У компаний сегодня есть две модели построения продаж.
1. Обычные продажи
Есть сильный отдел активных продаж, клиентов ищут и дожимают, немаленькие рекламные бюджеты, постоянное совершенствование воронки продаж, гонка за лидами и конверсией.
Может быть дополнительно отдел или сотрудник, занимающиеся входящим трафиком, но этот трафик релевантный процентов на 30-40%, потому что рекламные охваты шире, чем целевые клиенты компании.
Часто есть свой интернет-маркетолог (не всегда эффективный, от этого и «грязные» лиды) или эта функция передается на аутсорсинг.
2. Экспертные продажи.
Отдела активных продаж может не быть как подразделения, компания процентов на 80 сидит на входящем целевом трафике. Генерится он преимущественно не через рекламу, а с помощью транслирования экспертизы компании через все доступные ей каналы коммуникации, в которых есть целевые клиенты.
Здесь развиты личный бренд первого лица (часто именно он – основной источник новых клиентов), сильный PR и создано экспертное инфополе вокруг компании, настроен inbound marketing (напишу отдельно – это такой контент от компании, который хотят и ищут).
А еще экспертиза провозглашена ядром бизнеса и есть четкое понимание, что работа ведется только с теми клиентами, которые ее ценят и готовы за нее платить. Плюс внимание к мелочам и решение практически любых задач клиентов (в т.ч. часто за счет широкой партнерки).
Две совершенно разные стратегии, которые могут быть объединены в смешанную.
У обеих свои риски, преимущества и немалые затраты:
• Первая работает в режиме «деньги здесь и сейчас», вторая нацелена на игру в долгую • Первая работает везде, для второй нужна подтвержденная отраслевая экспертиза • В первой упор на продажи, во второй – на формирование правильного позиционирование компании (никто не должен сомневаться, что выше вас – только звезды) • В первой зависимость от клиентов, во второй – от всего, что делается (если перестать постоянно транслировать экспертизу, довольно быстро придется перейти к варианту №1) • Первая – про прокачанные навыки и техники маркетинга и продаж, вторая – про сильную интеллектуальную составляющую и умение ее перевести на язык клиентов • Первая – про «конвейер», вторая – про целевую работу на тех клиентов, с которыми хочется работать • Первая – про существенно меньшее влияние личного фактора, вторая – про h2h (концепция human-to-human) и желание и готовность собственника или ГД этим все заниматься
У нас в компании второй вариант. Сейчас части наших клиентов будем делать переход на него же. У части клиентов первый вариант, там ищем зоны роста и повышения эффективности процессов.