Цитата с защиты диплома моей студентки в бизнес-школе. Блистательно защитилась, увидев все грустные реалии российского b2b
Практически такую же фразу я сама не раз писала в результатах конкурентного анализа для разных b2b-компаний. Студентам в качестве примера всегда показываю данные по российскому транспортно-логистическому рынку (данные 2019 года):
из 19 проанализированных российских компаний о наличии позиционирования в маркетинговом понимании можно говорить у 12 игроков
8 компаний из 12 позиционируются как крупнейшие или ведущие (одна из крупнейших или ведущих)
критерии позиционирования российских и зарубежных компаний наглядно показывают, что мы – про себя («Смотрите, какие мы классные»), они – про них («Мы решим ваши задачи и проблемы»)
С 2019 года на b2b рынках мало что изменилось. Видим много сильных компаний, которые проигрывают более слабым или даже почти новичкам, которые гораздо лучше «упакованы» с точки зрения маркетинга и коммуникаций
▶️ «Упаковка» (позиционирование и конкурентные преимущества на языке потребителей) – это основа для работы отделов продаж и маркетинга. Если в правильный момент говорить и показывать правильные слова и картинки, шансы на продажу в b2b сильно вырастают. Не все покупают по цене, хотя кажется, что это основой критерий принятия решения