К сожалению, Вы не указали виды страховых услуг, оказываемых агентством, а также целевую аудиторию, на которую хотите направить продвижение – есть отличия в работе с юридическими и физическими лицами.
В целом же начать нужно с разделения услуг на две категории – обязательное и добровольное страхование.
В первом случае для обеих категорий клиентов это неизбежные затраты, которые клиенты будут вынуждены нести. Важно к этому добавить специфику самого страхования – клиенты платят сейчас за риски, которые могут возникнуть, а с большой долей вероятностью вообще не возникнут, позже. Особенности нашего менталитета, в том числе, находящие отражение в бизнесе, в том, что у нас «пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Это значит, что клиенты пытаются любыми способами снизить стоимость страховых услуг, довольно низко оценивая их потребительскую ценность. Они ищут оптимальные себя ценовые предложения от поверенных страховых компаний. Многократные негативные случаи привели к тому, что люди и компании, хотя и гонятся за ценой, понимают, что в случае работы малоизвестной страховой компанией при наступлении страхового случая могут остаться без возмещения.
Во втором случае люди самостоятельно принимают решение о страховании, кроме случаев, когда приобретение страховки является обязательным по условиям других компаний. Например, банков при покупке автомобиля или получении ипотеки. Также нужно отдельно отметить ДМС, оплачиваемое работодателем – все чаще наличие страховки является одним из финальных факторов принятия решения об устройстве на работу, если у человека есть несколько предложений. В обоих указанных случаях работу нужно вести с компаниями, предлагающими товары длительного пользования или недвижимость, или с работодателями, чтобы в конечном итоге страховку получили ее владельцы. В остальных случаях решение принимается добровольно и подтолкнуть к нему могут два фактора. Первый – тревожность клиента. Это определенный тип людей, в том числе, сотрудников компаний, которые предпочитают заплатить и жить спокойно, чем переживать за сохранность чего-либо. Говорить с ними нужно через призму «купите страховку и живите спокойно», т.е. продавать им нужно уверенность в будущем. Второй – умение клиента считать. В этом случае решение принимается рационально, поэтому клиенту нужно показать, сколько он потратит и сколько получит при наступлении страхового случая, а также подробно рассказывать о том, как ему нужно действовать и сколько его проблем возьмет на себя страховая компания. Это два разных подхода – через эмоции и через деньги, на практике, как правило, используется смешанный вариант с упором на одну из составляющих.
Если Ваше агентство предоставляет услуги надежной страховой компании с многолетней историей и хорошей репутацией, задачами являются:
- Попасться на глаза потенциальному клиенту, когда он находится в процессе выбора страховой компании. Для этого для разных категорий клиентов нужно прописать их клиентский путь и ключевые точки контакта. К сожалению, не понимая четко Вашу ЦА, сложно дать конкретные рекомендации по используемым инструментам. Например, это могут быть социальные сети для физлиц или холодные звонки юрлицам. Кроме того, все будет сильно зависеть от масштаба работы Вашего агентства, а также города, в котором оно находится.
- Регулярно напоминать о себе существующим клиентам, чтобы выше агентство одним из первых всплывало у них в голове, когда появится потребность. Для этого нужно прописать жизненный цикл каждого клиента, внесенного в CRM. Если клиентов все устраивает, то наладить процесс регулярных (например, ежегодных) продаж будет довольно просто, особенно при наличии работающей программы лояльности. Внутри этих же клиентов при их удовлетворенности и лояльности нужно начинать расти в первую очередь. Для наиболее перспективных и крупных клиентов целесообразно выделение персонального менеджера с возможностью выезда к клиентам.
- Хорошо работают партнерские программы, прежде всего, в случае с добровольным страхованием. Нужно составить список потенциальных партнеров и наладить с ними коммуникации. Возможно, вы станете одним из агентств, но тем не менее, это даст шанс попасться «в выбор» потребителей. При работе с автосалонами и банками, скорее всего, они выберут головной офис вашей страховой компании, поэтому нужно искать партнеров «второго уровня».
- Зарекомендовал себя формат «приведи друга», когда за рекомендацию своим друзьям, коллегам или партнерам клиент получает бонусы или скидку.
- Чем активнее будут ваши сотрудники, например, в соцсетях или на деловых мероприятиях, тем больше людей узнают о вашем агентстве и вспомнят о нем при принятии решения о покупке полиса. В сфере страхования прямые продажи – один из лучших инструментов, базирующийся на личных связях и доверии, но важно иметь эффективную и прозрачную систему мотивации для персонала.
Желаем успехов и процветания Вашему бизнесу!
*********
Задать свои вопросы вы можете по электронной почте info@t-laboratory.ru
