Частые ситуации в продажах: нет единых шаблонов; многочасовой поиск нужных файлов на сервере; несколько версий одного и того же важного материала; длительное ожидание нужной информации от других подразделений; устаревшие данные о конкурентах; непонимание, как работать с новым каналом продаж; и т.п.
В результате каждый менеджер работает на своей волне – сам разбирается с продуктом, сам систематизирует и хранит информацию, сам придумывает или докручивает под себя скрипты, сам придумывает ответы на возражения. Если клиент попадает на несколько сотрудников отдела продаж, он может получить в целом похожую, но разную информацию.
Это признаки хаоса и отсутствия единой основы продаж.
Создайте базу знаний: описания продуктов, путь клиента, портреты целевых аудиторий, сравнение с конкурентами, максимум сомнений и возражений потребителей с ответами на них, скрипты, частые вопросы, шаблоны (КП, письма, презентации и т.п.), регламенты и др.
▶️ Мы в «Лаборатории трендов» называем такую базу папкой маркетолога, потому что основной объем информации для нее готовит именно отдел маркетинга.
Папка не должна пылиться в шкафу или среди файлов компьютера – это живой обновляемый и дополняемый инструмент, который должен быть всегда под рукой и который позволяет команде говорить на одном языке друг с другом и с потребителями.
Главное – продажи должны продавать. Задача маркетинга – обеспечить продажи всей нужной информацией и добавлять ее по запросам и при появлении новых данных.