10 апреля прошел третий вебинар цикла, посвященный стратегическим ошибкам в управлении продажами. Эксперт в области маркетинга и стратегического развития, основатель «Лаборатории трендов» Елена Пономарева разобрала ключевые проблемы, с которыми сталкиваются компании в этом направлении.
О чем говорили: - Типичные стратегические ошибки в управлении продажами: от отсутствия планирования до разрозненности маркетинга и продаж. - Почему планы продаж не выполняются: отсутствие факторного анализа, нереалистичные KPI и фокус на краткосрочные результаты. - Как продавать не товары, а решения проблем клиентов — переход от продуктоориентированного подхода к клиентоцентричному. - Важность синхронизации маркетинга и продаж — как избежать «войны» между отделами и выстроить единую стратегию. - Роль цепочки создания ценности (по Майклу Портеру) в формировании устойчивой бизнес-модели.
Ключевые тезисы: - «Отсутствие плана продаж — это план по провалу». Необходимо детальное планирование по всем разрезам: год, квартал, месяц, неделя. - «Продажи — это не про товары, а про решение проблем клиентов». Важно понимать, какие задачи стоят перед целевой аудиторией. - «Маркетинг и продажи должны работать в одной системе координат». Разрозненность приводит к потере прибыли и клиентов. - «Цепочка создания ценности начинается с понимания трендов у поставщиков и заканчивается ожиданиями конечных потребителей».