Вчера Елена Пономарева и Елена Дюкарева провели двухчасовую стратегическую сессию для трех компаний, являющихся членами Ленинградской областной торгово-промышленной палаты.
May be an image of 1 person, standing and indoor
Объединить их позволила единая сфера (b2b) и стоящие перед ними задачи на 2022 год, связанные с ростом продаж и повышение эффективности продвижения.
Задачи определяли по итогам предварительного самоаудита, который компании проводили на основе нашего чек-листа.
Несмотря на то, что задачи больше операционные, чем стратегические, проведя более глубокий аудит уже на стратсессии, перешли к решению реальных задач, блокирующих рост продаж. Все они лежат в плоскости стратегии и системы управления в целом.
Ниже вопросы, которые позволили диагностировать реальные проблемы компаний:
1. Напишите цель вашей компании на 2022 год.
Только одна компания озвучила более-менее отсмартованную цель, остальные хотели абстрактного роста продаж и еще более абстрактного роста статуса/положения компании.
Если в цели нет конкретики, проверить, достигнута они или нет, невозможно. Поэтому вопрос из старой рекламы «Билайна» как никогда уместен: «Скока вешать в граммах?» Точные цифры по объемам продаж, доле рынка, количеству клиентов и оцифровке статуса (например, конкретное место в конкретном рейтинге). Затем на основе цели делать план, где каждый этап/мероприятие вносит свой вклад в достижение цели.
2. Наш любимый вопрос: продолжите фразу «Наша компания – это …»
Опять получили размытые ответы, у одной компании даже не была понятна сфера деятельности. А это значит, что позиционирования как такового нет, даже если оно по факту прописано на сайте или в презентационных материалах.
3. Наши преимущества перед конкурентами.
По традиции услышали про высококвалифицированный персонал, качество, технологии и т.п. Иными словами все, что говорят и пишут 99% компаний на всех рынках. Никакой конкретики и особенностей каждой конкретной компании. Дали домашку расшифровывать каждый названный критерий.
4. Мы уступаем конкурентам в …
Здесь про клиентов забыли, рассказали свою внутреннюю кухню. Дали домашку собрать возражения клиентов и написать контраргументы.
5. Наш клиент – это …
Тоже средняя температура по больнице. Дали домашку выделить группы клиентов и для каждой написать проблемы и задачи, с которыми они могут обратиться к компаниям. И разделить это все на розничный и бутиковый форматы («поточное» предложение и индивидуальная работа).
6. Почему мы (ЕВ2) должны обратиться именно к вам.
Здесь, наконец-то, появилось что-то ценное, но на elevator pitch точно не тянуло.
Дальше все это обсуждали и искали решения на 2022 год на основе выявленных зон роста (мы не называем их проблемами).
Теперь ждем выполненные домашки, которые точно позволят приблизиться к решению первоначальных озвученных задач. А сначала нужно провести аналогичные стратсессии внутри компаний, этому мы вчера их топов научили.
Планируем теперь регулярно проводить такие установочные сессии. Если ваша компания входит в ЛОТПП, уже можно связываться с Анастасией Зиновьевой zinovieva@t-laboratory.ru или +7 921 648 83 93, чтобы бронировать место на декабрь или январь.
Если вам нужна стратсессия для вашей компании с предварительным глубоким аудитом, обращайтесь!

 

Поделиться с друзьями
  •  
  •  
  •  
  •