Предыдущий пост - один из самых ценных для бизнеса постов, который есть на нашем сайте.
Сейчас наш генеральный директор Елена Пономарева раскроет его суть подробнее.
Когда покупатель решил, что ему что-то нужно, он начинает выбирать.
Если продукт понятен и продавцы/поставщики знакомы, он в голове проводит предварительный выбор, определяя те продукты и компании/бренды, которые ему потенциально интересны. Затем так же в голове делает выбор по понятным ему критериям. Все быстро, просто и понятно.
Так делаются покупки привычных продуктов питания, услуг и простых (как правило, стандартизованных) b2b-товаров. Вряд ли вы долго и мучительно делаете выбор сока или молока, ресторана среди нескольких любимых вами заведений или бумаги для принтера в офис.
А теперь представьте, что вам нужно выбрать стоматолога (ваш вдруг уехал в другой город), китайский автомобиль (вообще не понятно, как их выбирать) или поставщика сложного лазерного оборудования для нового для вашей компании направления бизнеса.
Вы сразу же попадаете в ситуацию неопределенности, когда вам нужно:
а) выбрать критерии выбора/сравнения и б) собрать информацию, чтобы сделать лучший для себя выбор.
1. Ужасно боюсь стоматологов, ко мне нужен нежный подход. Этот врач точно со мной совпадет?
2. Мне нужно сделать всего один зуб, вдруг мне начнут «впаривать», что у меня все плохо? Своему врачу я доверяла, а тут почти как «кот в мешке».
3. Врач точно профессионал? Паре моих знакомых очень не повезло.
4. Чем этот «китаец» отличается от остальных? Я половину названий брендов даже запомнить не могу.
5. А если начнет разваливаться или ржаветь? Как понять, если бренд недавно на рынке? И что будет, если это произойдет? Не хочу потерять деньги.
6. Машина точно безопасная? Не хочется, чтобы оказалась «пластиковой».
7. Мне точно нужен китайский станок? Может все-таки лучше из Европы как-то притащить, пусть и дороже?
8. Купить не проблема, а что с сервисным обслуживанием? Российское представительство точно может обслуживать китайское оборудование?
9. Предлагают станки, работающие на другой технологии, они дешевле. Лазеры – современная технология, но точно ли стоит переплачивать? Как окупится эта разница?
Именно из-за этих вопросов мы любим рекомендации тех, кому мы доверяем. Они минимизируют наши риски при выборе и могут ответить честно на вопросы, которые нас волнуют.
Где взять эти вопросы – спросить потребителей и изучать отзывы.
Несколько дней назад мы закончили отчет по итогам исследования целевой аудитории финансового продукта. Одним из этапов была оценка респондентами лендинга. Результат подтверждает описанное выше: желающих приобрести продукт практически нет, хотя потенциальный интерес есть.
Причина простая – не хватило информации, подтверждающей на начальном этапе взаимодействия надежность продукта и самой компании. То есть не были сняты основные страхи (барьеры), которые есть у целевой аудитории.
Если их отработать еще на этапе лендинга/презентации/соцсетей, вероятность, что потенциальный потребитель перейдет на следующий этап (обращение в компанию или сразу покупка), существенно повышается. А если не отработать, люди пойдут к тем, кто умеет преодолевать возражения (= страхи). Работает одинаково и в b2с, и в b2b, потому что везде покупают люди, имеющие прошлый опыт, ожидания, страхи и т.п.
Сейчас наш генеральный директор Елена Пономарева раскроет его суть подробнее.
Когда покупатель решил, что ему что-то нужно, он начинает выбирать.
Если продукт понятен и продавцы/поставщики знакомы, он в голове проводит предварительный выбор, определяя те продукты и компании/бренды, которые ему потенциально интересны. Затем так же в голове делает выбор по понятным ему критериям. Все быстро, просто и понятно.
Так делаются покупки привычных продуктов питания, услуг и простых (как правило, стандартизованных) b2b-товаров. Вряд ли вы долго и мучительно делаете выбор сока или молока, ресторана среди нескольких любимых вами заведений или бумаги для принтера в офис.
А теперь представьте, что вам нужно выбрать стоматолога (ваш вдруг уехал в другой город), китайский автомобиль (вообще не понятно, как их выбирать) или поставщика сложного лазерного оборудования для нового для вашей компании направления бизнеса.
Вы сразу же попадаете в ситуацию неопределенности, когда вам нужно:
а) выбрать критерии выбора/сравнения и б) собрать информацию, чтобы сделать лучший для себя выбор.
1. Ужасно боюсь стоматологов, ко мне нужен нежный подход. Этот врач точно со мной совпадет?
2. Мне нужно сделать всего один зуб, вдруг мне начнут «впаривать», что у меня все плохо? Своему врачу я доверяла, а тут почти как «кот в мешке».
3. Врач точно профессионал? Паре моих знакомых очень не повезло.
4. Чем этот «китаец» отличается от остальных? Я половину названий брендов даже запомнить не могу.
5. А если начнет разваливаться или ржаветь? Как понять, если бренд недавно на рынке? И что будет, если это произойдет? Не хочу потерять деньги.
6. Машина точно безопасная? Не хочется, чтобы оказалась «пластиковой».
7. Мне точно нужен китайский станок? Может все-таки лучше из Европы как-то притащить, пусть и дороже?
8. Купить не проблема, а что с сервисным обслуживанием? Российское представительство точно может обслуживать китайское оборудование?
9. Предлагают станки, работающие на другой технологии, они дешевле. Лазеры – современная технология, но точно ли стоит переплачивать? Как окупится эта разница?
Именно из-за этих вопросов мы любим рекомендации тех, кому мы доверяем. Они минимизируют наши риски при выборе и могут ответить честно на вопросы, которые нас волнуют.
Где взять эти вопросы – спросить потребителей и изучать отзывы.
Несколько дней назад мы закончили отчет по итогам исследования целевой аудитории финансового продукта. Одним из этапов была оценка респондентами лендинга. Результат подтверждает описанное выше: желающих приобрести продукт практически нет, хотя потенциальный интерес есть.
Причина простая – не хватило информации, подтверждающей на начальном этапе взаимодействия надежность продукта и самой компании. То есть не были сняты основные страхи (барьеры), которые есть у целевой аудитории.
Если их отработать еще на этапе лендинга/презентации/соцсетей, вероятность, что потенциальный потребитель перейдет на следующий этап (обращение в компанию или сразу покупка), существенно повышается. А если не отработать, люди пойдут к тем, кто умеет преодолевать возражения (= страхи). Работает одинаково и в b2с, и в b2b, потому что везде покупают люди, имеющие прошлый опыт, ожидания, страхи и т.п.
