Меня зовут Алена. Я начинающий предприниматель. На данный момент занимаюсь организацией и проведением тренингов (повышение квалификации) для парикмахеров. Не знаю как выстроить воронку продаж. И вообще, как вести диалог и доводить до продажи. Продвигаю семинар через соц.сети (настроен таргет). Получаю отклики (в соцсети и мессенджеры): узнают о стоимости. Отвечаю — ? ? далее, в основном, спасибо/подумаю или просто тишина. Не понимаю, какой следующий должен быть этап. И как работать с такими входящими заявками.
Здравствуйте, уважаемая Алена! Вы выбрали очень интересную сферу бизнеса, которая активно развивается в ответ на рост индустрии красоты в целом и рынка парикмахерских услуг в частности.
Для построения работающей воронки продаж, прежде всего, Вам нужно ответить на следующие вопросы:
На кого ориентированы Ваши услуги – на независимых мастеров, работающих индивидуально (на дому или снимают место в салоне красоты), или на мастеров, работающих в салоне красоты на постоянной основе. Первая категория принимает решение самостоятельно, вторая – согласовывает оплату обучения с владельцами салонов.
В какой именно сфере Вы предлагаете повышение квалификации? Если это ультрамодные технологии, может оказаться, что в Вашем городе ни клиенты, ни мастера еще не готовы к ним.
Как много конкурентов предлагают аналогичные тренинги? По какой цене? В чем их отличие от того, что предлагаете Вы? Если Ваше предложение выше по цене, чем Вы ее объясняете (какую дополнительную ценность предлагаете)? В чем отличие Ваших тренингов от бесплатных тренингов, предлагаемых производителями красок и средств для ухода за волосами? Все это должно быть четко зафиксировано в виде позиционирования, конкурентных преимуществ и ценностей, которые Вы несете своим клиентам.
Если основные вопросы касаются стоимости, значит, это наиболее важный для потенциальных клиентов критерий принятия решения. Важно, чтобы Ваши тренинги соответствовали ожиданиям целевой аудитории по цене и ценности.
Как много откликов Вы получаете через социальные сети? Выясняли ли Вы предварительно, какие именно каналы получения информации используют при поиске вариантов повышения квалификации? Возможно, больший отклик даст личное обращение в салоны красоты или общение на профильных мероприятиях (например, выставки в сфере индустрии красоты).
Какие мероприятия Вы уже проводили бесплатно, чтобы потенциальные клиенты могли познакомиться с Вами и Вашими услугами? Например, презентации или мастер-классы. В Вашей сфере важно сформировать доверие и позиционировать Ваш бизнес как эксперта в сфере ухода за волосами.
Есть ли у Вас сформированное на рынке имя, которое может помочь запустить сарафанное радио? Например, Вы являетесь известным мастером парикмахерских услуг в своем городе. Это всегда является дополнительным бонусом при продвижении и позволяет повысить доверие к Вашим услугам. Если тренинги проводите не Вы, это могут быть имена Ваших тренеров.
Если потенциальные клиенты не отвечают, напоминаете ли Вы им о себе? Если да, какой процент отказов, если Вы вовлекаете их в беседу? Как минимум, Вам нужно узнать у них причины отказа, чтобы использовать эту информацию при работе с другими клиентами. Если они вовлекаются в диалог, нужно аккуратно доносить до них преимущества обучения именно у Вас. Тогда шансы на продажу возрастут.
Ведется ли работа клиентами, которые уже прошли обучение? Предлагается ли им пройти обучение на новых тренингах со скидкой? Берете ли Вы у них отзывы?
Уверены, что, проведя экспресс-аудит своего бизнеса с помощью приведенных выше вопросов, Вы сможете скорректировать свою стратегию продвижения и расширить используемые каналы привлечения клиентов, используя не только воронку продаж в социальных сетях.
Желаем успехов и процветания Вашему бизнесу! ********* Задать свои вопросы вы можете по электронной почте info@t-laboratory.ru