»
- И финальная причина – личностно-профессиональная (случай участницы нашего бизнес-клуба).
Руководитель продаж (РОП, ДП или КД) видят в маркетинге личную угрозу со стороны маркетинга.
Поскольку продажи и маркетинг очень тесно взаимосвязаны, если одна из сторон копнет глубже, неизбежно на свет выйдут ошибки другой стороны, которые, возможно, достаточно долго и успешно прятались.
В этом случае маркетинг автоматически получает врага, договориться с которым практически невозможно, если руководитель продаж боится за свое место и не считает себя сильным профессионалом.
Если при этом у него сильные позиции, маркетологи в компании меняются регулярно и вакансии не исчезают с hh. Закончиться это может только тогда, когда собственник «прозреет».
Что делать? Вариантов несколько:
- Работая в найме, первыми идти к директору по продажам или коммерческому и предлагать дружить.
Иными словами, четко договариваться о разделении зон ответственности между директором по маркетингу и главным по продажам.
И обязательно закрепить это в обсуждении с ГД или собственником, чтобы всем было понятно, как работает связка «маркетинг – продажи».
2.Если речь о рядовом маркетологе, решать через директора по маркетингу.
Если связка «маркетинг – продажи» на топовом уровне налажена, дальше вопрос легко решается. Если топы воюют, начинать дружить самому в рамках своего функционального взаимодействия с менеджерами по продажам.
Дальше действовать в зависимости от того, насколько сильны позиции директора по маркетингу в компании. К сожалению, без политических игр обойтись будет сложно.
3.Самостоятельно или с помощью HR-а прописать взаимодействие между подразделениями и конкретными должностями, если ранее оно не было зафиксировано.
Желательно запустить это все через приказ с подписью ГД. Регламенты, бизнес-процессы, положения об отделах, шаблоны документов, формы отчетности и т.п. Но не «чтобы было», а чтобы начало работать то, где есть сбои. Прежде всего, наладить информационный обмен между подразделениями.
4.Привлекать к разруливанию ситуации ГД, если есть уверенность, что он готов посадить обе стороны за стол переговоров и помочь прийти к согласию.
При этом общаться в плоскости планов, фактов и аргументации, не переходя на эмоции. В работе с нашими клиентами часто я беру на себя эту функцию ГД.
5.Увольняться, если есть ощущение полного тупика, опускаются руки и начинает падать профессиональная самооценка.
Не все ситуации нужно разруливать, иногда просто нужно уйти.
ГЛАВНОЕ: эффективного бизнеса без слаженной работы маркетинга и продаж не бывает, поэтому очень важно выстроить взаимодействие. В каких-то ситуациях маркетингу нужно идти за продажами, а в каких-то – убеждать их идти за собой.
Паритет «маркетинг > = < продажи» в разных ситуация будет свой
