Не со всеми клиентами и потребителями стоит работать – не все клиенты и потребители ВАШИ.
Что это значит? Нужно очень четко понимать, что именно вы продаете. И помогут здесь вопросы.
1. В каком ценовом сегменте вы работаете?
Если в низком ценовом сегменте, с вероятностью более 90% ваших потребителей покупают цены. Здесь у вас единственный вариант – вступать в ценовую гонку и оптимизировать затраты.
2. Есть ли у вас ощутимые для потребителей (не для вас, а именно для них) отличия от конкурентов?
Если нет, с большой вероятностью потребители тоже будут ориентироваться на цену или на тех конкурентов, которые реально или заявляемо (через маркетинг) предлагают что-то, отличающееся от вашего.
Если есть, люди покупают уже именно эти отличия. То есть они четко понимают, чем вы для них лучше конкурентов или просто другие по сравнению с конкурентами.
3. Кто такие вообще ваши потребители?
Какой жизнью они живут? Например, если это «обычные люди», это одна история. Если это люди, подверженные социальному влиянию (влиянию общества), для них важно произвести впечатление, принадлежать к тусовке, быть своим и т.д. С большой вероятностью они будут покупать то, что уже принято/признано этой тусовкой и будет стоять не вопрос цены, а чего-то дополнительного.
4. Какие цели стоят перед вашими потребителями и клиентами?
Здесь и для b2b, и для b2c один и тот же подход.
Если они покупают товар или услугу для решения текущих или операционных задач, не всегда они будут выбирать по каким-то дополнительным свойствам. Нужно быстро и подходящим им образом закрыть потребность.
Если это стратегическая история, то и у ЛПР, и у конечных потребителей выбор не всегда будет идти по цене. Потому что, например, можно купить дешевую стиральную машину, понимая, что рано или поздно она сломается (скорее рано, чем поздно). А можно купить дорогую с запасом надежности минимум на 10 лет. За этим выбором стоит не только цена, но и принятие на себя долгосрочных рисков, понимание перспективных дополнительных выгод и др.
Из этих вопросов и складывается уровень вашей конкуренции. Если вы играете по цене – это одни правила. Если вы продаете какие-то ощутимые потребителями дополнительные преимущества – это другая история.
Что это значит? Нужно очень четко понимать, что именно вы продаете. И помогут здесь вопросы.
1. В каком ценовом сегменте вы работаете?
Если в низком ценовом сегменте, с вероятностью более 90% ваших потребителей покупают цены. Здесь у вас единственный вариант – вступать в ценовую гонку и оптимизировать затраты.
2. Есть ли у вас ощутимые для потребителей (не для вас, а именно для них) отличия от конкурентов?
Если нет, с большой вероятностью потребители тоже будут ориентироваться на цену или на тех конкурентов, которые реально или заявляемо (через маркетинг) предлагают что-то, отличающееся от вашего.
Если есть, люди покупают уже именно эти отличия. То есть они четко понимают, чем вы для них лучше конкурентов или просто другие по сравнению с конкурентами.
3. Кто такие вообще ваши потребители?
Какой жизнью они живут? Например, если это «обычные люди», это одна история. Если это люди, подверженные социальному влиянию (влиянию общества), для них важно произвести впечатление, принадлежать к тусовке, быть своим и т.д. С большой вероятностью они будут покупать то, что уже принято/признано этой тусовкой и будет стоять не вопрос цены, а чего-то дополнительного.
4. Какие цели стоят перед вашими потребителями и клиентами?
Здесь и для b2b, и для b2c один и тот же подход.
Если они покупают товар или услугу для решения текущих или операционных задач, не всегда они будут выбирать по каким-то дополнительным свойствам. Нужно быстро и подходящим им образом закрыть потребность.
Если это стратегическая история, то и у ЛПР, и у конечных потребителей выбор не всегда будет идти по цене. Потому что, например, можно купить дешевую стиральную машину, понимая, что рано или поздно она сломается (скорее рано, чем поздно). А можно купить дорогую с запасом надежности минимум на 10 лет. За этим выбором стоит не только цена, но и принятие на себя долгосрочных рисков, понимание перспективных дополнительных выгод и др.
Из этих вопросов и складывается уровень вашей конкуренции. Если вы играете по цене – это одни правила. Если вы продаете какие-то ощутимые потребителями дополнительные преимущества – это другая история.
