Вдоль и поперек изучили российских конкурентов. Есть действительно сильные продукты по функционалу, закрывающие широчайший спектр задач. В них все удобно, интуитивно понятно, огромные мануалы и много вариантов сопровождения. Но есть одно «но»: все это можно понять, когда потенциальный пользователь уже попал внутрь программы, получив демоверсию или на этапе внедрения.
А если же речь идет о точке входа в компанию, когда для первого знакомства есть только сайт и презентация, большинство продуктов очень слабо упакованы:
- Упор на продукт и решение задач пользователя, а не на решение задач бизнеса. А это значит, что, если пользователь не сможет убедить руководство, что ему нужна программа, у него ее и не будет. В b2b такое, к сожалению, бывает часто, поэтому одно из основных правил продаж, когда есть ЛПР (лицо, принимающее решение, например, ГД) и ЛВР (лицо, влияющее на решение, например, бухгалтер) – нужно помочь ЛВР правильно «продать» потребность ЛПР.
- Много, очень много технической информации. Часть из нее, конечно, нужно знать пользователю, но большинство из нее ориентировано на IT-специалистов компании, совместно с которыми будет внедрение. Без IT-шников, конечно, никуда. Но в первой точке контакта, если она именно с пользователем, достаточно базовой информации. Особенно если большинство пользователей, например, предпенсионного возраста, как это до сих пор во многих бухгалтериях в регионах.
- Глубинные интервью с пользователями продуктов конкурентов и специалистами, пока работающими вообще без программного продукта (преимущественно в Excel) показали, что у них при выборе продукта были или есть примерно одни и те же вопросы и возражения. Представленные на рынке продукты отрабатывают их только частично, в основном уже на втором этапе, когда удалось «зацепиться» за клиента.
- Пользователи, изучая предоставляемые материалы, не видят принципиальной разницы между продуктами. Они кажутся им одинаковыми, хотя по факту являются очень разными, но решающими одни и те же задачи. В этом в прямом смысле у части пользователей в какой-то момент «отключается мозг» и они уже даже думать не хотят о выборе.
И, наверное, главное, что отличает российские продукты от зарубежных. Не указываю конкретную сферу применения продукта, напишу о нем подробно позже, когда начнем выводить его на рынок.
Наши компании продают продукт для пользователя (выдержки из материалов компаний):
- Программные продукты для автоматизации деятельности специалистов …
- Программное обеспечение открывает перед специалистами … новые функциональные возможности
- Современное автоматизированное рабочее место специалиста …
- Интеллектуальная платформа управления …, подходящая для вашего бизнеса
- Наше настраиваемое облачное программное решение позволяет организациям оцифровывать свои процессы управления …. Мы помогаем вашему бизнесу управлять …, чтобы вы могли процветать и развиваться
- Переход от бумажного хаоса к цифровому порядку в бизнесе
- Наша цель – помочь владельцам бизнеса обеспечить …, чтобы они могли продолжать развивать свой бизнес
- Повышенная культура …
Такая же ситуация наблюдается и на большинстве потребительских рынков. Продаются продукты, хотя фактически любые потребители покупают решения своих задач и проблемы. Чтобы сместить акценты, достаточно получше понять потребителей, разговаривая с ними. На помощь приходят CustDev, ценностное предложение Остервальдера, JTBD.
Пример по рынку свинины был в одном из предыдущих постов. Пока производители курицы и индейки бьют «точно в ЗОЖ», производители свинины постепенно теряют свое положение на рынке мяса.
Мы в «Лаборатории трендов» будем рады помочь в решении ваших задач, если вам необходимо изучить ваших потребителей и сделать маркетинговую «упаковку» ваших продуктов и брендов (позиционирование, отстройка от конкурентов, четкое понимание целевой аудитории и др.). Обращаться можно к нашему директору по развитию Анастасии Зиновьевой +7 921 648 83 93 или zinovieva@t-laboratory.ru.
