Сейчас сразу с 3 клиентами Елена Пономарева решает одну и ту же задачу – повышение объемов продаж. Типовая задача, но при условии одновременных изменений в каналах продаж и каналах коммуникаций сейчас это задача со звездочкой.
И встает вопрос – с чего начинать изменения?
Всегда только с ПРОДУКТА. Потому что он – это отражение экспертизы и производственных возможностей бизнеса. Он – отражение целевой аудитории (в идеале, не всегда по факту так).
Только после этого начинаем думать про каналы продаж.
Что это значит на практике?
Распределяем ассортиментную матрицу по каналам продаж, понимая, что ни один дистрибьютор, ни одна сеть, ни один ритейлер, ни один дилер никогда не возьмет всю ассортиментную линейку, если она у вас больше 10 позиций и в ней еще несколько брендов/подбрендов.
Поэтому MML (minimum must list) должен быть по каждому каналу продаж – именно на этих позициях вы будете строить развитие этих каналов, вкладываться в маркетинг и трейд-маркетинг, ставить планы своей рознице и своим менеджерам по продажам или подписывать планы с посредниками.
Не в обратном порядке: вот каналы продаж, давайте срочно что-нибудь под них придумаем!
По части позиций идти от каналов продаж действительно работает, но глобально это планирование бизнеса через планирование чужих бизнесов. Вас начнут прожимать по цене или вообще могут вывести из своей матрицы, потому что изменили концепцию, появился кто-то дешевле или интереснее и т.п. А если вы незаметно для себя в попытке загрузить мощности почти целиком уйдете под СТМ, так может оказаться и до банкротства недалеко.
Поэтому сначала ассортимент, потом каналы продаж. В виде таблицы, где четко написано, для каких каналов продаж лучше всего и почему подходит продукт и как именно его продвигать в этих каналах. После этого наложить логистику, еще раз посчитать и выстраивать коммерческую политику.
Работает для b2c и b2b.
И встает вопрос – с чего начинать изменения?
Всегда только с ПРОДУКТА. Потому что он – это отражение экспертизы и производственных возможностей бизнеса. Он – отражение целевой аудитории (в идеале, не всегда по факту так).
Только после этого начинаем думать про каналы продаж.
Что это значит на практике?
Распределяем ассортиментную матрицу по каналам продаж, понимая, что ни один дистрибьютор, ни одна сеть, ни один ритейлер, ни один дилер никогда не возьмет всю ассортиментную линейку, если она у вас больше 10 позиций и в ней еще несколько брендов/подбрендов.
Поэтому MML (minimum must list) должен быть по каждому каналу продаж – именно на этих позициях вы будете строить развитие этих каналов, вкладываться в маркетинг и трейд-маркетинг, ставить планы своей рознице и своим менеджерам по продажам или подписывать планы с посредниками.
Не в обратном порядке: вот каналы продаж, давайте срочно что-нибудь под них придумаем!
По части позиций идти от каналов продаж действительно работает, но глобально это планирование бизнеса через планирование чужих бизнесов. Вас начнут прожимать по цене или вообще могут вывести из своей матрицы, потому что изменили концепцию, появился кто-то дешевле или интереснее и т.п. А если вы незаметно для себя в попытке загрузить мощности почти целиком уйдете под СТМ, так может оказаться и до банкротства недалеко.
Поэтому сначала ассортимент, потом каналы продаж. В виде таблицы, где четко написано, для каких каналов продаж лучше всего и почему подходит продукт и как именно его продвигать в этих каналах. После этого наложить логистику, еще раз посчитать и выстраивать коммерческую политику.
Работает для b2c и b2b.
