Пресс-центр Лаборатории трендов

Как правильно презентовать стартап инвестору

Статьи Маркетинг Менеджмент
Собрали рекомендации, которые даем участникам акселераторов при подготовке к защите проектов. Эти же правила действуют и при подготовке проектов развития бизнеса, для реализации которых требуется привлечение инвестиций. Самый крупный проект в этой сфере из нашей собственной практики привлекал 1 млрд на запуск нового производства.

1. У каждого инвестора есть свои критерии оценки проектов. Они являются открытыми, их важно учитывать. Выходить на защиты с одной и той же презентацией крайне не рекомендую.

2. Инвестор оценивает не только проект, но и команду. Самый прекрасный на бумаге проект может разбиться про внутренние проблемы команды и опустившиеся (уставшие) руки ее руководителя.

Поэтому сначала КТО (команда), потом ЧТО (что именно есть у команды или что ей потребуется в ближайшей и стратегической перспективе для создания и развития бизнеса).

3. Еще один вопрос, который интересует инвесторов – КАК. Умение предложить потребителям товары, услуги и бизнес-модели, соответствующие их запросам, учитывающие актуальные тренды и позволяющие эффективно отстроиться от конкурентов, является важным стратегическим конкурентным преимуществом.

4. Инвестор может разбираться в специфике конкретной отрасли (рынка). А может и не разбираться, поэтому это крайне важно выяснить при подготовке к защите. Если инвестор мало что будет понимать в продукте/проекте, будет отказ или будет взята пауза на изучение проекта вместе с отраслевыми экспертами.

5. В презентации рекомендуем соблюдать правило 80/20. О том, почему проект взлетит и ему можно дать деньги и поддержку – 80%. Обо всем остальном – 20%.

6. Инвестор очень четко должен понимать, что он получит, дав деньги на проект. Как минимум – гарантированный возврат инвестиций или растущий бизнес, который будет приносить ему больше денег (если инвестор входит в долю). Как максимум – его социальная ответственность, поддержание определенного имиджа (например, развитие конкретной отрасли) и т.п.

7. Важна четкая и конкретная аргументация при ответах на восемь ключевых вопросов:

  • Какие и почему именно такие перспективы роста рынка, на который выходит компания?
  • Почему продукт будет воспринят потребителями/будет продаваться?
  • Как в проекте учтена конкуренция, существующая на рынке?
  • Что будет результатом реализации проекта в контексте горизонта привлечения инвестиций?
  • Как и за счет чего проект/бизнес будет расти и выйдет на окупаемость?
  • Сколько и почему именно столько нужно денег на запуск и развитие проекта?
  • В какой момент и за счет чего проект может быть масштабирован?
  • Какие есть риски реализации и риски НЕреализации проекта?

8. Чем больше в презентации цифр, тем лучше. Но не цифр ради цифр, а в качестве подтверждения при ответах на вопросы из п. 7.

9. Инвесторам важно понимать, что будет с проектами/бизнесами после выхода на период окупаемости или после возврата инвестиций. Проекты, изначально предусматривающие масштабирование и развитие, рассматриваются как более привлекательные.

10. Маркетинг с точки зрения обоснование целесообразности проекта, описания продукта и обеспечения продаж – не менее, а иногда более важен, чем финансовые расчеты (NPV, IRR, денежные потоки и т.п.). Поэтому привлечение квалифицированного маркетолога к проработке проекта – это must have. Во многом именно от него будет зависеть результат «продажи» проекта инвесторам.