Много раз встречала эту фразу, но так и не нашла автора: ее приписывают разным гуру менеджмента и акулам бизнеса
Для меня она про суть бизнеса. Если нет оцифровки – нет прозрачности. Умея читать отчетность и делать факторный анализ, можно увидеть все проблемы, нереализованный потенциал, сильные стороны, конфликты и потери денег
✅ Цифры – это:
• Язык фактов, позволяющий увидеть объективную реальную ситуацию. Я видела ситуации, когда манипулировали цифрами, чтобы скрыть «косяки» или показать более радужную картину. Ничем хорошим это не кончилось
• Оценка эффективности. Не зря ли мы делаем? Что именно работает? Кто из сотрудников вносит основной вклад? Сколько стоит наш успех? Как сильно мы упали по сравнению с рынком? Мы работаем на маржу или на выручку?
• Контроль и управление изменениями. Только сравнив с планами, нормативами или прошлыми периодами можно понять, есть ли движение и в какую сторону – в плюс или в минус
Но не все так просто. Отчеты по итогам периодов и план-факт – это анализ прошлого, который хорош для работы над ошибками. Будущее же сегодня крайне сложно спрогнозировать: вектор на основе ключевых драйверов и ограничителей – да, точные прогнозы – почти как гадание на Таро
❌ Ситуации, когда цифры могут навредить:
• Не все можно точно измерить. Доверие, лояльность, отношение, восприятие можно «вбить» в цифры, но они не будут показательны. В таких случаях должна проводиться еще и качественная оценка. Например, какие ассоциации возникают у потребителей при упоминании компании? Или можно ли говорить о том, что наш клиентский персонал обладает эмпатией?
• Цифры могут стать самоцелью и тогда команда начнет многим жертвовать их пользу. Появится девиз «Выполнить планы и KPI любой ценой!» – и проблемы не заставят себя ждать
• Стратегия про цели и цифры, но пока очень далекие. Планы продаж и многие решения – про «сегодня» и близкое «завтра». Нужно учитывать оба горизонта, чтобы бизнес уверенно двигался вперед
• Окна возможностей и тренды – часто почти наощупь. Попытки их оцифровать упираются в недостаток информации и приводят к потерям времени и права «первого хода»
Вывод: цифры – дают опору, но, если говорить о будущем, они могут ошибаться. Нужен баланс между цифрами, стратегическим мышлением и профессиональным умением «чувствовать» компанию и рынок
▶️ Давайте покопаемся в ваших цифрах? Это одна из частей нашего маркетингового аудита Уверена, найдем зоны роста, нереализованный потенциал (он есть у всех, но мне почему-то не верят, пока не найду) и «дыры», в которые утекают продажи, маркетинговые бюджеты и доходность