Есть крупный производитель/дистрибьютор. Мы его дилеры. Наша доля в его продажах 3-4%, но отношения хорошие. Хотим предложить дистрибьютору обслуживать (чтобы он отдал их нам, закупка через нас) его мелких региональных клиентов. Сделали интернет-сайты под логотипом производителя. Ценность для дистрибьютора: высвобождение ресурсов на более крупных клиентов. Вопрос: знакомы ли Вам подобные кейсы аутсорсинга продаж. Какова вероятность, что «взлетит»?

Здравствуйте! Эта схема довольно распространена, хотя это, скорее, не аутсорсинг продаж, а особые дилерские условия. Обязательно «взлетит», если:

  • Вы сможете «продать» дистрибьютору выгоду, о которой написали в своем вопросе, и сможете дать гарантии качественного выполнения своей функции.
  • Вы и Ваша команда готовы инвестировать свои силы, время и бюджеты в развитие продаж дистрибьютора.
  • В Коммерческой политике (документ) на каждый календарный год будут фиксироваться плановые объемы продаж, четко прописаны требования со стороны дистрибьютора (например, требования к квалификации персонала и конкретные скрипты продаж), определены процедуры коммуникаций и взаиморасчетов. В этом же документы должны быть рассчитаны условия бонусирования при выполнении и превышении плана продаж и то, каким образом будут распределяться бюджеты на продвижение, если это будет частично вестись силами Вашей компании. Например, фиксируется конкретный процент от планового объема продаж (как правило, 0,5-3%) и то, как формируется бюджет (например, 50% от дистрибьютора, 50% от Вашей компании). Здесь же должны быть прописаны все вопросы, связанные с сайтами и их наполнением.
  • Ваша компания сможет сделать прозрачной для дистрибьютора систему работы с клиентами. Например, через определенную систему регулярной отчетности или через доступ в CRM-систему Вашей компании.
  • Желательно обговорить и зафиксировать ценовую политику на продукцию, оставив Вашей компании «вилку» для принятия решений в зависимости от конкретного клиента. Например, могут быть определены минимальные отпускные цены
  • Очень важно, чтобы при работе на одной территории не возникло дискриминации клиентов по цене и условиям. Это значит, что должны быть четко определены критерии деления существующих и потенциальных (новых) клиентов на «своих» (Вашей компании) и «чужих» (клиенты дистрибьютора). В противном случае при обращении клиента и в Вашу компанию, и к дистрибьютору может возникнуть конфликт интересов, а клиент может быть введен в заблуждение. Также должна быть четко прописана процедура передачи клиентов – если клиент подпадает под «своего», но обратился к дистрибьютору, как он будет передан в Вашу компанию?

Подводя итоги – схема рабочая, но она может «посыпаться» из-за мелочей. Поэтому важно все прописать (зафиксировать) и уделить большое внимание коммуникациям и бизнес-процессам на стыке «Ваша компания – дистрибьютор».

Все консультации

Поделиться с друзьями
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •