Согласно исследованиям консалтинговой компании Agency Assessments International, проводившимся в 2016-2017 годах, PR и интернете и SMM являются одними из наиболее активно используемых инструментов в работе с целевой аудиторией. Например, их используют 80% компаний-производителей продуктов питания, на рынке одежды и обуви – 71%, на рынке товаров для красоты и здоровья – 97%, на рынке товаров для детей – 100% компаний, принявших участие в исследовании. В среднем по рынку работу в соцсетях ведут 76% компаний.
По данным GfK, аудитория Интернета в России по состоянию на январь 2018 года составляет 87 млн. человек, что на 3 млн. больше, чем годом ранее. Аудитория пользователей мобильного интернета по итогам 2017 года достигла 67 млн. человек (16+), что связано с активным развитием и увеличением глубины проникновения смартфонов. При этом, по данным ВЦИОМ, по состоянию на конец 2017 года 45% россиян (18+) пользуются хотя бы одной из социальных сетей почти каждый день, 62% — хотя бы раз в неделю. Наиболее популярные социальные сети – это ВКонтакте (28% посещают ежедневно, основная ежедневная аудитория – 25-34 года), Одноклассники (19%, 25-34 года) и Instagram (14%, 18-24 года и 25-34 года). Facebook ежедневно помещает всего 1% опрошенных (35-44 года и 45-59 лет).
Перспективы развития соцсетей как канала продаж определяются следующими факторами:
- рост проникновения сети интернет в регионах;
- рост аудитории социальных сетей;
- развитие технологий работы с аудиторией в социальных сетях (например, оплата через социальные сети);
- смартфон («жизнь на кончиках пальцев») и социальные сети – как неотъемлемая часть жизни современного человека;
- дальнейшее развитие микро- и малого бизнеса, активно продвигающих себя через социальные сети (страница или группа в соцсетях как замена сайта и/или интернет-магазина);
- стремление интернет-рекламы к нативности (реклама, выглядящая как полезный контент), поиск компаниями новых каналов коммуникаций с потребителями;
- формирование обширного customer experience с помощью возможностей социальных сетей.
Когда речь идет о продажах через социальные сети, можно выделить три основные бизнес-модели. Первая – это непосредственно продажа через страницы или группы (чаще через группы), в которых размещается информация о товаре или услуге. Обязательным условием является качественный фотоконтент. Такая модель часто используется и частными лицами (c2c), например, при реализации хобби-товаров. Вторая – это размещение рекламы в соцсетях, партнерские программы (например, Aliexpress активно использует их в работе с различными группами) или ссылки в группах на сайты, в которых размещена подробная информация о товарах или услугах. Третья бизнес-модель является смешанной. Можно говорить о том, что постепенно социальные сети из площадок для коммуникаций и информирования потребителей о товарах и услугах превращаются в торговые площадки.
Можно выделить несколько основных целевых аудиторий, наиболее заинтересованных в совершении покупок через социальные сети:
- покупатели аксессуаров, украшений, галантереи и игрушек, в том числе, интерьерных (прежде всего, hand made);
- покупатели одежды и обуви;
- покупатели товаров для детей (прежде всего, молодые мамы);
- покупатели гаджетов;
- покупатели автотоваров, прежде всего, аксессуаров и средств по уходу;
- покупатели парфюмерии и косметики;
- покупатели спортивных товаров.
Во многом спрос на описанные выше товаров, реализуемые через социальные сети, обусловлен неудовлетворенностью потребителей товарами, представленными в традиционной рознице, а также в интернет-магазинах.
Несмотря на описанные выше перспективы, есть одна, но серьезная угроза для ведения бизнеса в соцсетях. Показатели присутствия аудитории в них ежегодно растут, в рамках своих основных возрастных целевых аудиторий все представленные на текущий момент в России соцсети близки к этапу зрелости своего жизненного цикла. А это значит, что потребители уже освоились в соцсетях, четко понимают алгоритмы своего поведения в них, удивить их все сложнее и сложнее, а обилие рекламы (рекламных постов) приводит к тому, что потребители все меньше на них реагируют. Контента же становится так много, что потребители не в силах его «обработать», поэтому у постов все меньше шансов быть увиденными. Кроме того, нужно учитывать и меняющиеся алгоритмы самих социальных сетей (например, facebook сделал приоритетными в показе посты друзей). В связи с этим можно ожидать, что будет происходить изменение контентных стратегий компаний, реализующих товары и услуги через социальные сети, в сторону вовлечения, формирования customer experience и поддержки потребителей (пользователей) в режиме 24/7.
