Вы указали два наиболее популярных показателя, используемых розницей. Продажи с 1 кв. м и средний чек позволяют сравнивать торговые точки между собой, независимо от площади. Но есть большой минус – не бывает, чтобы все ТТ имели примерно одинаковые условия работы с точки зрения местоположения. В зависимости от места расположения может отличаться трафик, средний уровень доходов покупателей, частота совершения покупок одними и те ми же потребителями, конкурентное соседство и т.п. Поэтому устанавливаются минимальные пороговые значения на период по всей сети, с которыми сравнивается деятельность каждой ТТ. При этом для каждой конкретной ТТ ставятся свои целевые показатели, исходя из ее текущих показателей и потенциала роста.
Если ТТ находится близко к минимальному пороговому уровню по одному из показателей, это повод провести ее внешний аудит, чтобы понять, почему не получается из нее «выжать» больше продаж или почему продажи упали. Цель аудита – понять, есть ли у ТТ потенциал и, если есть, что нужно сделать:
- Кто является целевой аудиторией и как она совершает покупки? Это жители близлежащих домов, люди, едущие домой с работы, сотрудники офисных центров и т.п.? Что именно находится рядом с ТТ, откуда может генерироваться трафик?
- Как много потребителей проходят и проезжают мимо в единицу времени? Есть ли парковка? Если магазин не виден с улицы, можно ли узнать о том, что он находится в конкретном месте? Что может побудить потребителей зайти в магазин, проходя мимо?
- Какие конкуренты находятся рядом (в ареале 5 минут пешком)? Какие – в ареале 10-15 минут пешком? В какие нужно ехать на машине или общественном транспорте? К каким конкурентам потребители идут именно за мясной продукцией, а у кого покупают ее как один из пунктов списка покупок?
- Какие каналы коммуникаций используются для привлечения потребителей в ТТ? Какова их эффективность? Учитывается ли специфика конкретных ТТ или коммуникации едины для всех ТТ?
- Сколько потребителей уходят из магазина без покупок? Сколько потребителей посещают магазин регулярно?
- Каким образом ассортимент ТТ адаптирован под ее местоположение? Соответствуют ли часы работы ее целевой аудитории (местоположению)? Есть ли специальные акции, учитывающие специфику именно этой ТТ? Важно: если ТТ показывают хорошие продажи, у них могут быть единые стандарты (матрицы, коммуникации, акции и т.п.). Речь именно про «провальные» точки, где важно попробовать разные инструменты для раскачивания продаж.
Исходя из ответов на вопросы разрабатывается антикризисная программа по повышению рентабельности, если ранее такие мероприятия не реализовывались. Если же было испробовано много инструментов и они не дали эффект, лучше начать поиск новой локации и закрыть ТТ. С учетом происходящей ситуации можно ожидать, что освободятся хорошие площади, которые можно будет занять.
Желаем успехов и процветания Вашему бизнесу!
*********
Задать свои вопросы вы можете по электронной почте info@t-laboratory.ru
