Потребители НЕ ХОТЯТ покупать. Причины разные. Не нравится дизайн, попробовали, но оказалось невкусно, хотят с перламутровыми пуговицами, пока не готовы к слишком трендовому продукту и др.
Большое количество примеров провалов – на сайте CB Insight. Этот проект уже не первый год анализирует умершие стартапы. Отсутствие потребности уверенно держит в рейтинге причин первое место.
А почему не растут продажи существующих товаров и услуг?
Часть потребителей тоже не хотят покупать продукт. Но, к сожалению, часто бизнес забывает об еще одной группе потребителей – они НЕ МОГУТ его купить.
На мастер-классах всегда прошу поднять руки тех, кто хочет автомобиль премиального бренда. Как говорили в школе, «лес рук». А когда спрашиваю, кто может себе позволить такую машину, рук становится в разы меньше.
Спрос – это платежеспособная потребность (курс экономики). То есть, когда потребители и хотят, и могут что-то купить.
Конечно, если у продукта высокая цена, спрос на него ограничен. Но не всегда его стопорит только цена.
Основная задача маркетологов не заваливать рынок рекламой и мучить предложениями повторных покупок существующих потребителей. Важно понять, почему возникают барьеры и по возможности их снять.
Пример. Часто знакомые из регионов говорят, как завидуют возможностям нас, живущих в Питере. Тоже хотят, но не могут. Конечно, частично вопрос решается онлайном, но не все можно делать через интернет.
Или по телевидению идет реклама. Потребители хотят попробовать новинку, но не могут. Потому что она стоит только в определенных сетях, а только ради нее большинство потребителей не будут менять привычный маршрут «дом-магазин» или «работа-магазин-дом».
ВЫВОД: чем больше «не хочу» и «не могу» выявить, тем быстрее пойдут вверх продажи
